Neuvotteluihin valmistautuminen – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 2/X – Blogi #274

Viikko sitten alustin Ostan Asuntoja Blogissa tätä kirjoitusten sarjaa, jonka avulla opiskelen omia neuvottelutaitojani. Tänään on aika lähteä neuvottelemaan. Tai itse asiassa käsitellä vaihetta, joka edeltää neuvottelujen aloittamista.

Monella saattaa olla neuvotteluista käsitys, että niihin mennään taianomaisella toisen ajatusten lukutaidolla, jonka avulla saadaan neuvotteluissa taivuteltua myyjä luopumaan asunnosta ostajan hyväksi. Kun myyjä herää tästä hypnoosista, hän huomaa tulleensa huijatuksi ja katuu kauppoja. Varoitusten perusteella tämä ilmeisesti toimii pankkitunnusten kalastelussa, joten voisi se kenties joskus toimia sijoitusasuntokaupoillakin. 

Näissä kirjoituksissa ei kuitenkaan lähdetä huijaustaitojen opettelusta. Myöskään yöneuvottelujataitoja ei opetella, vaikka kaikkien tutkimussuositusten vastaisesti suomalaisen palkansaajan työehdoista sovitaankin tunteina, jolloin aivotoiminta on zombitasoa.

Taito 1 – Neuvotteluihin etukäteen valmistautuminen

Yleisellä tasolla valmistautuminen tarkoittaa sitä, että mietitään etukäteen, minkälainen lopputulos neuvotteluista on tyydyttävä. Neuvotteluille pitää asettaa tavoite. Mikäli tavoitetta ei saavuteta, asuntosijoituskauppoja ei synny. 

Seuraavalla tasolla mietitään, visioidaan, miten neuvottelut voisivat käytännössä edetä eli miten saavuttaa asetettu tavoite. Valmistautumisvaiheessa on hyvä luonnostella erilaisia polkuja, joihin neuvottelut voivat edetä ja miettiä etukäteen omia toimia jokaiselle polulle:

• Minkälaisen yleistason viestin haluan myyjän saavan siitä, miksi olen ylipäätään kohteesta neuvottelemassa.
• Mikä on päästrategiani neuvotteluissa.
• Mitkä ovat pääargumenttini tämän strategian toteuttamisessa.
• Mitkä ovat kovat faktat ja pehmeät pointit, joiden avulla tuen pääargumenttejani.
• Minkälaisen mielikuvan annan itsestäni ja kiinnostuksen asteesta kohdetta kohti.
• Mitkä ovat potentiaaliset polut, joihin neuvottelu voi elää sen aikana, ja mitkä ovat omat taktiikat jokaisen todennäköisen polun osalta.
• Mihin pisteeseen asti neuvottelua on hyvä viedä, keskeyttää ne ja/tai sopia seuraavista toimenpiteistä tai jatkoneuvottelusta.

Myöhemmissä kirjoituksissa palataan tarkemmin aiheeseen, mutta tässä vaiheessa pieni muistutus siitä, että hyvä neuvottelija ei keskity oman puheenvuoronsa suorittamiseen, vaan toisen kuuntelemiseen.

Kaikkia sijoitusasuntojakauppoja ei suinkaan toteuteta siten, että tiedot kulkevat myyjän ja ostajakandidaatin välillä kiinteistönvälittäjän kautta ja suodattamana. Mikäli kuviossa on mukana välittäjä, silloin ostaja on paljon enemmän arvailujen varassa ja painopiste on neuvottelujen sijaan enemmän tarjouksen tekemisen taidoissa.

Huomaa, että edellisessä etukäteismietintälistassa ei missään vaiheessa mainittu, että neuvotteluun mennään aina tavoitteena kätellä kaupat niiden päätteeksi. Molemmille osapuolille voi hyvinkin olla selvää, että ensimmäisen neuvottelun tarkoituksena on tutustua toiseen osapuoleen ja saada lisätietoja kohteesta. 

Yhtenä neuvottelustrategiana voi jopa olla, että ostajana ei tavoittelekaan, että neuvottelun lopputuloksena syntyy kaupat, vaan nimenomaan kyse on lisätietojen keräämisestä. Neuvotteluissa ostajan tavoitteena voi myös olla antaa lisätietoa myyjälle itsestään hyvänä ostajana, jolla on valmiudet tehdä kauppa, mikäli hinta ja ehdot osuvat tasolle, jolla kokenut ostaja on aikaisemminkin tehnyt kauppoja.

Oleellista on, että valmistautuu neuvotteluihin etukäteen ja käy mielessään läpi, miten toimii, jos ja kun neuvottelut etenevät erilaisiin tunnistettavissa oleviin suuntiin. Kokematon neuvottelija voi ottaa yhdeksi tekniikaksi hitaan puhumisen tekniikan. Tämä antaa aikaa miettiä omia vastauksia, jos niitä ei vielä kokeneen neuvottelijan rutiinilla osaa poimia muistin sopukoista. Hidasälyisen esittäminen toimii yleensä paremmin kuin ulkoa opetellut räväkät myyntilauseet.

