Ylärajojen asettaminen etukäteen – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 3/X – Blogi #275

Pari viikkoa sitten alustin Ostan Asuntoja Blogissa tätä kirjoitusten sarjaa, jonka avulla opiskelen omia neuvottelutaitojani.

Viime viikon kirjoituksesta saattoi jo päätellä, että seuraavan eli tämän viikon kirjoituksessa siirrytään jaarittelujen sijaan varsinaisiin neuvottelutilanteisiin. Väärin päätelty.

Neuvotteluihin valmistautuminen – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 2/X – Blogi #274

Tämän kirjoituksen sisällön olisi voinut upottaa viime viikon kirjoitukseen, ja itse asiassa se on siellä mainittu. Asia on kuitenkin, minun mielestäni, sen verran tärkeä, että se ansaitsee oman kirjoituksensa, jotta se erottuisi asiana, joka pitäisi erityisesti jäädä mieleen.

Tärkeiden päätösten tekeminen rauhassa

Ainakin minulle jokaista asuntosijoituskauppaa edeltävä aika on täynnä jännitystä ja innostuneisuutta. Tämä innostuneisuus kasvaa, kun mielessäni kohde muuttuu paremmaksi ja todennäköisyys kauppojen syntymiselle nousee. Osa tästä voi perustua faktoihin, mutta osa on varmasti tunnepuolella.

Ennen neuvotteluja, kun järki pystyy viemään voiton tunteista, on hyvä aika asettaa ylärajat, joita ei missään neuvottelujen sykkeessä saa ylittää.

Ylärajojen asettaminen etukäteen vapauttaa aivoja neuvotteluihin

”Ylärajoilla” tarkoitetaan siis kauppahinnan ja kaupan ehtojen arvoja, joita ei neuvottelujen yhteydessä tule ylittää. Kun nämä rajat on etukäteen mietitty, silloin ei neuvottelujen keskellä joudu pyörittelemään päässälaskuja ja -arvioita siitä, ovatko toisen osapuolen ehdottamat ehdot riittävän hyviä kaupan tekemiselle.

Parhaimmillaan etukäteen mietityt ylärajat suojaavat siltä, ettei tule neuvotteluissa tehdyksi sitoumuksia, joita ei pysty pitämään.

Ylärajojen asettamisella voi suojautua suostuttelurityksiä vastaan

Neuvottelutaktiikoita opiskellessa ja niihin liittyviä neuvoja kuunnellessa helposti unohtuu vaihtoehto, että neuvottelun toinen osapuoli olisi taitavampi neuvottelija. Hän voisi osata käyttää samoja taktiikoita sujuvasti, joita itse vasta opettelee. 

Kun ylärajat on etukäteen mietitty, sillä voi suojautua taitavamman neuvottelijan suostutteluyrityksiä vastaan.

Kaikki neuvottelut eivät tapahdu fyysisen kokouspöydän ympärillä. Vaikka tarjous- tai huutokauppa eivät ole neuvotteluja, ennen niihin lähtemistä on tärkeää asettaa yläraja, jonka jälkeen ei enää korota tarjouksia.

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Sijoitusasunnot.com tarjoaa hyvätuottoisia sijoitusasuntoja alle markkinahintojen ja arvokasta tietoa sekä ajankohtaisia näkemyksiä asuntosijoittamisesta. Käy katsomassa vuodelle 2021 päivittyneet nettisivut, uusimmat kohteet, liittymässä sähköpostilistalle, lataamassa ilmaiset asuntosijoittajan työkalut ja katsastamassa uusimmat artikkelit osoitteesta sijoitusasunnot.com.

Näin ostat sijoitusasunnon Sijoitusasunnot.com:lta

Anttoni & Waltteri, Kerkkonen & Hiljanen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #106

Tosi laadukas opas: Sijoitusasunnon valokuvaus ja kuvien editointi nykyaikaisella kännykällä

Pistä muuten Sijoitusasunnot.com YouTube -kanava tilaukseen

UUTTA: Ilmainen verkkokurssi – Asuntosijoittajaksi 10 päivässä

Ylärajat auttavat antamaan jämptin vaikutelman neuvotteluissa

Mikäli neuvotteluissa liikutaan kauppahinta- ja ehtotasoilla, jotka ylittävät ylärajat, silloin on helppo antaa jämpti vaikutelma, että neuvotteluja ei kannata jatkaa kaikkien osapuolien aikaa tuhlaten.

