Ostan Asuntoja

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan voi tilata asuntosijoituskirja.fi -sivustolta.

---

Kahdessa edellisessä kirjoituksessa on pohdittu sitä, miten ajatella ja toimia, jos toinen on asettanut hintapyynnön ja jos itse joutuu avaamaan numeropelin.

Kumpi tarjoaa ensin? – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 12/X – Blogi #359

”Tee tarjous” – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 13/X – Blogi #360

Tässä kirjoituksessa pohdin tämän hetken markkinassa olevaa erikoistilannetta eli uudisasunnon ostamista rakennuttajalta reilusti alle ennakkomarkkinointihinnastossa esitetyn hinnan.

Tätä lukiessa kannattaa muistaa, että ”osta ja pidä” -asuntosijoittaminen on pitkäjänteistä toimintaa, jonka ytimessä on vuokraustoiminta ja asiakkaana on vuokrakotia tarvitseva vuokralainen. Vuokralaisen maksukyky määrittää pitkällä aikajänteellä sen, toimiiko asunto hyvänä sijoitusasuntona.

Valtamedioiden kautta ei välity tämä vuokraustoiminnan pitkäjänteisyys. Sitä kautta tulee helposti yksipuolinen kuva siitä, kuinka kaikki asuntosijoittajat syövät jo kynsinauhojaan, kun kynnet on kaluttu.

Kukaan ei oikeasti etukäteen tiedä tulevaisuudessa tarkkaa ajankohtaa, jossa tilanne on pahimmillaan. Mediasta voi kuitenkin helposti nähdä sen, että uutisten kautta välittyvän tunnelman kulmakerroin on synkkenevä. Jokaisen tulisi pohtia itse oman riskinottokykynsä ja -haluukkuutensa kautta, mikä on oikea toimintatapa nykymarkkinassa. 

Tässä hieman pohdintaa asioista, joilla voi olla merkitystä ja apua muillekin.

Asuntosijoittajaa houkuttelee mahdollisuus ostaa asunto ilman omaa pääomaa

Mitä enemmän asuntosijoittajat näkevät uutisia siitä, että asuntokaupan volyymi on romahtanut, sitä useammalle tulee mieleen, löytäisikö sieltä jo ostettavaa. Velkavipua kohtuullisesti ja vastuullisesti käyttänyt asuntosijoittaja, jolla on ollut puskurit kunnossa ja korkosuojaukset päällä, tunnistaa itsensä mediassa ”haaskalintu” -nimestä. 

Oma alasegmenttinsä koko asuntomarkkinasta on uudistuotanto. Tästä alasegmentistä saa kaikista näyttävimmät romahdusotsikot, kun otsikkotoimittaja teeskentelee, ettei ymmärrä uudisasuntojen kaupan poikkeavan normaalista välittäjien kautta kulkevasta asuntokaupasta. 

Rakennuttajat pyrkivät hallitsemaan myymättömien asuntojen varastojaan usealla eri myyntikanavalla ja -keinolla. Kiinteistönvälittäjät ovat vain yksi niistä. Tällä hetkellä eletään rakennuskustannusten ja korkotasoejn sekä vuokra-asuntokysynnän osalta tilannetta, jossa monella rakennuttajalla myymättömien asuntojen määrän kasvu on aito riski.

Oman pääoman tuoton laskentakaavavariaatioita sulatellut asuntosijoittaja on keksinyt ajatuksen, voisiko näiltä rakennuttajilta ostaa suoraan sijoitusasunnon tai -asuntoja jopa 0 euron kauppahinnalla. Omaa pääomaa pitäisi sijoittaa vain varainsiirtoveron verran. 

Valtamedioidenkin palstoilla on jo alettu ymmärtämään, että yhden %-yksikön koronnousu nostaa asuntosijoittajan tuottovaatimusta. Tuotoilla pitää hoitaa lainojen lyhennykset ja korot. Moni ei ole vielä keksinyt, että ensiasuntoaan ostavalle korkojen nousu tulee vielä paljon kalliimmaksi, koska asuntojen hinnat eivät ole laskeneet niin paljon, että pienempi lainapääoma kompensoisi korkojen nousun vaikutuksen absoluuttisina tililtä lähtevinä euroina. 

Voisiko ”1 %-yksikkö lisää korkoa laskee 10 % asunnonostajan kykyä maksaa asunnosta” -nyrkkisääntö toimia? – Blogi #312

Moni ensiasunnon ostaja odottaa tilaisuuttaan samalla tavalla kuin asuntosijoittajat odottavat joidenkin myyjätahojen stressin lisääntymistä pakkomyynnin laukaisemisen tasolle. 

Asuntosijoittaja voi ajatella lähestyvänsä myyjätahoja suoraan tekemällä 0 euron kauppahintaisia tarjouksia. Näin tekemällä voisi selvitä rakennuttajien joukosta tahot, joilla stressi on korkeimmillaan. Tukkukauppiaat varmasti käyvät jatkuvasti näitä tiedusteluja myyjätahojen kanssa. 

