Motivoitunut myyjä – Blogi #55

Olen kirjoituksissani monta kertaa maininnut termin “motivoitunut myyjä” ja saanut joskus kysymyksiä, mikä se on. Motivoituneen myyjän vastakohta on helppo kuvata; velattoman kasvukeskuksessa tyhjillään olevan hyväkuntoisen pienen yksiön omistaja, jolla ei ole pakottavaa kiirettä myydä asuntoa. Tällaisten myyjien omistamiin asuntoihin kohdistuu myös asuntosijoittajien suosituimman sijoitusstrategian kysyntäpaine.

“Asuntosijoittajan tuotto tehdään ostaessa” on yksi universaali viisaus, jonka jokainen kokenut asuntosijoittaja mainitsee, tavalla tai toisella, asuntosijoittamisen menestystekijöitä kysyttäessä. Mitä enemmän asunnon pystyy ostamaan alle markkinahinnan ja/tai muita kaupan ehtoja parantamalla sitä parempi sijoituksen tuotto sekä suoja ja jousto markkinahäiriöitä vastaan on. Parhaiten tämä toteutuu ostamalla myyjiltä, joilla on joku tarve tai ongelma, jonka ratkaisemisen vastineeksi he ovat valmiita myymään asuntonsa alle markkinahinnan. Tällaiset myyjät ovat “motivoituneita myyjiä”

Myyjä haluaa jäädä kotiinsa vuokralle

Lehdissä on juttuja pariskunnista, jotka haluavat yhä aikaisemmin luopua omakotitalostaan ja muuttaa pienempään asuntoon lähemmäs kasvukeskuksia. Samalla tavalla lisääntyy jo kerrostaloissa asuvien vanhempien ihmisten määrä, jotka haluavat irrottaa asuntosäästönsä kiviseinistä ja nauttia rahoistaan tai lahjoittaa niitä ennen kuolemaansa esimerkiksi lapsenlapsilleen. Osalla on myös halu järjestää ja yksinkertaistaa talousasiansa, kun vielä siihen täysvoimaisina ja -järkisinä itse pystyvät. Tällaisesta tapauksesta kirjoitin vuonna 2014 ”Sijoitusasunnon remonttipäiväkirja” -sarjassa.

Tällaisten asuntomyyjien suurin ongelma on, että he eivät haluaisi muuttaa kodistaan pois vaan jäädä siihen vuokralle mahdollisesti niin pitkäksi aikaa, kun itsenäiseen asumiseen kykenevät. Heidän suurin motivaationsa maksimaalisen markkinahinnan saamisen sijaan on löytää ostaja, joka on valmis vuokraamaan asunnon takaisin myyjälle. Lisäksi ostajan täytyy herättää myyjän luottamus siitä, että vuokrasopimusta ei tulla asunnon eteenpäin myynnin takia vastoin vuokralaisen tahtoa purkamaan. Luottamuksen synnyttäminen voi olla vuosiakin kestävä prosessi myyjän seuratessa sijoittajan toimia. Vastineeksi näistä ominaisuuksista myyjä voi olla valmis tinkimään hinnasta ja/tai neuvottelemaan kaupan ehdot sillä tavalla, että sijoittajan tavoitteet täyttyvät.

Asunto on esittelykelvottomassa kunnossa

Joskus asunto on sellaisessa kunnossa, että sitä ei voi valokuvata tai esitellä normaaliin tapaan julkisesti. Tällaisia tilanteita voi syntyä usealla tavalla. Asunto voi olla hamsteri- tai tuholaisvuokralaisen häädön jäljiltä iltapäivälehtiä kiinnostavassa kunnossa, jolloin asunnon tyhjentäminen ja täydellinen remontointi voi olla omistajalle taloudellisesti tai osaamisen kannalta liian haastava vaihtoehto. Joskus tällainen asunto voi tulla myyntiin häädettävine vuokralaisineen, koska myyjä ei halua ryhtyä edes häätöprosessiin. Asunto voi olla perheen mustalampaan käytössä, joka on löytänyt uuden elämänkumppanin ja muuttanut tämän luokse. Perhe haluaa myydä asunnon nopeasti ennen kuin elämänkumppanille valkenee totuus, jolloin mustalammas tarvitsi taas asuntoa. Asunnon väliovissa voi olla nyrkinmentäviä reikiä, repsottavia keittiökaapin ovia, seinään rikkiheitettyjä kaljapulloja tai muita sellaisia jälkiä, joita naapureiden ei haluta julkisessa näytössä päivittelevän. Tai asunto voi olla vain pitkäaikaisen hygieniakäsitykseltään poikkeavan asukkaan jäljiltä esittelykelvoton.

