Ostan Asuntoja

Tämä kirjoitusten sarja lähti liikkeelle omista opiskeluintresseistäni.

”Getting to Yes” -neuvottelutaidon klassikkokirja on julkaistu ensimmäisen kerran vuonna 1981. Twitteri on pitkästä aikaa täynnä työmarkkinaosapuolten keskinäistä ihailua neuvottelutekniikoista, jotka ovat vielä vanhempia, eikä niistä ole julkaistu edes päivitettyjä painoksia.

Getting to Yes -kirjan jälkeen omien käsien ja korvien läpi on sujahtanut jonkinmoinen määrä erilaisista näkökulmista kirjoitettuja neuvottelutaitoihin liittyviä kirjoja. Ostan Asuntoja -sisällössä on esiintynyt vuosikausia ”motivoitunut myyjä” -termi, kun olen opiskellut keinoja, miten ja mistä voisi kaivaa alle markkinahintaisia asuntosijoituskohteita. Tästä aiheesta syntyi kokonainen luku Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjaan.

Eivätkö neuvottelutaidot ole yleispäteviä?

Vaikka työmarkkinaneuvottelujen lopputulokset ovatkin yleissitovia, moni yrittäjä ja PK-yrityksen omistaja ei ole sitä mieltä, että niihin käytetyt neuvottelutekniikat ovat yleispäteviä tuottaen yleishyödyllisiä ”win-win” -lopputuloksia. 

Vuokranantajien ja vuokralaisten liitot eivät toistaiseksi ole edenneet kohti keskitettyjä vuokrasopimusratkaisuja, joista esimerkiksi ruotsalaiset haluaisivat päästä eroon ja nyttemmin berliiniläiset haluaisivat ottaa käyttöön. Helsinkiläisiä ja porilaisia yleisesti sitovia vuokrasopimuksia ei aktiivisesti ole ajanut kukaan. Porilaiset saavat yhä vapaasti neuvotella ja sopia asuntojen vuokrat ja vakuudet paljon helsinkiläisiä kohtuuhintaisimmiksi.

Lähes asuntolainaehtoista tulonhankkimislainaa on voinut neuvotella pankkien kanssa vapaasti jo vuosikausia. Lainojen koroista voisi päätellä, että EKP:n mielestä mitään riskejä ei ole juuri näköpiirissä ollut. Marginaalit indikoivat samaa viestiä eli pienilläkin kymmenyksillä pankit saavat omista mielistään hyvää riskipainotettua tuottoa.

Asuntosijoittajallekin neuvottelut ovat monessa tapauksessa olleet enemmän Amazonissa asioimisen kaltaista eli tavaraa ovat nopeimmat saaneet niin pitkään kuin sitä on riittänyt, kuitenkin maksimissaan tunnin suuruusluokkaa. Jos ei mukaan ehtinyt, uutta yritystä peliin kenties seuraavalla viikolla. Porilaisilla on tässä nopeuspelissä ollut enemmän aikaa ja neuvottelemaankin on moni päässyt. Mediatietojen mukaan helsinkiläisille vuokralaisille on avautunut samanlaisia neuvottelumahdollisuuksia kuin porilaisille asuntosijoittajille, kun Helsingissä tavaraa on nyt tarjolla kysyntää enemmän.

Tilanteet näyttävät sellaisilta, ettei edes mitään neuvottelutaitoja kannattaisi enää edes opiskella. Puhumattakaan siitä, että yrittäisi miettiä, miten asuntosijoittajan neuvottelutaidot eroavat yleishyödyllisistä neuvottelutaidoista. 

Käyn tässä kirjoituksessa läpi yleiskohtia, joiden takia tavallisen pienen yksityisen asuntosijoittajan kannattaisi opiskella ja kehittää neuvottelutaitojaan nimenomaan pohtimalla, miten niitä voi soveltaa asuntosijoittamisessa.

