Käytännön vinkit tarjouksen tekemisessä välittäjälle – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 19/X – Blogi #377

17/09/2023

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan voi tilata asuntosijoituskirja.fi -sivustolta. Alekoodi KOTIMATKA.

Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin voi tilata rahamedia.fi/verkkokurssit -sivulta.

”Follow The Money” -viisaus on tärkeä pitää mielessä, kun lukee erilaisten asiantuntijoiden lausuntoja, valitettavan usein median vielä muokkaamina. Median tehtävä on siis myydä mediaa. Asuntosijoittamista haukkana haukkuvan omistusasuntolainapankkiirin tehtävänä on myydä omistusasuntolainoja. Tappioiden sosialisoimista vaativien asuntorakentajien tehtävänä on rakentaa asuntoja. Kiinteistönvälittäjien tehtävänä on välittää kiinteistöjä. Vuokrakoteja tarjoavan vuokranantajan tehtävänä yllättäen ei myöskään ole jatkuvasti haukkua vuokra-asumista asumismuotona ja asuntoja omaisuuslajina. Seuraa Rahamotiivia.

Muutama viikko sitten kirjoitin Peruslähtökohdat tarjouksen tekemisessä välittäjälle – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 18/X – Blogi #373. Nyt yritän pohtia asiaa lisää. Seuraan paljon kiinteistönvälittäjien näkemyksiä ”Follow The Money” -viisaus mielessä. Oma välitön käytännön kokemukseni ”Ostan Asuntoja” -roolin kautta kiinteistöjen välittämisestä on siis pyöreä nolla. Kirjoituksessa esitetyt %-luvut ovat siis suuntaa-antavia hihavakioita vailla tieteellistä ja tilastollista faktaa. Ne voivat kuitenkin auttaa asuntosijoittajia keskustelemaan ja ymmärtämään kiinteistönvälittäjien ajatusmaailmaa.

“Asunnot viedään käsistä yli pyyntihintojen”

Valtamedian otsikkosykkeessä elävän on vaikea muistaa, kuinka lyhyt aika on siitä, kun asuntomarkkinoilla vallitsi väliotsikon kaltainen tilanne. Nyt ollaan “myyjät eivät tajua laskea hintapyyntejä tasoille, joilla ostajat ovat valmiita tekemään kauppaa” -tilanteessa. Näitä asiantuntevia näkemyksiä ovat esittämässä osittain samat kiinteistönvälittäjät molemmissa otsikkotapauksissa. Mistä voisi olla kyse?

Kyse on siitä, että markkinatilanteiden, syklien, muutosten seurauksena keskimääräisten pyyntihintojen suhde keskimääräisiin toteutuneisiin kauppahintoihin käyttäytyy hyvinkin eri tavalla. Kun eletään yleensä pisintä myötäsyklisintä tasaista vaihetta, monelle syntyy mielikuva, että pyyntihinnoissa on keskimäärin 4-5 %:n tinkivara. Toteutuneet keskimääräiset kauppahinnat ovat siis saman verran alle keskimääräisiä pyyntihintoja.

Kun kuumassa koronahuumassa asuntoja myytiin yli pyyntihintojen, hetkellisesti ainakin syntyi mielikuva, että keskimääräiset pyyntihinnat olivat alle keskimääräisten toteutuneiden kauppahintojen. Jälkikäteen asuntojen hintakehityskäyrien perusteella voi ainakin olettaa, että näin myös oli.

Nyt on eletty jo kohta vuoden päivät aikaa, jolloin kiinteistö(asunto)kauppojen volyymit ovat laskeneet kymmeniä prosentteja. Hinnanmuodostus on näin suurissa laskuissa vaikeaa, koska myymässä ei ole normaali myyjien keskimääräinen kirjo. Tällä hetkellä löytyy enemmän poikkeamia pitkään myötäsyklisen “4-5 %:n tinkivara” -sääntöön. En pysty sanomaan, että pyyntihintojen ja toteutuneiden kauppahintojen erotus olisi vaikka kaksinkertainen eli 8-10 %. Todennäköisyys tällaiselle voisi kuitenkin olla suurempi. Myötäsyklisessä tasaisen vaiheen kauppaympäristössä todennäköisyys välittäjäkaupassa 10 % alle pyyntihintojen kaupoille on pieni.