Asuntosijoittajan tulee huomioida pohdinnoissaan 2 asiaa:

• Kassavirta
• Velkavipu-%

Jos oletetaan, että uudisasunnossa olisi RS-lainaa 70 % ennakkomarkkinointihinnaston velattomasta kauppahinnasta laskettuna, silloin asuntosijoittajan omarahoitusosuus olisi 30 %. Jos ainoa muuttuva tekijä kassavirtayhtälössä olisi se, että omarahoitusosuus olisi 0 %, kassavirta olisi yhtä paljon negatiivinen molemmissa tapauksissa. Asuntosijoittaja, jolla on likvidinä tuo 30 %:n omarahoitusosuus, on hyvin erilaisessa positiossa kuin toinen asuntosijoittaja, jolla sitä ei ole. Hyvä idea yhdelle voi olla huono toiselle.

Jos asuntosijoittajan tarjous johtaisi kaupantekoon, toinen tärkeä kysymys pohdittavaksi olisi se, mikä on ostettavan asunnon vakuusarvon määrityksessä käytettävä markkinahinta-arvio. Jos se olisi ennakkomarkkinointihinnaston hinta, asuntosijoittajan velkavipu olisi 70 %. Jos asuntojen markkinahinnat olisivat pudonneet 30 %, velkavipu olisi 100 %. Tähän ei ole oikeaa vastausta juuri tällä hetkellä, koska asuntojen kauppamäärät ovat pudonneet paljon. Vertailukauppoja eli datapisteitä ei ole vastaavaa määrää kuin tasaisessa markkinatilanteessa. 

Moni menee jo halpaan siinä, että katsoo Kojamon osakekurssia ja vertaa sitä asuntorahastoihin tunnistaen ”karmean hinnoitteluvirheen”. Osakesijoittaminen ei ole rahastosijoittamista eikä rahastosijoittaminen ole suoraa ”osta ja pidä” -asuntosijoittamista. Kojamon osakekurssin laskiessa Kojamon ei tarvitse myydä yhtään kerrostaloa. Rahasto-osuuksien lunastusilmoitusten noustessa, rahastot eivät lähde ensimmäiseksi myymään kerrostaloa. Korkojen noustessa velattomia tai pienen velkavivun asuntoja omistavat eivät lähde myymään asuntojaan. 

Vielä emme siis tiedä, missä vaiheessa Suomen asuntomarkkinoiden sykli on kääntymistä tehdessään. 

---

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Sijoitusasunnot.com tarjoaa hyvätuottoisia sijoitusasuntoja alle markkinahintojen ja arvokasta tietoa sekä ajankohtaisia näkemyksiä asuntosijoittamisesta. Käy katsomassa nettisivut, uusimmat kohteet, liittymässä sähköpostilistalle, lataamassa ilmaiset asuntosijoittajan työkalut ja katsastamassa uusimmat artikkelit osoitteesta sijoitusasunnot.com.

Käy lukemassa Sijoitusasunnot Blogia, 2023 puolella on ilmestynyt 8 uutta kirjoitusta – Asuntoflippausta Diilin malliin – kuinka TV-viihde eroaa oikean elämän asuntoflippaamisesta?

Pistä muuten Sijoitusasunnot.com YouTube -kanava tilaukseen

---

Rakennuttajien/rakentajien stressitaso lisääntyy, mutta kaikki eivät stressaannu

Lehto, YIT ja SRV ovat tuttuja suomalaisia rakentajia, jotka antoivat tulosvaroituksia ja vaihtoivat toimitusjohtajaa aikana, jolloin rakennettiin ennätysmäärät asuntoja korkojen ollessa nollassa ja rahoituksen saatavuus oli erinomainen. Inderesin analyytikot perkaavat näiden yritysten osavuosikatsauksia. Niitä voi itsekin käydä lukemassa ja arvioida, mitä lähitulevaisuus voisi tuoda tullessaan, kun kaikki on moninverroin vaikeampaa.

Kun uudisasuntojen kauppa on hiljentynyt nopeasti, rakentajat joutuvat ensimmäisenä tiukkaan paikkaan. Muistan kesän 2021 tunnelmia, kun hesarin kautta sai tiedon, että rakennusteollisuus pelkäsi tavaran loppuvan työmailta. Saman vuoden loppupuoliskolla rakennuttajat tekivät ainakin minut yllättäneen määrän aloituspäätöksiä kohteista, jotka ovat valmistuneet viime kuukausien aikana. Voi olla, että päätökset tehtiin silloin siitä syystä, että pelättiin asuntotuotannon romahtavan materiaalipuutteen takia. Nytkin pelätään asuntopulaa 2025, jos rakentamista ei jatketa.