1. Asuntosijoitus on monelle suhteellisen suuri investointi

Itse kasaan haalittu, usein ansiotuloverotetuilla tuloilla kerrytetty omarahoitusosuus on monelle aloittelevalle asuntosijoittajalle pitkäkestoisen ja ison ponnistuksen tulos. Jos kuukausisäästämistä on tehnyt satasen tai kahden tahtia, 100 000 euron sijoitusasunnon ostaminen 99 000 eurolla vastaisi noin vuoden mittaista kuukausisäästämispanosta.

5-10 prosentin alennuksen saaminen neuvottelutaitojen ansiosta on monelle jäänyt kenties hahmottamatta. Jos tämän kääntää euroiksi autokaupassa, 5 000-10 000 euroa onkin iso summa puhumattakaan tietokone- tai älypuhelinkaupassa. Monelle asuntosijoittajalle paras paikka saavuttaa elämän suurin euromääräinen hyöty on sijoitusasuntokaupoista neuvotteleminen.

2. Sijoitusasuntokaupan kannattavuus muodostuu hinnasta ja ehdoista

Mikäli neuvottelemaan pääsee (ja joskus tulevaisuudessa varmuudella taas pääsee), on tärkeää oppia hyödyntämään kaikki mahdollisuudet. 

Tehtäessä kauppaa sijoitusasunnosta, ehdoistakin neuvottelemalla voi saada merkittäviä euromääräisiä tuloksia. Vaikka 0-korkoista tulonhankkimiseuroa voi pankista yhä hakea alle kahden käden sormien lukumäärää vastaavan kymmenyksen marginaalilla, kaupan maksuehdoistakin voi neuvottelemalla saada irti hyvän korvauksen neuvottelutaitojen harjoittelemisesta käytetylle ajalle.

Juuri tällä hetkellä älypuhelinkaupasta saa 0-korkoista 3 vuoden maksuaikaa satasen kuulokkeille, jotka normaalisti rikkoontuvat käyttökelvottomiksi kahden vuoden kuluessa. Tilanne, jossa käteiseurolla ei ole mitään lisäarvoa osamaksueuroon verrattuna, ei ole pitkällä aikajänteellä älyllinen. Nykyisessä kuluttajahintainflaatioympäristössä näitä tarjouksia on silti joka paikassa.

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Vuokraustoiminta on tärkeä osa asuntosijoittamista. Ajan tai taitojen puuttuessa sen voi ulkoistaa OVV:n ammattilaiselle oli kyseessä sitten yksittäinen vuokra-asunto tai suursijoittajan asuntosalkku.

Mikäli haluat vain keskittyä nauttimaan sijoitusasuntosi tuotosta, OVV Kokonaispalvelu on sopiva vaihtoehto. Se on kaiken kattava ”avaimet käteen” -konsepti, jossa OVV hoitaa kaiken vuokrasuhteen alusta loppuun myöntäen vuokratakuun koko vuokrasuhteen ajalle. Jos vuokralainen ei maksaisi vuokraansa, paikallinen OVV:n toimisto maksaa sen.

Mikäli haluat apua hyvän vuokralaisen löytämisessä mutta hoidat vuokrasuhteen hallinnan itse, OVV Vuokravälityspalvelu on oikea vaihtoehto.

OVV palvelee ja neuvoo koko vuokrasuhteen ajan. OVV.com

OVV Asuntopalvelut Instagram, Facebook

Harri Huru vastaa OVV Instan seuraajien kysymyksiin! Osa 1 – Markkinatilanne, verotus ja vuokralaiset

3. Vanhojen asuntojen kaupoissa on mukana tunnetta

Pörssissä tai verkkokaupassa ei kaupoista pääsee neuvottelemaan eikä varsinkaan ihmisten kanssa. Vanhojen asuntojen osalta sijoitusasuntokauppoja tehdessä neuvotteluissa on mukana joko kiinteistönvälittäjä tai myyjätaho suoraan itse eli tunteitakin omaava ihmisolento. 