Käytä aikaa korkeimman mahdollisen hinnan arviointiin – Tiistaiaudio #288

Follow The Kiinteistönvälittäjän Money

Palkkionsa ansaitseva kiinteistönvälittäjä on pääsääntöisesti ammattitaidoltaan sellaisen 20 %:n joukossa, joka vilpittömästi pyrkii asettamaan hintapyynnin tasolle, jolla toimeksiantajan toimeksianto myös toteutuu.

Kiinteistönvälittäjä nimittäin ansaitsee elantonsa vasta, kun kaupat syntyvät, jonka jälkeen hän saa palkkionsa. Tässä ei ole mitään pahaa eikä väärää. Minä ja Marko Kaarto saamme Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan myynnistä siivun vasta, kun joku kirjan tilaa. Olemme omakustannekirjailijoita ja samalla kirjamme markkinointiosasto. Markkinointia helpottaa se, että niin moni on ollut tyytyväinen tilaus- ja lukemisinvestointiinsa. Läpisurkeat kiinteistönvälittäjät eivät ole 20 %:n parhaan joukossa vuodesta toiseen, vaan sielläkin asiakkaiden suosituksilla on suuri merkitys. Tyylejä menestyä on monia, mutta kaikkia yhdistää se, että yleensä hintapyyntö osataan asettaa tasolle, jolla tarjouksia tulee ja kauppoja syntyy.

Etuoven ja Oikotien hakuvahteihin kiinteistönvälittäjille tarjouksia tekevän pitää ymmärtää tämä. Mitä paremmin tuntee paikalliset kiinteistönvälittäjät, sitä paremmin osaa arvioida, miten hintapyyntö on asetettu ja minkälaisella tarjouksella on mahdollista saada kauppa syntymään. Kun tähän osaa yhdistää markkinasyklien eri vaiheiden ominaisuudet, voi supistaa ja laajentaa %-haarukkaa, jolla tarjouksia tekee.

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Vuokraustoiminta on tärkeä osa asuntosijoittamista. Ajan tai taitojen puuttuessa sen voi ulkoistaa OVV:n ammattilaiselle oli kyseessä sitten yksittäinen vuokra-asunto tai suursijoittajan asuntosalkku.

Mikäli haluat vain keskittyä nauttimaan sijoitusasuntosi tuotosta, OVV Kokonaispalvelu on sopiva vaihtoehto. Se on kaiken kattava ”avaimet käteen” -konsepti, jossa OVV hoitaa kaiken vuokrasuhteen alusta loppuun myöntäen vuokratakuun koko vuokrasuhteen ajalle. Jos vuokralainen ei maksaisi vuokraansa, paikallinen OVV:n toimisto maksaa sen.

Mikäli haluat apua hyvän vuokralaisen löytämisessä mutta hoidat vuokrasuhteen hallinnan itse, OVV Vuokravälityspalvelu on oikea vaihtoehto.

OVV palvelee ja neuvoo koko vuokrasuhteen ajan. OVV.com

OVV Asuntopalvelut Instagram, Facebook

Yrittäjänä asuntosijoittajien ja vuokralaisten arjessa Johanna Manner Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #248

Ensimmäisen tarjouksen määrittämisen taustatyö

Asuntosijoittajan pitäisi seurata omaa paikallista mikromarkkinaansa muodostaakseen käsityksen siitä, kuinka paljon keskimääräiset pyyntihinnat ja keskimääräiset kauppahinnat poikkeavat toisistaan.