Kun rakennuttaja käynnistää uuden kohteen, kannattavuuslaskelmissa huomioidaan materiaali- ja työvoimakustannukset. Materiaalikustannukset ovat nousseet jo koronatoimien aiheuttamien tilaustoimitusketjujen ongelmien takia kohta 3 vuotta. Työvoimakustannukset ja korot ovat nousseet myöhemmin perässä. 

Rakennuttaja joutuu aloituspäätöksiä tehdessään huomioimaan nämä kustannusnousut tehdessään hinnoittelupäätöksiä. Jos hinnat asettuvat tasolle, jolla kauppa ei käy, uudisrakentaminen vähenee kysynnän määrittämälle tasolle.

Rakennuttajilla ja rakentajilla on kiinteitä kustannuksia, joiden kattamiseksi kohteita voidaan tietoisesti käynnistää matalalla katteella. Yleensä rakennusliike lopettaa gryndaustoiminnan ja keskittyy muille rakennuttajatahoille rakentamiseen. Tämä kehitys olisi todennäköisesti tapahtunut ilman ohjauskorkojen nousuakin ostajien maksukyvyn heikentyessä laajemman hintatason nousun takia. 

Ohjauskorkojen nopea nousu on iskenyt asunnonostajien maksukykyyn vielä toisen loven, koska kustannusten nousu on jatkunut ohjauskorkojen noston rinnalla. 

Kolmanneksi ostajille on vuosikausia rummutettu uudiskohteiden taloyhtiölainoihin liittyvistä riskeistä, jos osakkaina on paljon vuokranantajia. Nämä uhkakuvat ovat painuneet taustalle, kun esille on tullut yhä uusia ja uusia tarinoita riskittöminä pidetyistä omistusasujista, joille lyhennysvapaan loppumisen jälkeen alkaneet lyhennykset ovat tulleet yllätyksinä. Riippumatta siitä, kuinka paljon tai vähän näitä käytännössä on, ostajat ovat oppineet varovaisiksi. Näitä varovaisia on paljon ja se näkyy asuntokauppatilastoista.

Rakennuttajille, joihin perustajaurakoinnin osalta rakennusliikkeetkin kuuluvat, ensimmäinen stressin aihe on se, että kustannukset kasvavat nopeammin kuin potentiaalisten ostajien tulotasot. Trendinäkymä tulevaisuuteen uusien kohteiden käynnistämisen osalta tarkoittaa tuotantomäärien supistumista.

Toinen stressin aihe on se, että ensin asuntosijoittajat ja sitten omistusasuntojen ostajat ovat lyöneet jarruja päälle. Tämä onnistuu nopeasti, mutta aloitettuja kohteita ei voi yhtä helposti keskeyttää. Myytyjen asuntojen varasto on kasvussa ja trendi näyttää siltä, että kasvu jatkuu ilman ihmettä. Kasvu loppuu aikanaan, kun aloitukset vähenevät tasolle, joka alittaa kysynnän. Tarjonta nousee vasta, kun ostajien käytettävissä olevat tulot ja lainaraha ovat riittäviä mahdollistamaan rakennuttajille kannattavia kohteita vallitsevassa kustannustasossa. 

Kolmas stressin aihe on valmistuneiden myymättömien asuntojen lyhennysvapaiden loppumisen lähestyminen. Tämä todennäköisesti on stresseistä pienin, koska se on kauempana tulevaisuudessa. Aloitetuissa kohteissa lyhennysvapaan laskenta alkaa kohteen valmistumisesta, joten aikaa on. Myymättömien valmiiden asuntojen varastossa tuskin on sellaisia asuntoja, joiden osalta lyhennysvapaan loppuminen on lähellä, jolloin rakennuttaja joutuisi itse maksamaan sekä korot että lyhennykset. 

Moni rakennuttaja ja rakennusliike on vastuullisesti johdettu ja toimintaa on kasvatettu kohtuudella. Tällaisten rakennuttajien suurin uhkakuva on, että yhden tai kahden merkittävän huonommin johdetun kilpailijan ajautuminen maksukyvyttömäksi lisäisi ostajien varovaisuutta kaikkia uudisasuntoja kohtaan. Jos on tekemässä uudisasuntohankintaa, nyt on todella tärkeää valita hyvämaineinen ja maksukykyinen rakennusliike.

Rakennuttajilla on siis useita stressitekijöitä, jotka lisäävät heidän motivaatiotaan myydä asuntoja alennuksella.

Matalimman mahdollisen kauppahinnan kova raja ja kaupan ehdot

Näitä asuntosijoittajan neuvottelutaitokirjoituksia lukeneet ovat toivottavasti oppineet, että kauppoja ei synny, jos myyjän matalin mahdollinen hinta on korkeampi kuin ostajan korkein mahdollinen hinta.