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Asuntopehtoori tarjoaa asiakkailleen vuokravälitystä, vuokra-asuntojen hallinnointia ja asuntomyyntiä sekä isännöintiä ympäri Suomen.

Huolenpitopalvelulla ulkoistat vuokrasuhteen hoidon Asuntopehtoorille, joka takaa vuokrat koko vuokrasuhteen ajan ja hoitaa asuntoon liittyvät käytännön asiat.

Vuokravälityksen Asuntopehtoori hoitaa edullisesti 12 kuukauden vuokratakuulla.

Asuntopehtoori Isännöinti tarjoaa nykyaikaista ja tehokasta isännöintiä, jolla pystytään nostamaan taloyhtiöiden arvoa. Lisätietoa asuntopehtoori.fi

Tiedon kokoaminen asuntomarkkinoista

Viime viikon alustuskirjoituksessa puhuttiin jo myyjän ja ostajan markkinoiden eroista ja vaikutuksista neuvotteluihin. Asuntomarkkinoiden hyvän yleistietotason omaaminen ei tuo merkittäviä neuvotteluvaltteja, mutta auttaa ymmärtämään omaa yleistä neuvotteluasemaa. 

Kaikilla Pirkanmaan alueella toimivilla asuntosijoittajilla on jo tiedossa, että Tampere on kuuma markkina. Toisin sanoen Tampereella vallitsevat ”myyjän markkinat”. Ratikka on otettu käyttöön ensimmäisen vaiheen osalta. Seuraavan rakennusvaiheen reitin varrelta voi rahaton aika huoletta tehdä 25 % alle markkinahintaisia tarjouksia pelkäämättä, että ne menevät läpi. Jos sattuisivat menemään, aina löytyy rahaa omaava asuntosijoittaja, joka ottaa diilin vastaan.

Neuvotteluihin valmistautumista ajatellen on hyvä ymmärtää oma neuvotteluasemansa suhteessa muihin ostajakandidaatteihin. Kun ymmärtää yleisen asuntomarkkinatilanteen, voi asettaa omat odotukset neuvotteluvoimansa ja -asemansa suhteen suurin piirtein oikealle tasolle.

Asuntosijoittamisessa on erilaisia strategioita, eri kannattavuuden elementtejä ja erilaisia eri vaiheessa olevia asuntosijoittajia erilaisilla sijoitussuunnitelmilla ja -kriteereillä. Tärkeintä on ymmärtää, että noudattaa omaansa eikä jonkun toisen sijoitussuunnitelmaa.

Tiedon kokoaminen sijoituskohteesta

Kauppakirjoissa on aina lauseke, jossa myyjä vakuuttaa antaneensa ostajalle kaiken käytettävissään olevan tiedon kaupan kohteesta. Joskus myyjä voi vähän kuorruttaa näitä tietoja tarkoituksellisesti. Välillä voi tapahtua vilpittömiä unohduksia. Välillä myyjä ei vilpittömästi tiedä kaikkea kohteeseen liittyvää ostajan kannalta merkittävää tietoa. 

Ostajan kannalta on parempi olettaa, että vastuu kaiken kohteeseen liittyvän tiedon selvittämisestä ja varmistamisesta on ostajalla itsellään. Neuvotteluihin liittyen tämä tarkoittaa sitä, että yleisen neuvottelutaktiikan suunnittelun ymmärtämisen lisäksi varsinainen neuvottelutaktiikka laaditaan kohdekohtaisten tietojen varaan.

Perustietotaso on myyjältä saatu kohteeseen liittyvä tieto ja sen analysointi. Seuraava taso on tämän tiedon varmistaminen ja lisätiedon hankkiminen omin toimenpitein. Paikan päällä käyminen eri viikonpäivinä ja vuorokauden aikoina, talon ja naapuritalojen asukkaiden jututtaminen, internethaut karttazoomaustarkasteluineen, isännöitsijän ja huoltoyhtiön haastattelut sekä paikallisten urakoitsijoiden soittokierrokset kuuluvat osana tietojen vahvistamiseen ja hankintaan. Siivoojilta, postin jakajilta ja taksikuskeilta voi saada arvokasta tietoa.

Lisätiedon hankkiminen ei ole pelkästään sitä, että pyrkii välttämään sudenkuopat ja kannattamattomat kaupat. Ei suinkaan ole itsestään selvää, että myyjäosapuoli olisi tehnyt kattavan lisätietoselvityksen myyntipäätöksensä yhteydessä. Tiedon hankinnan yhteydessä voi myös löytyä positiivisia seikkoja, joista myyjä ei ole tietoinen ja jotka kasvattavat kohteen potentiaalia ja arvoa ostajan silmissä ja laskelmissa. Mikään laki tai kauppakirjan ehto ei velvoita ostajaa luovuttamaan tällaista tietoa myyjälle.

