Älä tyrkytä osaavalle – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 8/X – Blogi #285

Kovakantista pukinkonttiin. Lahjaksi Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirja joululahjahintaan 39,70€. Tilaa tästä ja käytä alennuskoodia ”JOULULAHJA”. Soveltuu erinomaisesti myös lahjaksi itselle.

Tämän taidon oppiminen kuullostaa helpolta, mutta se ei suinkaan ole sitä. 

Vuosien aikana muistan nähneeni kymmeniä sosiaalisen median poustauksia, joissa ostaja on mennyt autokauppaan tilin saldo tapissa ajaakseen ulos tuoreelta tuoksuvassa autossaan. Esteeksi muodostui se, että kaupat mahdollistavaa myyjää ei näkynyt missään tai hän ei ollut asiakkaasta yhtään kiinnostunut. Yhtä monta tarinaa tulee mieleen, jossa automyyjä clousaa raivoisasti kauppaa vasta unelmointivaiheessa olevan renkaanpotkijan kanssa.

Luonnollisesti tämän neuvottelutaidon kehittämistarve osuu siihen, että löytäisi sopivan tasapainon ääripäiden väliltä.

On viisaampaa olettaa, että sijoitusasuntokaupoilla oleva ei ole tyhmä

On tietysti mahdollista, että ilmaisen ämpärin antamalla voi saada puskettua huonon kaupan maaliin, mutta todennäköisempää on, että taktiikka ei sijoitusasuntokaupoilla toimi.

Jos on ostamassa sijoitusasuntoa, on parempi lähteä olettamuksesta, että myyjä ei millään pakotustekniikalla tai -houkuttelukikalla tee kauppoja, jotka myyjä kokee vain ostajalle erinomaisiksi. 

Myyjä tekee kaupat vain, jos myyjä kokee, että kauppa on hänelle järkevä.

Vakuuta myyjä siitä, että kauppa on myyjän kannalta hyvä

Mitä osaavampi asuntosijoittaja on, sitä todennäköisemmin hän on tekemässä vain niitä asuntosijoituskauppoja, jotka suurella todennäköisyydellä kokee itselleen hyväksi. Tässä ei ole moraalisesti mitään väärää. Tietoisesti tai tietämättä pitkäjänteinen kaupanteon elinehtoisuus perustuu siihen, että sekä myyjä että ostaja kokevat tyytyväisyyttä kaupan synnyttyä.

Jotta kaupat tuhoavasta väkisin tyrkyttämisestä pääsisi eroon, pitäisi opetella ajattelemaan, millä keinoilla voisi saada toisen osapuolen näkemään selkeämmin, että kauppa olisi hyvä hänen kannaltaan.

Sain juuri viime viikolla kiitosviestiä Ostan Asuntoja -sisällön pitkäjänteisestä tuottamisesta. Viestin ohessa oli hieno tarina, jossa tarjouksessa oli onnistuneesti yhdistetty sekä kaupan järkevyyden kuvaaminen myyjän kannalta että Älä ole idiootti, ole mukava – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 4/X – Blogi #276 -kirjoituksessa esitettyjä elementtejä, joiden avulla oli saatu myyjäkin mukaan osallistumaan pieneltä osalta ostajan isompaan ja hienoon tarinaan. Tarinaan liittyi vielä sekin, että ostaja oli seurannut kohdetta puoli vuotta, ja lopulta oletti, että myyjän kypsyysaste tehdä kaupat ostajalle sopivaan hintaan voisi olla muuttunut pihviravintoloissa käytetystä ”raw” -statuksesta ”well done” -tilaan.

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Asuntosalkunrakentaja.fi on asuntosijoittajille tarkoitettu sivusto, jossa voit tankata tietoa asuntosijoittamisella vaurastumisesta sekä artikkeleista että ladattavasta E-kirjasta. Voit myös liittyä sisäpiiriin, jota kautta pääset käsiksi hyviin sijoitussuntoihin alle markkinahintojen. Tutustu sivustoon Asuntosalkunrakentaja.fi

Etukäteisvinkit uusista kohteista saa seuraamalla Asuntosalkunrakentajia Twitterissä tai Facebookissa.