Uudisasuntojen osalta RS-lainan määrä asettaa kovan rajan myyjän matalimmalle mahdolliselle kauppahinnalle. Jos ennakkomarkkinointihinnastossa taloyhtiölainan osuus on 70 % velattomasta hinnasta, 30 %:n alennus ennakkomarkkinointihinnastoon verrattuna tuo kauppahinnan tälle kovalle rajalle. Nyt oltaisiin otsikon mukaisessa tilanteessa, jossa pöydällä on ostajan tarjous, joka ei tuo yhtään euroa rakennuttajalle, mutta siirtää hoito- ja rahoitusvastikkeiden maksamisen ostajan vastuulle.

Jos ostaja olisi ajatellut, että tekee vielä härskimmän tarjouksen ja tarjoaa 35 % alle ennakkomarkkinointihinnaston hinnan, hän olettaisi saavansa maksukykynsä kanssa jo tuskailevalta myyjältä vielä käteistä rahaa kaupanteossa.

Kohteen ostoa harkitsevan asuntosijoittajan tulee pohtia näitä myyjän stressiä ja motivaatiota aiheuttavia tekijöitä. Tässä pohdinnassa ostajan tulee myös asettaa todennäköisyyksiä erilaisille skenaarioille ja erityisesti niille skenaariolle, mitkä voisivat tehdä hänestä itsestään motivoituneen myyjän.

Toinen tärkeä oppi kaupan kannattavuudesta on, että se muodostuu kauppahinnasta ja kaupan ehdoista. Tätä pystyy nyt opiskelemaan käytännön esimerkkien kautta seuraamalla, minkälaisia kauppaa parantavia ehtoja rakennusliikkeet tarjoavat kaupan syntymiseksi. Näillä kaupan ehdoilla voi olla hintamielikuvan säilyttämisen tavoite taustalla. Tai sitten niistä voi löytää ominaisuuksia, jotka ovat myyjälle parempia kuin puhdas kauppahinnan alentaminen. Jos myyjä lupaa maksavansa kahden vuoden hoitovastikkeet, se voi myyjän kassatilanteen kannalta olla parempi ehto kuin kauppahinnan alennus, joka on yhtäsuuri kuin kahden vuoden hoitovastikkeiden summa. 

Rahoittajat ovat kysymysmerkki

Jossain vaiheessa yksityinen asuntosijoittaja sai kyllästymiseen asti nähdä medioissa erilaisia finanssialan asiantuntijoita, joiden polut yhtyivät varoittelemaan yksityisten asuntosijoittajien aiheuttamasta uhasta ainutlaatuiselle suomalaiselle asunto-osakeyhtiöjärjestelmälle. 

Tasaisin väliajoin kyselin, että ketä ovat ne vastuuttomat rahoittajatahot, jotka vuodesta toiseen myöntävät RS-lainoja ESG-vastuullisille biodiversiteettisertifioiduille rakentajille, jotka mökki toisensa jälkeen pystyttivät näitä uhkakuvia. Orava ja Huhtanen Capital olivat jo kaukaisia muistoja eikä yksikään rahoittajataho ilmoittautunut näihin kysymyksiin vastaajana.

Liian innokkaita asuntosijoittajia löytyy varmasti, kuten löytyy pankkitilille 25 vuotta eurojaan säästäneitäkin. Ostotilaisuutta odottavalle asuntosijoittajalle olisi hyödyllistä yrittää selvittää eri kanavia pitkin, mitä voisi teoriassa tapahtua, jos ostaisi 0 euron kauppahinnalla uudisasunnon markkinahintaan. 

Markkinahintaan ostaminen tarkoittaisi käytännössä siis sitä, että laajassa kuvassa asuntomarkkinoilla olisi tilanne, jossa 30 %:n alennus ennakkomarkkinointihinnastosta ei sisältäisi omaa pääomaa yhtään. Koko markkina olisi laskenut 30 % eli uusi käypä markkinahintataso vakuusarvojen määrittämisessä olisi 30 % alhaisempi. Ostajan velkavipu-% olisi 100. Mitä pankkisääntely edellyttää pankeilta? Henkilökohtaisissa asunto- ja tulonhankkimislainoissa on kuluttajasuoja. Taloyhtiölainoissa ei ole. 

Osaan itse vain esittää kysymyksiä, mutten tiedä niihin vastauksia. Teoriassa esimerkiksi 5 vuotta sitten valmistuneen asunnon velaton hinta on voinut olla 100 ja taloyhtiölainaa on asuntoon kohdistunut 70 yksikköä. Naapurikorttelissa voi olla vastaava valmistunut asunto, jonka ennakkomarkkinointihinta on ollut 150 ja taloyhtiölainaa kohdistuu 105 yksikköä. Tästä saa mielenkiintoisia pohdintapareja, kun asettaa rinnakkain 100 yksiköllä sijoitusyksiön ostaneen asuntosijoittajan ja 105 yksikköä taloyhtiölainaa omaavan myymättömän valmiin asunnon omistavan rakennuttajarakennusliikkeen.