Kaikissa tällaisissa tapauksissa on itsestään selvää, että markkinahinta ei tule kysymykseenkään. Joskus myyjä on valmis myymään tällaisen asunnon merkittävällä alennuksella varmistaakseen nopean ratkaisun pitkään painaneeseen ongelmaan. Ensimmäisenä ja mahdollisesti ainoana ostajakandidaattina paikalle saapuvan sijoittajan neuvotteluasema on vahva. Lisäksi kokenut sijoittaja voi nähdä, että irtirevityt keittiökaappien ovet voi uusia 500 eurolla, kun myyjä on stressanut mieltään 8000 euron keittiöremontilla. Tällöin esimerkiksi 4000 euron alennus saa molemmat osapuolet erittäin tyytyväiseksi.

Myyjä on perinyt asunnon eikä halua pitää sitä

Asuntosijoittajalle asunto edustaa keinoa, jonka avulla voi kasvattaa ns. passiivista tuloa ja varallisuutta. Perijälle joissain tapauksissa asunto voi edustaa ongelmaa, joka pitäisi ratkaista. Perijä voi asua ulkomailla tai toisella puolella Suomea, jolloin asunnon esittelykuntoon laittaminen voi olla hankalaa. Joissain tilanteissa edellisen kappaleen tilanne voi liittyä perintätilanteisiin. Asunnosta on maksettava kuukausittain hoitovastikkeet, mikä joissain tapauksissa lisää myyjän motivaatiota. Yksittäisen perijän sijaan myymässä voi olla perikunta, jonka jäsenten kesken asunnosta saatava myyntitulo jaetaan. Mitä useampi perikunnan jäsen sitä vaikeampaa ja hitaampaa päätöksenteko voi olla. Toisaalta mahdollinen alennus markkinahintaan verrattuna jakautuu useamman perijän kesken, jolloin sen merkitys pienenee.

Sijoittajan on tärkeää kunnioittaa myyjän tilannetta ja edetä myyjän haluammalla tahdilla. Joissain tapauksissa se voi tarkoittaa nopeaa kaupantekoa, jossa sijoittajan tehtäväksi jää asunnon tyhjentäminen ja vuokrauskuntoon saattaminen. Toisissa tapauksissa se voi tarkoittaa kärsivällistä odottamista myyjän surutyön ajan.

Asunto myydään vuokralaisineen

Kun asunto on vuokrattu, sen myyminen vuokralaisineen tarkoittaa joskus sitä, että myyjällä ei ole aikaa tai halua odottaa vuokralaisen 3 tai 6 kuukauden irtisanomisaikaa, jonka jälkeen asunnon voisi myydä tyhjänä. Valtaosa omistusasunnon ostajista kiertää tällaiset kohteet kaukaa ja osa asuntosijoittajistakin vieroksuu asunnon ostamista vuokralaisineen. Asunnon myyntiä voi haitata myös epäsiisti vuokralainen, jonka asumisen aikana on järjestettävä asuntonäytöt. Tämä tarkoittaa, että potentiaalisten ostajakandidaattien määrä on pienempi. Tällaiseen tapaukseen voi liittyä myös ongelmavuokralainen tai myyjänä voi olla perikunta tai molempia.

Ostajan on tällaisessa tilanteessa tärkeä analysoida asunnon ja taloyhtiön lisäksi kaupan mukana siirtyvä vuokralainen ja hänen vuokrasopimuksensa. Vuokralaiseen tai vuokrasopimukseen liittyvien ongelmien pitää heijastua kauppahinnan laskuna ja ongelmien ratkaiseminen on ostajan lisähyöty, josta ei tarvitse myyjää hyvittää. Jos myyjä on jättänyt viideltä vuodelta vuokrankorotukset tekemättä, se on myyjän vika eikä vuokrankorotuspotentiaalista tarvitse maksaa ylimääräistä. Jos vuokralaisella on puolen vuoden vuokrat maksamatta, ostajan tehtävänä on se selvittää ja hinnoitella häätöprosessiin liittyvät riskit tarjoukseen. Tällaiset asiat ovat myyjän ongelmia ja aiheuttavat motivaation asunnon myymiselle. Ostaja ratkaisee myyjän ongelmat ja saa vastineeksi ostettua asunnon alle markkinahinnan.