Asuntosalkunrakentaja.fi Blogista: Sijoitusasunnon remontoinnin ABC

Flippaus, pito, flippaus, pito Topias “Me” Tervasmäki – Ostan Asuntoja Podcast #179

Motivoitunut vs ei-motivoitunut myyjä

Olen ollut tekemässä sijoitusasuntokauppoja useamman myyjän kanssa toisiaan vastaavista asunnoista. Toisten myyjien kanssa neuvottelut ovat johtaneet kauppoihin ja toisten kanssa kauppoja ei ole syntynyt.

Ostajan roolissa kaikki asunnot ovat keskenään näyttäneet minulle samanlaisilta. Olen pystynyt helposti laskemaan omien sijoituskriteerieni puitteissa, minkälaisilla kauppahinnan ja -ehtojen yhdistelmillä voisin kaupat tehdä.

Kun olen kertonut myyjille, mitä olen valmis maksamaan ja mitä muita myyjälle mahdollisesti hyödyllisiä elementtejä voin neuvottelupöytään tuoda, osa myyjistä on kokenut kokonaisuuden itselleen hyväksi ja osa ei.

Esimerkiksi tarjouksen tekeminen ilman rahoitusehtoa eli tiedon välittäminen myyjälle siitä, että kaupat voidaan tehdä välittömästi sen jälkeen, kun tarjous on hyväksytty, vakuutti sellaisen myyjän, joka oli menettänyt yöuniaan ja koki päivittäin stressiä siitä, että hän joutuisi hakemaan uutta vuokralaista tai että tekisi virheen vuokralaisvalinnassa. Myyjän mielessä oli myös jo kehittynyt unelma siitä, mihin hän kaupasta saamiaan rahoja käyttäisi.

Kun välitin samat tiedot toiselle myyjälle, hän lyhyesti kertoi, ettei ole valmis tekemään kauppoja niillä ehdoilla. Kun kysyin perusteluja, hän selitti, ettei hänellä ole pakottavaa tarvetta eikä kiirettä myydä, vaan hän voi odottaa korkeamman hinnan tarjousta vuokratulojen napsuessa tilille kuukaudesta toiseen. Akuuttia kohdetta pääomille eli tarvetta saada käteistä ei myöskään ollut olemassa.

Ensimmäisen myyjän kanssa syntyi kaupat nopeasti ja hän oli kovin tyytyväinen kauppoihin. Luonnollisesti minäkin olin tyytyväinen eli niin sanottu win-win -ehto toteutui. Molemmat voittivat.

Toinen myyjä sai vahvistuksen siitä, että hänelle ehdotettu samanlainen kauppa myös toteutuisi samalla nopealla tahdilla. Hän totesi, että tarjousta voi vapaasti korottaa, jos siltä tuntuu. Neuvottelu loppui ilman minkäänlaista eripuraa tai toisen osapuolen närkästymistä, koska huomasimme, että minun korkein mahdollinen hintani oli pienempi kuin myyjän alin mahdollinen hinta eivätkä ne olleet lähellä toisiaan.

Ylärajojen asettaminen etukäteen – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 3/X – Blogi #275

Meillä oli koko ajan toistemme yhteystiedot. Jos myyjän tilanteessa olisi tapahtunut jotain, joka olisi saattanut kaupan uuteen valoon ja hänen alin mahdollinen hintansa olisi laskenut, hän olisi ollut yhteydessä. Vastaavasti, jos minun analyysissäni olisi tapahtunut jotain, joka olisi nostanut korkeinta mahdollista hintaani, olisin luonnollisesti tehnyt päivitetyn tarjouksen kohteesta.

Kun pohdiskelee, missä menee tyrkyttämisen raja ja on parempi keskeyttää neuvottelut hyvän ilmapiirin vallitessa, voi tarkastella sitä, kuinka suuri kuilu on. 