Mieti kysymyksiä ja niihin vastauksia itse

Kummasta taloyhtiöstä itse ostaisit nyt sijoitusasunnon, jos molemmat olisivat myynnissä 110 yksikön markkinahinnalla? Miksi? Mitkä olisivat mahdolliset riskit? Miten suojautuisit niitä vastaan? Jos 5 vuotta vanha asunto olisi myynnissä 110 yksikön hinnalla ja uusi 120 yksikön hinnalla, kumman ostaisit.

Kummalla myyjätaholla olisi enemmän stressiä? Mistä stressi voisi johtua? Aiheuttaisiko stressi motivaation myydä asunto nopeasti? Miten muut osakkaat? Olisiko taloyhtiöissä eroja siltä osin?

Miten pankki vertailisi näitä kahta asunto-osakeyhtiötä ja niissä olevia asunto-osakkeita keskenään? Mitä siitä voisi seurata, jos talouskehitys heikkenee? Mitä, jos kustannukset eivät kännykkään laskuun? 2 %:n vuosittainen ”tavoiteinflaatio” tarkoittaisi kustannusten ja palkkojen nousun jatkumista. Tai euron ostovoiman heikkenemisen jatkumista riippuen vähän siitä, mitä talousoppeja noudattaa oman ajattelun pohjana. Mitä, jos korot jäävätkin korkeammalle tasolle?

Tämän kirjoituksen tavoitteet

Yleensä tavoitteet esitetään kirjoituksen alussa. Tässä sillä ei ole niin merkitystä, koska omalta osaltani olen näitä pohtinut kuukaudesta toiseen ja tulen pohtimaan jatkossakin.

Ensimmäinen tavoite oli ottaa käytännön esimerkin avulla nykymarkkinan mahdollinen kehityssuunta, jossa uudisasuntojen hinnat eivät ole vielä saavuttaneet pohjaa.

Toinen tavoite oli havainnollistaa useampaa asuntosijoittajan neuvottelutaitojen teoriaoppia käytännön esimerkin kautta.

Kolmas tavoite oli esittää riittävästi avoimia kysymyksiä, jotta edes joku lukija havahtuisi siihen, ettei mustavalkoisia tulevaisuusnäkemyksiä ole mahdollista esittää faktoina. Todella moni asiantuntija on tehnyt toistuvasti epäonnistuneita ennustuksia viimeisten vuosien aikana. Niin moni asia vaikuttaa toiseen ja kaikkiin liittyy lyhyellä aikajänteellä merkittävää epävarmuutta. 

Muista, että ”osta ja pidä” -asuntosijoittaminen on pitkäjänteistä toimintaa, johon kuuluu syklisyys. Ammattimaisten ja instituutionaalisten sijoittajien joukossa löytyy paljon näitä. Sieltä löytyy myös haaskalintuja, jotka odottavat mahdollisuutta tehdä hyviä sijoituksia liian suurella etunojalla sijoituksia tehneiden ajautuessa jonkinlaiseen pakkorakoon, josta pääsee elävänä ulos vain haaskalinnun avulla.

Muista, että uudistuotanto pääkaupunkiseudulla ei ole koko asuntomarkkinan kuva, vaan pieni osa siitä. 

Muista lukea myös muiden näkemyksiä. Minulla on jo paljon kerättyä varallisuutta. Pelitaktiikka on vähän samanlainen kuin 2 maalin johdossa olevalla jääkiekkojoukkueella 3. erän 5 viimeisellä minuutilla. Toinen joukkue pohtii, milloin on sopiva hetki ottaa maalivahti aitioon ja 6. pelaaja kentälle. Molemmilla joukkueilla on ammattivalmentajat jakamassa ihan erilaisia neuvoja pelaajilleen. 

Opiskele neuvottelutaitoja korvanapeista. Aloita tästä Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 1 – Tiistaiaudio #270

---

 

 

Koodilla kotimatka saat 30 % alennusta Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjasta. Tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Tilausmaksu on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.

---

Tuoretta sisältöä:

Riikka sisustan ja asuntosijoitan Välimäki Osa 2 – Ostan Asuntoja Podcast #257

Asunnon ostaminen Lapista, mitä sinun tulee tietää 2 – Case Joiku Ylläs – Ostan Asuntoja Podcast #255

Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta 

Ostan Asuntoja TikTok

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan voi tilata asuntosijoituskirja.fi -sivustolta.

---

Viime sunnuntain kirjoituksessa käsiteltiin hyötyjä siitä, jos toinen esittää tai saa toisen esittämään hintapyynnön ensin.

Kumpi tarjoaa ensin? – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 12/X – Blogi #359

Suomessa on paljon osaamattomia itsemyyjiä, joilla ei ole oikein taitoja esittää omaa kohdettaan, ymmärtää sen käypää hintaa eikä oikein mitään taitoja neuvotella. 

Myös välittäjien joukossa oli paljon sellaisia, joiden ei vuosikausiin tarvinnut tehdä kovasti töitä kohteelle ostajan löytääkseen. Näistä moni hakee nyt töitä muualta, kun paremmat välittäjät vievät toimeksiannot.