Usein tunteiden mukana oleminen tarkoittaa sitä, että myyjä yliarvioi kohteestaan markkinoilta saatavan hinnan. Joskus, ja erityisesti pessimistisestä markkinatunnelmasta seuraten, kaupat voivat syntyä myös reilusti alle markkinahinnan. Näissä tilanteissa tunnepuolen hallitseva asuntosijoittaja voi parantaa edellytyksiään huomattavasti.

4. Uusien asuntojen kaupoissa mukana voi olla tilinpäätössäätöä tai -paniikkia

Uudiskohteissa itse asuntoihin ei liity tunnesiteitä. Kun myyjäpuolella on rakennuttaja, kyseessä ei useasti ole edes omista rahoista, vaan myyntityötä tehdään yrityksen palkansaajana. Palkansaajalle omista rahoista voi kyse olla silloin, jos tulospalkkaus perustuu myyntieuroihin kannattavuuseurojen sijaan. Johtoportaassa voidaan katsoa myös neljännesvuosi- ja vuositulosten raportointihetkiä, jos kyseessä on pörssiyhtiö. Myymättömien asuntojen varastoja voidaan pitää pieninä tekemällä kauppoja sijoittajatahojen kanssa yrittäen näin säilyttää julkista hintamielikuvaa. 

Isoissakin pörssiyhtiöissä voidaan keksiä strategioita, joissa rakennusurakoinnin rinnalla laajennetaan kannattavaan, vähän pääomia vaativaan välitystoimintaan tai ryhdytään itse harjoittamaan suosittua vuokraustoimintaa rakennetuilla asunnoilla. Kun raksajengi ei taivukaan ketteriksi välitys- ja asuntosijoitustoimijoiksi, kohta on uudet strategiat ja uusi johto, joka keskittyy vuorostaan ydintoimintoihin rönsyjä karsien. 

Tällaisia tilanteita tunnistava asuntosijoittaja voi olla neuvottelutaitoineen auttamassa uudiskohteidensa kanssa harhautunutta rakennuttajaa. Itse en uskalla yrittää hyödyntää näitä tilanteita, vaan keskityn uudiskohteissa sellaisiin rakennuttajiin, jotka ovat pitkäjänteisesti keskittyneet ydintoimintaansa eli laatutasoltaan Suomen ilmastoon soveltuvien rakennusten pystyttämiseen. 

Tulossa uusintavierailulle: Asuntosijoittamista, vuokraustoimintaa, yrittämistä, Lappeenrantaa – Ville Vesterinen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #49

5. “Osta ja pidä” -asuntosijoittaminen vaatii monipuolista ja jatkuvaa neuvottelua

Moni harhautuu kuvittelemaan, että neuvottelutaitojen opiskelu ei ole yksityiselle asuntosijoittajalle tärkeää, koska sijoitusasuntokauppoja neuvotellaan kuitenkin suhteellisen harvoin.

Jos tavoittelee sijoitusasuntosalkun ja vuokraustoiminnan kasvattamista, pitää ymmärtää, että erilaisia neuvotteluja käydään jatkuvasti.

Vuonna 2021 epäonnistuin täysin neuvottelemaan 40 000 euroa maksaneen linjasaneerausosuuteni tuloutettavasta kertasuorituksesta ennen kuin taloyhtiön limiitti vaihdettiin taloyhtiölainaksi ja koko remontin kustannus aktivoitiin taseeseen. Jos Suomen hallitus onnistuu neuvotteluissaan ja kiristää vuokranantajien verotusta, oman epäonnistumiseni hintalappu voi olla yli 10 000 euroa.

Olen lukuisia kertoja epäonnistunut neuvottelemaan isännöitsijöiden kanssa taloyhtiöpapereiden sähköisestä toimittamisesta. Sähköyhtiöt ja heidän käyttämänsä perintäyhtiöt käyttävät tietojärjestelmätoimittajia, joille paperilaskutus on oletusarvo. Olen useamman kerran epäonnistunut neuvottelemaan Posti Groupin kanssa järjestelyistä, joissa nämä paperilaskut tulisivat poikkeuksetta nopeasti perille ja karhukirjeiden kautta muutamien eurojen sähkölaskut eivät muuttuisi muutaman kymmenen euron laskuiksi. Tämä siksi, että haluan pitää sähköt päällä vuokralaisten vaihtuessa, koska monella sähkön myyjällä kauppa kävisi paljon paremmin kuin mitä asiakaspalvelu ehtii kauppaa tehdä. Viime kesänä tein vajaan viikon remonttia rappusähköllä. Näihin selvittelyihin ja huonoon neuvottelemiseeni hukkaantunutta aikaa ei saa vähentää vuokratuloista verotuksessa.

