Peruslähtökohdat tarjouksen tekemisessä välittäjälle – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 18/X – Blogi #373

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan voi tilata asuntosijoituskirja.fi -sivustolta. Alekoodi KOTIMATKA.

Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin voi tilata rahamedia.fi/verkkokurssit -sivulta.

Valtaosalle meistä asuntosijoittamisen alkuvaiheessa tarjousta tehdessä kyseessä on yksi yksittäinen asunto, joka tulee Etuovessa tai Oikotiellä vastaan kiinteistönvälittäjän logolla varustettuna. Itse taidoin olla vähän poikkeus, kun jo 5. sijoitusasuntoni oli suoraan motivoituneelta myyjältä ostettu rappukäytävän ilmoitustaulujen laputtamisen ja paikallislehti-ilmoittelun kautta.

Nettiportaaleista ja Facebook-ryhmistä voi myös löytää itsemyyjiä, jolloin luonnollisesti pääsee neuvottelemaan ja tekemään tarjousta suoraan myyjän kanssa. Kiinteistönvälittäjät mielellään kertovat, kuinka aina kannattaa käyttää heidän palveluitaan. Usein voikin olla niin, mutta näistä neuvoista huolimatta moni silti myy itse. Kun myy peruskuntoista asuntoa remontoitavaksi vuokraustoiminnan käyttöön tai vuokralaisineen, ei siinä välttämättä ihan jokainen myyjä koe, että välittäjä tienaisi palkkionsa.

Omistusasuntoaan myyvällä ei sen sijaan välttämättä ole edes perustietoja, mitä myymiseen ja kaupan tekemiseen liittyy. Jos vielä kyseessä on asunnon vaihtotilanne, välittäjää käytetään usein. Yritän tässä kirjoituksessa lähestyä tarjouksen tekemistä siitä näkökulmasta, että ostaja jättää tarjouksen välittäjälle.

Kun ostajan tarjous ei kelpaa myyjälle – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 17/X – Blogi #371

3 peruslähtökohtaa välittäjälle tarjouksen tekemisessä

Lähtökohtaisesti tulee olettaa, että välittäjä on hintapyyntiä asettaessaan hyödyntänyt välittäjien käytössä olevaa kauppajärjestelmää, joka antaa sitä luotettavampia tietoja, mitä useampi vertailukauppa sieltä löytyy. Tästä syystä valtaosa pyyntihinnoista on asetettu ammattilaisen toimesta ja myyjän mielikuvissa liikkumavara alaspäin on välittäjän työn ansiosta suhteellisen pieni. Myös ammattivälittäjä voi tehdä hinnoitteluvirheitä, mutta amatöörimyyjä ei niitä välttämättä huomaa.

Sama myynti-ilmoitus kilahtaa kaikkien vastaavista asunnoista hakuvahteja tehneiden sähköpostiin. Hakuvahteja ovat voineet tehdä sekä asuntosijoittajat että omaa kotia ostavat. Tällaisessa tilanteessa “tee sellainen tarjous, että hävettää” -ohjeen noudattamisen kääntöpuolella on, että joku toinen voi tehdä hyvät kaupat samasta asunnosta 10 % alle pyyntihinnan. Tähän ei ole oikeaa vastausta, mutta uunituoreeseen myynti-ilmoitukseen tehty 25 % alle pyyntihinnan oleva tarjous voi jäädä tarjoajan ainoaksi. Välittäjän kutsu neuvottelemaan tulee vasta myöhemmin, jos muita tarjouksia ei ole tullut tai ne ovat kaatuneet esimerkiksi rahoitusehtoon tai oman asunnon myyntiehtoon.

Myyjän stressitilanteesta tai motivaatiosta myydä ei yleensä välittäjien läpi tihku tietoa. Välittäjä voi indikoida jotain siihen tyyliin, että hintapyyntö on jo asetettu tasolle, jolla kauppojen pitäisi syntyä nopeasti. Ammattilaisvälittäjän silmiin katsomalla ja kättä puristamalla ei ostaja helposti voi lukea asian todellista laitaa. Perinteinen omistusasuntojen välittäjä ei ole kiinnostunut siitä, tekeekö ostaja hyvän asuntosijoituksen maksaessaan lähellä pyyntihintaa olevan hinnan. 

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Sijoitusasunnot.com tarjoaa hyvätuottoisia sijoitusasuntoja alle markkinahintojen ja arvokasta tietoa sekä ajankohtaisia näkemyksiä asuntosijoittamisesta. Käy katsomassa nettisivut, uusimmat kohteet, liittymässä sähköpostilistalle, lataamassa ilmaiset asuntosijoittajan työkalut ja katsastamassa uusimmat artikkelit osoitteesta sijoitusasunnot.com.