”Ota yhteyttä, jos tällainen kohde kiinnostaa” -viestejä on minullekin tullut satoja, jossa yhdessä pdf-liitteessä on pari julkisivukuvaa ja alkeelliset tiedot kohteesta. Valtaosa näistä tarjouksista oli täysin hakuammuntaa myyjän tai välittäjän toimesta. 

Joskus tällainen voi kuitenkin osua kohdalle siten, että sekä sijainti että kohde ovat niin hyviä, että kiinnostus herää. Näiden rinnalla tulee osaavien myyjien ja välittäjien yhteydenottoja, joista voi olettaa, että myyjällä on joku arvio käyvän hinnan haarukasta.

Pitäisikö näissä kaikissa tapauksissa siis jääräpäisesti odottaa, että toinen antaa periksi ja lopulta asettaa hintapyyntönsä? Viime suununtain kirjoituksessa esitettiin, miksi sitä on perusteltua yrittää. 

Joissain tapauksissa myyjä voi olla taho, joka ei voi myydä kuin tarjousten perusteella. Jos myyjänä on vaikkapa julkinen taho, siellä ei paljon neuvotteluista olla kiinnostuneita, vaan korkein tarjous voittaa. Yksityinen myyjä voi haluta varmistaa, että hän myy vaikkapa kerrostalollisen vuokralaistensa koteja vain sellaiselle, joka ymmärtää, mitä on ostamassa. Myyjäkin voi olla Ostan Asuntoja Blogia lukeva asuntosijoittaja.

Ensiksi tarjoava asettaa neuvottelujen lähtötason

Viime viikonlopun kirjoituksen inspiraattorina toiminut Sam Zell on omien polkujensa kulkija. Hän osti kiinteistöjä sijainneilta, joissa ostajista ei ollut ylitarjontaa tai jopa siten, että muita ostajia ei ollut lähimaillakaan.

Näkemyksellään, jota ei suinkaan ole yksinkertaista hankkia, hän ajatteli ostavansa euron kohteita 50 sentillä. Kun kaikki muut runsaasti pääomaa omaavat ovat sitä mieltä, että Helsinki, Turku ja Tampere ovat heidän strategisia sijaintejaan Suomessa, omia polkuja kulkevien samzellien pitää lähtökohtaisesti olla eri mieltä ja katsoa, löytyisikö muualta ostettavaa.

Kun ns. ”myyjän markkinat” kääntyvät ”ostajan markkinoiksi”, maantieteelliset rajat liikkuvat siten, että niitä euron kohteita voi mahdollisesti ostaa yhä lähempää hyviä sijainteja samalla 50 sentillä.

Mitä todennäköisemmältä näyttää, että toinen osapuoli ei tiedä, mikä on kohtuullinen ja käypä hintahaarukka hakea neuvotteluille lopputulosta, joka johtaa kauppaan, sitä paremmat mahdollisuudet ensimmäisenä tarjouksen tekevällä on vaikuttaa siihen, mistä pisteestä neuvotteluja lähdetään käymään.

Valtaosa kuulee ja tietää tilanteista, joissa myyjä suuttuu ostajan täydellisen tyhmyyden, ahneuden tai härskiyden osoittavasta tarjouksesta. Harva ymmärtää, että vika voi olla yhtä lailla myyjässä. Jos myyjä näkee kohteen arvon täysin eri tavalla kuin ostaja, neuvottelut eivät edes lähde käyntiin. Ulkopuolinen ei välttämättä omaa mitään faktatietoa arvioidakseen, kumpi on väärässä. 

Valtamediassa voi säännöllisesti lukea tarinoita, joissa ”veronmaksajien omistuksessa olevista arvokohteista” joku ohjeistamispäällikkö voi tehdä lahoamis- tai ränsistymispäätöksen vain ilmoittamalla, että ”pilkkahinnalla emme myy”. Muutaman vuoden päästä sama arvoton kohde vaihtaa omistajaa nimellisestä summasta, koska nyt viemärit ja vesijohdot eivät arvokohteessa ole enää käyttökelpoisia, vaan nekin on uusittava. Valtamedia on toiveikas, että uuden omistajan myötä grafiitteja ja rikkinäisiä ikkunoita käsittävä vuotavan katon arvokohde palautuu loistoonsa.

Ostajan kannalta optimaalinen tilanne löytyy siis silloin, kun myyjällä ei ole käsitystä, mikä olisi kohtuullinen hintapiste neuvottelujen aloittamiselle. Jos on ostamassa vaikkapa 5 sijoitusasunnon nippua vuokralaisineen 20 vuotta vuokranantajana toimineelta, ensimmäinen 197 400 euron tarjous asettaa neuvottelujen lähtökohdan eri tasolle kuin 250 000 euron tarjous asettaisi.