Omassa esimerkkitapauksessani kuilu oli yli 10 %. Mikäli kyse olisi ollut parista prosentista, olisin luonnollisesti käynyt koko arsenaalini lävitse, olisiko jostain palasesta löytynyt viilattavaa sen verran, että kaupat olisivat syntyneet.

Kiinnostusta ei tarvitse peittää vaan se saa välittyä myyjälle

Jos kirjoituksen alun automyyjä onnistuu täydellisesti välittämään ostajalle mielikuvan siitä, että hän ei missään tapauksessa halua luopua autoliikkeen taseessa olevasta kulkupelistä ostajan eduksi, ostaja mielellään vie tarinan loppuun asti eli kertoo tehneensä kaupat kadun toisella puolella olevassa autoliikkeessä. 

Itsellänikin olisi monta hauskaa pankkitarinaa, kuinka pankki kaikin mahdollisin keinoin on pyrkinyt siirtämään asiakkuuttani kilpailijalle. Kyseessä voi myös aidosti olla win-win -tilanne, jossa pankki huokaisee aina helpotuksesta, kun kuukausittaisiin tulonhankkimislainojen lyhennyksiini löytyy tililtä saldoa vuodesta toiseen. Pankin kiinnostus vähentää asiakkuuteeni liittyvää riskiä on toistuvasti välittynyt minulle onnistuneesti.

Lopulta pankista joku huomasi, että kenties tapauksessani ei ole kyse korkeasta riskistä vaan potentiaali kasvavasta, ei kuihtuvasta, asiakkuudesta tulevaisuudessa. Kuten autokauppatarinoissakin, tässäkään ei välttämättä pankkisuhteen koko elinkaarta ole lopullisesti haudattu, vaikka sen lisäelpyminen ei toistaiseksi etene, koska homma toimii hyvin siellä ”kadun toisella puolella”.

Samalla tavalla sijoitusasuntokauppoja neuvotellessa en jätä kertomatta myyjälle, että kohde aidosti ja varmuudella kiinnostaa. Kunhan kauppahinta ja -ehdot asettuvat kohdalleen. 

Tällä tavalla voi hakea optimia siitä, ettei jatkuvasti ole toista ärsyttämässä, mutta osoittaa aidon kiinnostuksen edetä kaupoissa, mikäli yhteinen leikkauspinta löytyisi. 

Joillain myyjillä voi olla useampi asunto tulossa myyntiin tai heillä voi olla tuttu, jonka tarpeet sopisivat yhteen sen kanssa, mitä minulla on tarjota. Kun toista ei ole suututettu tyrkyttämisellä, jonain päivänä sieltä voi vielä tulla vinkki. Esimerkkitapaukseni myyjäkin tiesi, että yksi ostaja on paikalla, jos hänen korkeamman tarjouksen odottamisensa ei tuottaisi tulosta.

Loppusuoralla lisätyrkyttämisellä voi pilata koko kaupan

Kun hyvä kauppa on sovittu valmiiksi ja ollaan jo toteutusvaiheessa viimeistelemässä kauppakirjojen sanamuotoja, viimeisten eurojen lisärutistaminen tai sovittujen ehtojen perusteettomat muutosyritykset voivat närkästyttää toisen osapuolen siten, että koko kauppa vaarantuu.

Jos ostajan roolissa heittää vielä lisäehtoja ja -vaatimuksia, myyjä voi närkästyä sen verran, että tekeekin kaupan toisen ostajakandidaatin kanssa, jonka olemassaolosta ei itse ensimmäisenä ostajana ollut edes tietoinen.

Neuvotteluvaihe on se, jossa hinta ja ehdot ovat vielä avoimia. Uusien yksityiskohtien tullessa tietoon on täysin hyväksyttävää, että tarjousta tarkennetaan tai neuvotteluja jatketaan siitä, miten muuttuneet oletukset vaikuttavat lopputulokseen.

Kun kaikista isoista elementeistä on sovittu, niiden sisällä tulisi pysyä ja saattaa kauppa loppuun asti sovitun mukaisesti. 

Ajattele ensin, puhu sitten – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 9/X – Blogi #287