Käy lukemassa Sijoitusasunnot Blogia, 2023 puolella on ilmestynyt 8, 9, 10 uutta kirjoitusta – Vuokrasopimuksen purkaminen vuokranantajan toimesta – tärkeät huomioitavat asiat ja käytännön vinkit

Pistä muuten Sijoitusasunnot.com YouTube -kanava tilaukseen

Välittäjä on myyjän silmissä asiantuntija

En ole itse kiinteistönvälittäjä, mutta olen riittävän monta vuosikymmentä seurannut alaa uskoakseni vahvasti, että kaikki välittäjät eivät ole samanlaisia. Itse asiassa “pareton laki” toiminee myös välittäjien kohdalla siten, että 20 % välittäjistä myy 80 % asunnoista. 

Korona-aikana, kun lentoliikenteen pysäyttämisen, rahtiliikenteen konttisotkujen ja lockdownien ansiosta globaali talous kasvoi merkittävästi (sarkasmi) ja kaikki kuluttivat vessapaperia moninkertaisen määrän (sarkasmi), mikä johti globaaliin vessapaperi-inflaatioon (sarkasmi), oli luonnollista (sarkasmi), että asuntoaloituksia tehtiin ennätysmäärä, koska vanhojakin asuntoja ostettiin kilpaa yli pyyntihintojen. Talouden pyörät pyörivät niin kovaa (sarkasmi), että asunnotkin uhkasivat loppua muuttotappiosta kärsivässä Helsingissä (sarkasmi). 

Viruksen, kaikkien onneksi, heikentyessä ja hitaan jonkinlaisen normalisoitumisen edetessä, välittäjillä on ollut vähemmän välitettävää, kun moni terveystakuunsakin varmistanut potee korkokrapulaa, joka kestää ja kestää. Jälleen tuntuu siltä, että edelleenkin parhaat välittäjät myyvät 80 % asunnoista. Loput 20 % hoitavat ne toimeksiannot, jossa myyjä on pyyntihinnan määrittäjän kuskin paikalla.

Sarkasmimopo karkasi taas käsistä. Pointti oli se, jota välittäjien parhaimmistoon kuuluva ryhmäkin korostaa, että hinnoittelun pitää olla kohdallaan kuhunkin markkinatilanteeseen sopien. “Halutun arvoalueen tyhjä uusi aavetalo” kertoo siitä, että rakennuttajan hintapyynnöillä kukaan ei koe aluetta niin arvokkaaksi, että olisi valmis pyyntihintoja maksaen aaveiden kanssa asumaan. 

Yksittäistä asuntoa myyvä, välittäjävalintaa tekevä valitsee joko sellaisen välittäjän, jonka ammattitaitoon luottaa riittävästi hintapyynnin asettamiseksi, tai välittäjän, joka myötäilee myyjän näkemyksiä siitä, mikä hintapyynnön tulisi olla. Molemmissa tapauksissa myyjä vähintään alitajuisesti luottaa välittäjään ammattilaisena. Tästä syystä myyjä luottaa valitsemaansa ammattilaiseen seurauksena, että asetettu hintapyynti on lähellä hintaa, jolla kauppa syntyy. 

Mikäli hintapyynti oli aivan liian korkea, luottamus kyllä ropisee viikkojen ja kuukausien kuluessa, kun kohde alkaa happamoitumaan myyntiportaaleissa. Tuoreen hakuvahtiviestin kohdalla tämä ajattelu ei kuitenkaan toimi. Myyjä luottaa kaikissa tapauksissa hintapyynnin olevan kohdallaan.

Mikäli markkinatilanteeseen suhteutettu hintapyynti oli aivan liian matala, kiinnostuneita löytyy ja kilpailevia tarjouksia tulee. Välittäjien 20 %:n parhaimmisto tietää tämänkin. Halutun arvoalueen aavetalokin täyttyy tulevaisuudessa, kunhan jotkut parametrit muuttuvat siten, että hinnan ja kaupan ehtojen kokonaisuus vastaa ostajienkin kokemaa ”haluttua arvoa”.

Tee tarjous omista sijoituskriteereistä käsin

Asunto, taloyhtiö, sijainti, rahoituksen saatavuus ja hinta, markkinatilanne, poliittinen epävarmuus… ovat kaikki tekijöitä, joista jokaisen asuntosijoittajan täytyy tehdä omat johtopäätöksensä, kuinka moni muu voisi olla jättämässä tarjousta samasta asunnosta. Kolmanneksi tai neljänneksi parhaan tarjouksen jättänyt ei välttämättä pääse neuvottelemaan välittäjän kanssa, jos 2 parasta tarjousta näyttäisivät siltä, että todennäköisyys kaupan syntymiselle on korkea.

Näitä kaikkia tekijöitä ja muiden samasta asunnosta kiinnostuneiden ajatuksia ei pysty millään tulkitsemaan ja arvailemaan. Jokaisen asuntosijoittajan pitää itse päättää omista lähtökohdistaan, kuinka hyvin kyseinen asunto sopii omiin päämääriin, tavoitteisiin ja suunnitelmiin. Sijoituskriteerit auttavat tässä. 