Viime sunnuntain kirjoituksesta voi kerrata sen, että toisen asettamaan hintapyyntöön vastatarjouksen tekeminen asettaa hintahaarukan, joka usein korreloi lopullisen kauppahinnan kanssa. Tämä logiikka toimii myös tilanteissa, jossa itse joutuu tekemään ensimmäisenä tarjouksen. 

Kuuntele Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja -sarjaa: Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 1 – Tiistaiaudio #270

---

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Lue Asuntopehtoorin viikottain ilmestyvää Blogia – Taloyhtiön isännöinnin kilpailuttaminen ja isännöinnin siirto

---

Alhaisen tarjouksen riskinä on aina, että se on liian alhainen

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjassa käydään perusteellisesti läpi sitä, miten kehitytään ostamaan sijoitusasuntoja ja -kohteita alle markkinahinnan.

Yksi ensimmäisiä keinoja on vain tehdä runsaasti niin alhaisia tarjouksia, että hävettää. Jos ollaan ostajan markkinoilla, oletuksena on, että aina joskus tällainen tarjous tärppää ja myyjä on yhteydessä vastatarjouksella, joka on tämän kirjoituksen opin mukainen eli jo lähellä ostajan ensimmäisen tarjouksen tasoa. Tämä toimintamalli aloitetaan yleensä myyntiportaalien yksittäisten asuntojen hintapyynteihin tarjoamalla. Ei siis ensimmäisenä hintatason asettajana. 

Jos edellisen esimerkin 197 400 euron tarjouksen sijaan heittäisi ensimmäiseksi tarjoukseksi 150 000 euroa, paikallisista asuntomarkkinoista jo vähän vieraantunutkin myyjä saattaa huomata, että nyt häntä yritetään huijata. Seurauksena on suuttumus ja yhteydenpito päättyy siihen.

Tähän ei valitettavasti ole mitään laskentakaavaa, vaan jokaisen tarjouksen tekijän haasteena on yrittää valmistautua etukäteen mahdollisimman kattavin tiedoin, jotta osaisi avata pelin alhaisella tarjouksella, joka juuri ja juuri ylittää riman, jossa menee myyjän suuttumisraja. Kun tässä onnistuu, myyjältä tulee vastatarjous, jonka pohjalta neuvottelut voivat alkaa.

Neuvotteluihin valmistautuminen – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 2 – Tiistaiaudio #271

Mitkä asiat vaikuttavat eniten siihen, miten myyjä suhtautuu

Ensimmäisenä palataan jälleen tuttujen termien pariin eli myyjän motivaatio ja stressi. Mitä paremmin pystyy selvittämään syyn tai syyt, miksi myyjä on myymässä, sitä parempi lähtökohta on arvioida myyjän motivaation tasoa eli onko taustalla stressiä aiheuttavia tekijöitä. Stressistä motivoitunut myyjä voi tehdä asunnosta kaupat sellaisen asuntosijoittajan kanssa, joka tuo ratkaisun ja poistaa myyjälle stressiä aiheuttaneet ongelmat.

Toisena tekijänä on käytännössä Suomessa yleisellä tasolla yli 25 vuotta sitten viimeksi koettu tilanne. Ostin oman ensimmäisen kotini 1990-luvun puolivälissä. Asunto sijaitsi 1980-luvun loppupuolella rakennetussa kerrostalossa. Kaupat tehtiin noin 50 % alle saman asunnon markkinahinnan huipputasosta, jonka pohjalta myyjän lainat oli myönnetty. Kaupanteossa oli myyjän lisäksi kahden eri pankin edustajat, jotka jakoivat keskenään koko velattoman kauppahinnan, joka ei riittänyt myyjän velkojen kuittaamiseen.

Jos myytävä asunto on velaton tai velkaa on hyvin vähän, kaupat voivat helpommin syntyä reilusti alle markkinahinnan, koska myyjälle jää velkojen maksun jälkeenkin käteistä tililleen. ”Omat täytyy saada pois” on ensimmäinen myyjien erittäin vaikeasti alitettava rima, joka pahassa markkinalaskussa johtaa seuraavaan alempaan rimakorkeuteen. Tämä korkeus on ”velat on pystyttävä maksamaan pois”. 

Tarina, jonka alussa on hieman realismia ja loppu on pelkkää salaliittoteoriaa

Hesarin maksumuurin edessä olevaa juttua jaettiin asuntomarkkinoiden Twitterissä. Siinä kerrottiin jo valmistuneesta 50 asunnon arvotalosta, jossa vain yksi ostaja oli ollut rakentajan ja hesarin toimituksen kokeman arvon kanssa samaa mieltä. 49 asuntoa oli myynnissä hinnoilla, jotka eivät kohdanneet ostajien arvonäkemystä. Kaikki kassavirran laskentakaavan osaavat asuntosijoittajat luonnollisesti ymmärtävät, että kyseessä on korkojen jyrkkä nousu, joka saa asuntojen ostajat näkemään kohteen arvon vasta paljon alhaisemmassa velattomassa hinnassa. 