Joskus myyntiin tulee myös erinomaisia asuntoja hyvine vuokralaisineen ja kauppaan ei sisälly mitään ongelmia. Tällöin myyjänä voi olla sijoittaja, joka tarvitsee käteisvaroja toisen, hänen tavoitteisiinsa vielä paremmin sopivan sijoituksen tekemiseen. Tällainen sijoittajamyyjä voi arvostaa kaupanteon nopeutta ja helppoutta, kun ostajana on toinen sijoittaja, jolla on rahat valmiina. Parhaimmillaan kaupat syntyvät verkostojen avulla nopeasti ilman välityspalkkioita ja vuokralaista juuri häiritsemättä.

Happamoitunut ostokohde

Happamoitunut kohde on asunto, joka on ollut pitkään myynnissä menemättä kaupaksi. Tästä olen kirjoittanut erillisen kirjoituksen, joten en käsittele asiaa tässä tarkemmin.

Myyjän on pakko myydä asunto nopeasti

Tällaisia tilanteita voivat olla esimerkiksi seuraavat:

• myyjä on saanut työpaikan ulkomailta ja työn perässä pitäisi muuttaa nopeasti
• myyjä on joutunut taloudelliseen ahdinkoon, lainanlyhennysten tai vastikkeiden maksaminen ei onnistu ja pakkolunastus uhkaa
• myyjällä on riitaisa avioero
• myyjä on sairastunut vakavasti tai vammautunut siten, ettei pääse enää hissittömän talon kerroksissa olevaan asuntoonsa
• myyjä on kahden asunnon loukussa

Usein tällaisiin tilanteisiin voi liittyä niin paljon henkistä stressiä, että selkeä ajattelu ei enää onnistu tai selkeästikin ajatteleva ei halua mitään muuta niin paljon kuin päästä asunnosta eroon mahdollisimman nopeasti. Tällaisesta motivoituneesta myyjästä kirjoitin aikaisemmin “Soveltuu sijoittajalle – hyvä vuokralainen valmiina” -casen.

Sijoittajan tehtävänä on selvittää, onko tilanne sellainen, että auttamalla myyjää myös sijoittajan tavoitteet täyttyvät. Välillä tulee vastaan hyviä kohteita, mutta myyjä on päästänyt oman tilanteensa niin pahaksi, että auttaminen ei ole taloudellisesti mahdollista. Tyypillisin esimerkki on, että myyjän velkataakka on asunnon vakuusarvoa suurempi ja asunnon osakekirjat ovat pankin hallussa lainojen vakuutena.

Rakentaja tyhjentää myymättömien asuntojen varastoaan

Uudiskohteista kiinnostuneille asuntosijoittajille rakentajat voivat olla hyviä motivoituneita myyjiä. Joskus kohteen myynti etenee hitaasti ja rakentaja haluaa vauhdittaa kauppaa tarjoamalla asuntoja alennuksella rajoitetulle sijoittajajoukolle. Tällaisesta kirjoitin “Vuokratuotto 4,6% – mielettömän hyvä sijoitusasuntodiili” -kirjoituksen. Pörssilistatuille rakennusliikkeille tällaiset “varastojen siivouspäivät” tulevat usein ennen vuoden vaihdetta.

Välillä uudiskohteiden asuntoja myydään myös ennakkoon sijoittajille. Varsinaisen markkinoinnin alkaessa kohde näyttää hyvältä, kun merkittävä osa asunnoista on myyty nopeasti. Tällä voi olla vaikutusta myös rakentajan rahoitusjärjestelyihin.

Yhteenveto

Osa tämän kirjoituksen esimerkeistä voivat tuoda mieleen tilanteen, jossa sijoittajaostaja käyttää hyväksi haavoittuvaisen hädänalaisen myyjän tilannetta. Monasti tilanteet ovat kuitenkin sellaisia, että myyjä on helpottunut ja iloinen, kun hänen pitkään jatkuneeseen ongelmaansa lopulta löytyy ratkaisu.

Asuntosijoittaminen on pitkäjänteistä toimintaa ja maineella on merkitystä. Kun käyn keskusteluja asuntoaan minulle tarjoavien kanssa, pyrin ensin selvittämään myyjän tilanteen. Joskus olen myös pyytänyt myyjää ottamaan jonkun lähiomaisen mukaan prosessiin. Mikäli voin suositella myyjälle parempaa vaihtoehtoa, teen sen aina. Perustelen myös oman tarjoustasoni ja kerron, että myyjä voi aina palata asiaan, jos parempaa ratkaisua ei löydy. Toistaiseksi yksikään myyjä ei ole tästä toimintamallista pahastunut. Moni on suosituksistani kiittänyt ja jotkut ovat palanneet kiittämään, kun suositus on auttanut.

Tunnistatko vielä muunlaisia tapauksia motivoituneista myyjistä?