Onneksi nykyinen pankkini on todella hyvä neuvotteluosapuoli ja sitä kautta olen saanut taloudellista tulosta neuvottelutaitojeni ansiosta. Remontteja tekevät ja niihin materiaaleja ja kodinkoneita toimittavat tahot vaativat myös neuvottelutaitoja. Vuokralaisten kanssa pitää osata neuvotella siten, että vuokrasuhteet ovat mahdollisimman pitkiä ja vuokralaisten vaihtuminen onnistuu mahdollisimman jouhevasti.

6. Isommat diilit voivat edellyttää isompia ja pidempiä neuvotteluja

“Tee paras tarjous ja myydään mielellään teille” ei ostajan kannalta myyjän markkinassa ole kovinkaan motivoiva tilanne opiskella ja parantaa neuvottelutaitoja. Minulla ei ole mitään kristallipalloa, josta näkisin, milloin tällainen ilmapiiri voisi muuttua ostajan markkinaksi, jossa myyjät lähestyvät ostajia pyytäen neuvottelemaan, millä ehdoilla löytyisi edes yksi ostaja, joka olisi kiinnostunut tekämään kauppoja.

Jos ajatus tuntuu täysin vieraalta, “Too Big to Fail” -kirja on mielenkiintoista luettavaa tilanteesta, jossa melkein kaikki maailman suurimmat ja maineikkammat investointipankit olivat kaupan, mutta ostajia ei löytynyt. Lehman Brothers ei lopulta löytänyt ostajaa millään hinnalla ja lakkasi sitten olemasta. 

Monet amerikkalaiset asuntosijoituskirjat, -blogit ja -podcastit kertovat tarinoita samoista ajoista, jolloin dollarin asuntoja sai parilla kymmenellä sentillä. Matias Savolainen oli Ostan Asuntoja Podcastin vieraana kertomassa kokemuksiaan tästä ja 2-numeroisista vuokratuotto-%:sta.

Matias “Profit & Fun” Savolainen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #100

“Korkosuojaus kannattaa tehdä silloin, kun korot ovat alhaalla”

Neuvottelutaitoja kannattaa opiskella ja kehittää silloin, kun niille ei ole akuuttia tarvetta ja aikataulu muuten opiskelun sallii.

Matias Savolaisen tarinaa kuunnellessa luulee liian helposti, että jokainen paikalle osunut olisi onnistunut tekemään vuosisadan asuntosijoituksia. Valtaosa amerikkalaisista paikalla olleista asuntosijoituksia aikaisemmin tehneistä oli pakkomyyntilaidalla. Myös iso osa ostoon kyenneistä harjoitti flippausta. Valtaosa heistä on jälkiviisastellut sitä, että olisi edes osan jättänyt “osta ja pidä” -asuntosijoitussalkkuun. 

Luulen, että vaatimattoman ja hauskoja tarinoita kertovan Matiaksen ja tämän kumppanien onnistumisen taustalla oli kuitenkin pitkäjänteinen opiskelu ja kehittyminen, joka auttoi heitä näkemään, että maailmanloppu tai ainakaan vuokra-asuntojen kysynnän loppu ei ollutkaan käsillä.

Neuvottelutaitoja kannattaa opiskella ja kehittää silloin, kun niille ei ole akuuttia tarvetta ja aikataulu muuten opiskelun sallii.