Tällaisen kohteen kautta voi pohtia myyjän motivaatiota ja stressiä. En tiedä tuon arvokohteen yksityiskohtia, mutta oletetaan, että siinä on normaali helsinkiläisen uudiskohteen velkavipu eli 75 % ennakkomarkkinointihinnoista. Kun valmiista kohteesta 49/50 asuntoa on myymättä, myyjä maksaa lyhennysvapaapakon alkuajalta vain taloyhtiölainan korkoja 49 asunnon rahoitusvastikkeissaan. Yhden asunnon ostanut maksaa oman rahoitusvastikkeensa kautta oman osuutensa koroista. Myyjää stressaa vain myymättömien asuntojen korkomenot. Ja huolestuttaa suuri myymättömien asuntojen määrä.

Kuukausi kuukaudelta myyjä joutuu pohtimaan sitä, kuinka lyhennysvapaapakon loppu lähestyy. Puoli vuotta sitä ennen aloitetaan keräämään rahoitusvastikkeessa ensimmäistä lyhennyserää varten pääomaa. Myyjän stressikäyrä jyrkkenee, jos asunnot eivät käy kaupaksi, vaikka samalla yleisen korkotason jyrkän nousun takia hintatasot laskevat.

Jos hintataso laskee 10 %, ennakkomarkkinointihinnastoon verrattuna 10 %:n alennus ei ole 10 % alle markkinahinnan ostamista, vaan markkinahintaan ostamista.  75 %:n velkavipu nousee, kun lyhennysvapaapakon takia taloyhtiölaina ei lyhene, mutta markkinahinnat laskevat. Myyjän stressiä lisää lähestyvä nouseva rahoitusvastike, jossa tarkistetaan taloyhtiölainan korko uudelle tasolle. Takaraivossa painaa lyhennysvapaan ajan kuluminen.

”Suomen inflaatio on sitkeästi 8 %” lukee myyjä uutisia. Toive laskeneesta inflaatiosta haihtuu. Stressi kasvaa. EKP:n pomo tai hänen sanomisiaan tulkitsevat arvioivat, onko ohjauskorkojen nostot jo loppu vai taklataanko 8 %:n kuluttajahintojen nousua kuluttajahintoja nostavalla koron nostolla. Asuminen on osa kuluttajahintoja ja nousevat korot kallistuttavat asumista. Stressi kasvaa. Kaikki teelehdet, jotka ovat viimeisen 3-4 kuukauden aikana näyttäneet pohjan olevan takana, ovat homehtuneet, ja se näkyy faktoina tuoreissa tilastoissa. Stressi kasvaa.

Nyt ollaan nykytilassa, jossa kukaan ei osaa asettaa 100 %:n varmuudella pelimerkkejään laudalle. Jos nurkan takana on löysentävä keskuspankki, nimellishintojen laskun pohja on lähellä. Jos keskuspankki tekee seuraavankin ohjauskorkojen noston, stressaantunut myyjä joutuu tosissaan harkitsemaan mahdollisuutta, jossa ”velat pitää maksaa pois” eli valmius tehdä kauppoja 0 eurolla tulee pohdintaan. Ostaja allekirjoittaa kauppakirjan, ottaa taloyhtiölainan osalta maksuvastuun ja maksaa varainsiirtoveron. Myyjä luovuttaa avaimet ilman rahallista vastinetta. 

Tämä kuullostaa täysin mahdottomalta foliohattusekoilulta. Sen pystyy kuitenkin kuvittelemaan, kun on itse kerran sen käytännössä kokenut ja ollut tekemässä kaupat, jossa ei kuohuvia juotu eikä onnitteluja tullut. Mukana oli kaksi luottotappiota tekevää pankin edustajaa, joilta ei hymy irronnut. 

Lisää aiheesta:

Voisiko ”1 %-yksikkö lisää korkoa laskee 10 % asunnonostajan kykyä maksaa asunnosta” -nyrkkisääntö toimia? – Blogi #312

Miksi asuntojen hinnat laskevat ja miksi me emme voi sille mitään? – Tiistaiaudio #268

Marko Kaarto Suomen Vuokranantajat Blogissa: Uusien asuntojen kauppamäärät ovat romahtaneet, vetävätkö ostajat ”hätäjarrusta”?

Salkunrakentaja: Heikko kiinteistömarkkina heijastui Investors Houseen – analyysi

Asuntopehtoori: Ensiasunnon ostaminen

---

 

 

Koodilla kotimatka saat 30 % alennusta Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjasta. Tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Tilausmaksu on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.

---

Tuoretta sisältöä:

Riikka sisustan ja asuntosijoitan Välimäki Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #256

Asunnon ostaminen Lapista, mitä sinun tulee tietää 2 – Case Joiku Ylläs – Ostan Asuntoja Podcast #255

Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta 

Ostan Asuntoja TikTok