Tämä ei oleellisesti poikkea siitä, minkäkokoisesta kohteesta on kyse. Yksittäisen sijoitusasunnon ostaminen voi pienen asuntosijoittajan salkussa olla yhtä merkittävä suhteelliselta osuudeltaan kuin kerrostalo on isommalle asuntosijoittajalle.

Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 1/X – Blogi #273

Kaikessa sijoittamisessa kaikissa markkinatilanteissa on tärkeää sijoittaa hyviin sijoituskohteisiin. Mikäli markkinoilla vallitsee ”myyjän markkinat”, asuntosijoittajat ovat valmiita tekemään kauppoja alhaisemmilla vuokratuottotasoilla. 

Mikäli itse päättää ostaa sijoitusasuntoja ”myyjän markkinoiden” voimistuessa, silloin on erityisen tärkeää, ettei erehdy ostamaan huonoa kohdetta korkealla eli huonolla hinnalla, jos hyvät kohteet menevät nopeampien salkkuun.

Tiedon kokoaminen myyjästä

Samassa yhteydessä, kun tekee kohteeseen liittyvien tietojen kartoitusta, pitää osata ja muistaa selvittää ja kysyä tietoja myyjään liittyen.

Tämä viimeinen elementti unohtuu monelta vain kiinteistönvälittäjän kanssa ja kautta kauppoja tehneeltä. Kiinteistönvälittäjä ei välttämättä tiedä eikä saa antaa tietoja myyjästä, mutta edellä lueteltuja tahoja, ehkä isännöitsijää lukuunottamatta, eivät sido minkäänlaiset vaitiolovelvollisuudet. 

Neuvottelut käydään kohteesta, mutta neuvottelua käyvät ihmiset. Neuvotteluosapuolesta lisätietojen hankkiminen voi olla kaupan kokonaiskannattavuuden kannalta tärkeä elementti. Kohdetiedoista ei selviä, onko myyjällä kenties erilaisia stressiä aiheuttavia tilanteita omassa elämässään tai muussa liiketoiminnassaan. Stressin kautta voi syntyä motivaatiota myydä kohde alle markkinahinnan ja/tai joustaa ostajan kannattavuutta parantavissa ehdoissa.

Näitä stressitilanteita käsitellään Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjassa ja kuvataan niitä 9 erilaisen motivoituneen myyjäesimerkin kautta.

Neuvotteluihin valmistautumisen yhteydessä myyjästä tietojen kerääminen ei ole pelkästään sitä, että yritetään selvittää, onko myyjällä joku stressi päällä, vaan sillä luodaan myös kokonaiskuvaa myyjästä. Tietojen avulla voi pystyä rakentamaan luottamusta ja löytämään yhteisiä intressejä kaupanteon ulkopuolelta. Kerran selvisi, että olimme myyjän kanssa kaukaista sukua, joka lopulta johti kauppoihin, vaikka muiden tarjoukset olivat korkeampia. Myyjällä voi olla muitenkin kohteita, jotka sopisivat ostajalle ja joista hän olisi halukas luopumaan.

Tieto on valttia neuvotteluissa

Se osapuoli, joka tulee neuvotteluihin paremmin valmistautuneena, yleensä saavuttaa neuvotteluissa enemmän. 

Valmistautuminen voi tarkoittaa myös sitä, ettei tule toisen neuvotteluosapuolen huijaamaksi. Vaikka oma arvomaailma tai lainsäädäntö ei mahdollistaisi huijaamista, se ulottuu vain omiin neuvottelustrategioihin ja -argumentteihin. Hae tietoja vaikka siitä, kuinka moneen kohteeseen Nuorisosäätiö sai ARA:lta myönteisiä päätöksiä ja osan jopa sen jälkeen, kun huijauksista alkoi olla korkeita epäilyksiä liikkeellä.

Etukäteen valmistautuminen auttaa myös siinä, että pystyy keskeyttämään neuvottelut ilman, että jatkotoimenpiteistä on sovittu.

Kun asuntosijoittajana pystyy hahmottamaan myyjästä tiedon kokoamisen kolmantena elementtinä, on neuvottelijana noussut seuraavalle tasolle. Tällä tasolla ymmärtää, että neuvotteluja ei käydä pelkästään rationaalisesti markkina- ja kohdetietojen pohjalta, vaan mukana on epärationaalinen tunnetason elementti, jonka pohjalta ihmiset voivat tehdä päätöksiä muilla tavoilla kuin rationaalisesti faktoja analysoimalla.

Ylärajojen asettaminen etukäteen – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 3/X – Blogi #275