Häviääkö aina joku neuvotteluissa? – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 11/X – Blogi #291

Kovakantinen joulun välipäiviksi on aina hyvä sulatteluvaihtoehto. Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan toista painosta saa nyt jouluruuansulatushintaan 39,70€, mikä on 40 % alle käyvän markkinahinnan, mutta joululahjatarjouksen kanssa saman hintainen. Asuntosijoituskirja.fi on sivu, josta löytyy tilauslinkki verkkokauppaan, jossa käytä alennuskoodia ”JOULULAHJA”. Hyvää ja mielenrauhaisaa loppuvuotta.

Valtaosa keskittyy neuvotteluissa siihen, mitä sanoo. Siinä helposti unohtuu, että sillä, miten sanoo, sekä verbaalisti että olemuksellaan, on merkittävä mahdollisuus vaikuttaa vastapuoleen. Aivot eivät pelkästään prosessoi dataa eli sitä, mitä toinen sanoo. Aivot, jotenkin alitajunnassa, myös prosessoivat toisen tunteita ja aikomuksia. 

Tätä voi harjoitella vaikkapa hississä tai kaupassa. Kun sanoo hissiin tulevalle tai hissiin mennessään huomenta ja hymyilee samalla, toinenkin yleensä vastaa ja hymyilee. Katsomalla hissin lattiaa ja pitämällä naama peruslukemilla hiljaa, toinen ei sano mitään eikä hymyile.

Seuraava harjoittelutaso on, että sanoo jonkun saman asian erilaisilla äänenpainoilla, joista yksi voi ilmaista päättäväistä lukkoonlyötyä kantaa, toinen kysymystä ja kiinnostusta kuulla lisää ja kolmas, kuten hissiesimerkissä, hyväntuulisuutta ja pirteyttä, että edetään toki juuri näin.

”Ajattele ennen kuin avaat suusi”

Tämän taidon yhdistäminen ”Kuuntele ja kuule” -taidon kanssa ei ole ihan helppo juttu. Monelta onnistuu luontevasti se, että toisen puhuessa keskittyy siihen, mitä tulee itse seuraavassa puheenvuorossaan sanomaan. Tavoitehan oli päinvastainen eli keskittyä kuuntelemaan ja kuulemaan, mitä toinen sanoo, ja poimimaan siitä arvokasta tietoa.

Kun keskittyy kuuntelemaan, ei ole aikaa miettiä omaa seuraavaa puheenvuoroaan. Tämä taito kehittyy kokemuksen karttuessa, mutta ensin pitäisi oppia kuuleminen.

Seuraavaksi pitäisi oppia hengittämään pari kertaa ennen kuin vastaa tai aloittaa omaa puheenvuoroaan. Tämän tavoitteena on alussa ehkäistä se, ettei möläytä mitään harkitsematonta suustaan.

Apinointi – ”mirroring”

Chriss Voss neuvoo ”Never Split The Difference” -kirjassaan neljän keinon tekniikan, miten voi hyödyntää tilannetta, jossa on epävarma, mitä sanoa. Voss itse käyttää tätä tekniikkaa tietoisesti, mutta sitä voi hyödyntää myös, kun ei ole varma, mitä tulisi sanoa:

1. Madalla ääntä ja hidasta puhetempoa (use late night radio voice)
2. Aloita pyytämällä anteeksi, kun et ymmärtänyt varmasti
3. Toista vastapuolen viestin 2-3 viimeistä sanaa tai viestin ydin (mirroring)
4. Ole hiljaa ja hengitä pari kertaa (slooooow it dooooown)

Esimerkiksi näin:

”Anteeksi” (matalalla äänellä hitaasti). 

”Hintapyyntö on 135 000 euroa? (tempo hidastuu numeroita toistaessa)

Sen jälkeen hiljaisuus.

”Miten voisin maksaa sellaisen summan?”

Sen jälkeen hiljaisuus.

Jos myyjällä on vähänkään hinkua päästä asunnostaan eroon, viesti välittyy useammalla tavalla, että nyt tuli avattua hintataso reilusti yli ostajan käsityskyvyn.