Kun itse on omien ylärajojensa suojaamana, neuvotteluissa on helppo antaa kuva siitä, että tietää, mitä on tekemässä. Tämä on sellaisenaan hyvä neuvottelutekniikka, kun toinen osapuoli huomaa, että neuvottelut eivät lopu siten, että haetaan konsensus jostain myyjän ja ostajan ensiheittojen puolivälistä. 

Kun ostajana lähtee neuvotteluuun, etukäteen pitäisi miettiä sekä tavoitehinta että maksimihinta. Mikäli myyjä olisi valmistautunut samalla tavalla, hänellä olisi mietittynä tavoitehinta ja minimihinta. Kaupat voivat syntyä vain ostajan maksimihinnan ja myyjän minimihinnan välimaastossa.

Kun on ostajana asettanut maksimihinnan, voi mielessään ajatella, että kaupat voivat syntyä oman tavoitehinnan ja oman maksimihinnan puolivälistä, jolloin olisi onnistunut erittäin hyvin. Mikäli kaupat syntyvät maksimihintaan, silloin voi olla tyytyväinen hyvistä kaupoista. Jos kaupat syntyvät omalla tavoitehinnalla, silloin on onnistunut erinomaisesti.

Myönnytykset ovat neuvotteluvaltteja

Kun on asettanut sekä tavoitehinnan että maksimihinnan, neuvotteluissa maksimihinnan ja tavoitehinnan välimaastossa sijaitsee neuvotteluvaltteja.

Valtaosa näistä valteista on euroja, mutta hyvä neuvottelija ymmärtää, että kauppojen ollessa lähellä syntymistä, eurojen välistä erotusta voi kaventaa kaupan muiden ehtojen avulla. Antamalla niihin myönnytyksiä, jotka ovat arvokkaita toiselle osapuolelle, voi edistää kauppojen syntymistä.

Konkreettinen esimerkki voisi olla tilanne, jossa asuntosijoittaja on ostamassa omistusasujalta yksiötä tämän etsiessä uutta kaksiota omistusasunnokseen. Myyjä voi haluta välttää kahden asunnon loukkua, muttei toisaalta haluaisi tehdä yhtä ylimääräistä muuttoa markkinahintaiseen vuokra-asuntoon siksi ajaksi, kunnes löytää uuden asunnon. Ostaja haluaa tehdä asuntoon täysremontin ja suunnittelee etsivänsä siihen tilapäisen vuokralaisen verottajan ”vuokraustoiminnan käytössä” -ehdon toteutumiseksi. Molemmilla näyttäisi olevan toista kiinnostavia neuvottelukortteja kädessään.

Etukäteen valmistautuminen, ettei tee huonoja kauppoja

Kaiken neuvotteluihin etukäteen valmistautumisen osatavoitteena on välttää tekemästä huonoja kauppoja. 

Mikäli tämän valmistautumistyön on tehnyt viime viikon kirjoituksen mukaisesti huolella, tärkein lopullinen huonon kaupan estävä elementti on ylärajojen asettaminen etukäteen. Tällä poistetaan tunnepuolen liiallinen vaikutus itse neuvottelutilanteessa:

• Neuvottelujen aikana ei tarvitse aprikoida ja laskea mielessään, onko antamassa periksi liikaa tai onko aivan liian tiukka ja suututtaa myyjän.
• Neuvottelujen aikana voi vaikuttaa vastapuolen tunteisiin antamalla itsestä vahva ja jämpti mielikuva.
• Ennen neuvotteluja on asetettu itselle selkeät rajat, joiden avulla voi olla antamatta periksi ja lopulta keskeyttää neuvottelut ilman jatkotoimenpiteistä sopimista.

Mikäli ostajan maksimihinta on alle myyjän minimihinnan, kauppoja ei synny, ellei kaupan ehdoista löydetä joitain elementtejä, jotka mahdollistaisivat kauppojen syntymisen. Näihin ehtoihin palataan tulevissa kirjoituksissa.

Älä ole idiootti, ole mukava – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 4/X – Blogi #276