Kun tekee tarjouksia, jotka täyttävät sijoituskriteerit, silloin jokainen kauppaan johtanut hyväksytty tarjous tuo asuntosalkkuun yhden kriteerit täyttävän sijoitusasunnon lisää.

Jos esimerkiksi kiinnostavan asunnon velaton hintapyyntö on välittäjän toimesta asetettu 75 000 euroon, ja sijoituskriteeristö mahdollistaisi kaupan syntymisen maksimissaan 71 000 euron hintaan, silloin asuntosijoittajan ei tarvitse murehtia sitä, saako joku toinen tehtyä kaupan 74 000 euron hinnalla. Asuntosijoittaja voi keskittyä pohtimaan sitä, kuinka kovasti juuri kyseisen asunnon sillä hetkellä salkkuunsa haluaisi. Tämä pohdinta määrittää sen, kuinka paljon asuntosijoittaja tarjoaa alle 71 000 euron.

Jos asuntosijoittajan oma käsitys kaikesta käsillä olevista tiedoista olisi, että 71 000 euron hinnalla muutkin asuntosijoittajat olisivat kiinnostuneita asunnosta, silloin tarjous on 71 000 euroa tai hyvin lähellä sitä. Nykyisen kaltaisessa markkinatilanteessa, jossa kauppamäärät ovat paljon viime vuosien alapuolella, rahoitusehdon poisjättäminen eli käteistarjouksen tekeminen voi voittaa korkeampia, mutta rahoitusehdollisia tarjouksia. Moni välittäjä, ihan oikein, kertoo toimeksiantajalleen, että tällaisessa markkinatilanteessa asuntokaupat ketjuuntuvat. Kauppoja siis syntyy, jos ketjussa jokainen linkki saa rahoituksen järjestymään ja omansa myytyä kahden asunnon loukun välttämiseksi. Asuntosijoittaja käteistarjouksineen on potentiaalinen hyvä ostaja, koska vanhaa asuntoakaan ei pidä ensin saada kaupaksi.

Opiskele lukemalla: Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 1/X – Blogi #273

Sulattele näitä ajatuksia

Tämän kirjoituksen tavoitteena oli auttaa hahmottamaan perusteita siitä, miten tarjouksen tekeminen välittäjälle eroaa tarjouksen tekemisestä suoraan myyjälle. 

Suomalaisten pankkien huippukorkoasiantuntijat antoivat loppukesällä 2022 ennusteita siitä, kuinka ohjauskorkojen noston seurauksena 12 kuukauden euribor nousisi seuraavien 6 kuukauden aikana huippuunsa noin 2,5 %:n tasolle, jonka jälkeen kääntyisivät lievään laskuun. Pelättyä energiakriisiä ei viime talvena tullut, mutta loppukesällä 2023 sama euribor on edelleen yli 4 %. Vieraalla pääomalla asuntoja ostavien kuukausittaiset lainanhoitomenot ovat 4 %:n euribortasoilla sellaiset, ettei 2 %:n euribortasolle asetettu hintapyynti houkuttele samoja ostajakandidaatteja, joita vuosi sitten ilmoitus olisi tavoittanut. 

Pohdi näitä ajatuksia ja laadi tai terävöitä omat sijoituskriteerit. Tulevaisuuden ennustaminen on vaikeaa. Miten pidempään positiivisuutta viestivät ennusteet realisoituvat negatiivisina, sitä todennäköisempää on, että osa positiivisten ennusteiden aikana asuntokauppoja korkealla velkavivulla tehneiden joukosta löytyy myyjiä, jotka antavat myös välittäjilleen toimeksiannon yhteydessä tiedon, että nopea kauppa on tärkeämpi kuin suurimman mahdollisen hinnan saaminen rauhallisesti odottaen.

Opiskele kuuntelemalla: Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 1 – Tiistaiaudio #270

Koodilla KOTIMATKA saat 30 % alennusta Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjasta. Tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Kirja on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.

Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin tilauspaikka on rahamedia.fi/verkkokurssit. Kurssi on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.

Tuoretta sisältöä:

Yrittäjä, myyjä, sijoittaja, äiti Krista Ollanketo Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #268

Vuokranantajien hallitustulkkaaja Hanna Isbom – Ostan Asuntoja Podcast #267

Tavoitteellisesti eteenpäin Anastasia Bassina – Ostan Asuntoja Podcast #266

Tulovirtoja asumisen ympärille Suvi Living Kinnunen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #264

Outi Juurikainen kysyy, Huru kertoo Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #262

Katja Tammelin Helsinki Osta, Pidä ja Pysy Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #260

Vuokraloordi tilastotieteilijä Mikko Niilo-Rämä Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #258

Riikka sisustan ja asuntosijoitan Välimäki Osa 2 – Ostan Asuntoja Podcast #257

Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta 

Ostan Asuntoja TikTok