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Sijoitusasunnot.com tarjoaa hyvätuottoisia sijoitusasuntoja alle markkinahintojen ja arvokasta tietoa sekä ajankohtaisia näkemyksiä asuntosijoittamisesta. Käy katsomassa vuodelle 2021 päivittyneet nettisivut, uusimmat kohteet, liittymässä sähköpostilistalle, lataamassa ilmaiset asuntosijoittajan työkalut ja katsastamassa uusimmat artikkelit osoitteesta sijoitusasunnot.com.

Näin ostat sijoitusasunnon Sijoitusasunnot.com:lta

Tosi laadukas opas: Sijoitusasunnon valokuvaus ja kuvien editointi nykyaikaisella kännykällä

Pistä muuten Sijoitusasunnot.com YouTube -kanava tilaukseen

Blogista: Parhaat joululahjat asuntosijoittajalle

KÄY KATSOMASSA PÄIVITETYT NETTISIVUT!

Einari Vidgren ja vekselit

Einari Vidgren oli metsäkoneyhtiö Ponssen perustaja. Hänen elämäntyöstään kertovassa kirjassaan kuvattiin metsäkoneiden kehitystyön alkuvaiheita, kun rahaa tarvittiin ja pankista sitä ei saanut.

Einari kulki maatalosta toiseen kokoamassa nimiä pankkivekseleihin. Hän oli etukäteen selvittänyt, oliko talon isäntä kova Vennamon maalaisliiton vastustaja vai kannattaja. Hän oli hyvin valmistautunut etukäteen siihen, miten keskustelu kummassakin tapauksessa etenisi, mutta kävi keskustelua ikäänkuin ei olisi tiennyt toisen poliittista kantaa. Vekseleistä ei alkuun puhuttu mitään.

Einari onnistui luomaan vahvoja tunnesiteitä keskustelutaidoillaan. Kun kahvit ja pullat oli syöty sekä poliittiset keskustelut käyty, Einari alkoi tehdä lähtöä. Silloin isäntä alkoi kyselemään, millä asioilla Einari oli liikkeellä. Lopputulos oli, että isäntä vaatimalla vaati saada laittaa nimensä vekseliin. 

Iloa ja aarteita asuntosijoittamisella Hannu Liitsola Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #183

Rokotevastaisuus vs -positiivisuus

Perinteisesti toivotellaan rauhallista joulua. Sosiaalisesta mediasta näki, että monen mieli ei edes joulun ajaksi rauhoittunut, vaan ääripäissä aivot kävivät ylikierroksilla vihaamassa vastakkaiseen rokoteleiriin kuuluvia. Joillain rokotekanta tuli leivottua mukaan perinteiseen joulutervehdykseen. 

”Ajattele ensin, puhu sitten” -taitoa voi itselleen konkretisoida sillä, miten ensinnäkin osaisi neuvottelussa pitää suunsa kiinni eikä möläyttää omaa kantaansa rokotuksiin ja koronapassiin. Jos oma kanta on vahva ja toisessa ääripäässä kuin vastapuolen kanta, sijoitusasuntokauppojen neuvottelut voivat päättyä oman kannan möläyttämiseen. 

Rokotukset eivät millään tavalla liity sijoitusasuntokauppoihin, mutta taitava neuvottelija osaa olla ensin hiljaa ja kuunnella, onko toisella osapuolella vahva kanta. Einarin esimerkin mukaisesti taitava neuvottelija olisi etukäteen valmistautunut luomaan yhteenkuuluvaisuuden tunnetta sekä vahvasti rokotevastaisten että vahvasti rokotemyönteisten kanssa.

Taito kehittyy opiskelemalla, harjoittelemalla ja analysoimalla

Tällä taidolla voi hankkia itselle mietintäaikaa neuvottelutilanteessa, antaa toisen johtaa ja jatkaa puhetta kenties möläyttäen lisätietoja, ja luoda yhteenkuuluvaisuuden tunnetta, joka lopulta voi auttaa saamaan kaupan kotiin.

Asuntosijoittajan loppuvuoden tehtävälista – Blogi #286