Kun mielenkiintoinen kohde tulee hakuvahtiin, asuntosijoittajan pitäisi osata laskea laskentakaavojen ja omien sijoituskriteeriensä avulla, mikä olisi maksimaalinen asunnosta maksettava hinta, jolla asuntosijoittaja olisi vielä valmis kaupat tekemään.

Näiden kahden perustiedon avulla asuntosijoittaja tekee seuraavat toiminnot:

Arvioi, mikä voisi olla myyjän alhaisin hyväksyttävä kauppahinta.
Vertaa myyjän alhaisinta hyväksyttävää kauppahintaa omaan maksimaaliseen kauppahintaan

Näiden toimintojen jälkeen mahdollisia skenaarioita on 3:

Asuntosijoittajan maksimaalinen kauppahinta ylittää myyjän arvioidun alhaisimman hyväksyttävän kauppahinnan.
Asuntosijoittajan maksimaalinen kauppahinta vastaa arviota myyjän alhaisimmasta hyväksyttävästä kauppahinnasta.
Asuntosijoittajan maksimaalinen kauppahinta alittaa arvion myyjän alhaisimmasta hyväksyttävästä kauppahinnasta.

Näissä kaikissa toiminnoissa ja skenaarioissa haittatekijänä on se, että asuntosijoittaja asioi kiinteistönvälittäjän eikä myyjän kanssa. Nyt pitäisi omata tietoa myös kiinteistönvälittäjästä.

Moni välittäjä tarjoaa asuntosijoittajille arviokirjojen tekoa palveluna pankin vakuusarvon määrittämisen tueksi. Samaa palvelua voi kysyä paikalliselta välittäjältä, kun pohtii oman tarjouksen tekemistä. Paljon tarjouksia tekevälle tämä ei tietenkään kustannusyystä toimi, mutta varsinkin nykyisessä markkinatilanteessa jonkinlaisen tarjouskonsultointidiilin tekeminen välittäjän kanssa voisi toimia.

3+3 vihjettä, miten toimia motivoituneen myyjän kanssa? – Blogi #376

Tarjouksen tekemisessä huomioitavaa

Edellisen “Peruslähtökohdat” -kirjoituksen mukaisesti pitää vielä muistaa, että maallikkomyyjän silmissä toimeksiannon saanut kiinteistönvälittäjä näyttäytyy asiantuntijana. Siksi nopea 20 % alle pyyntihinnan tehty tarjous ei yleensä mene läpi, vaikka pyyntihinta olisikin 15 % liian korkea.

Tässä muutamia käytännön esimerkkejä, miten hintapyynniltään 100 000 euron asuntoon voisi tehdä tarjousta:

Ennen koronaa asuntosijoittaja olisi voinut olettaa, että pyyntihinta on hyvin lähellä hintaa, jonka myyjä maksimissaan odottaa kiinteistönvälittäjän hänelle raportoivan tarjouksista kertoessaan.
Ennen koronaa olisi voinut myös olettaa, että myyjän alin mahdollinen hyväksyttävä kauppahinta olisi 4-5 %:n tinkivaran ääripäässä eli 95 000 euroa.
Mitä enemmän asuntosijoittaja tarjoaa alle 95 000 euron, sitä suurempi todennäköisyys on, että myyjä tarjouksen hylkää tai esittää yli 95 000 olevan vastatarjouksen. Toiseksi asuntosijoittaja voi olettaa, että joku toinen tarjoaa kohteesta vähintään 95 000 euroa.

Kuuman koronamarkkinan aikana välittäjä olisi voinut nostaa hintapyynnin 105 000 tai 110 000 euroon tai sitten tietoisesti jättää sen 100 000 euroon kertoen toimeksiantajalle luottavansa siihen, että nyt tulee paljon kilpailevia tarjouksia.
Asuntosijoittaja olisi voinut olettaa, että edes 100 000 euron täyden pyyntihinnan tarjous ei johda kauppoihin, kun vain pari vuotta aikaisemmin myyjä olisi sen varmaankin heti hyväksynyt.
Viimeistään markkinansa tunteva välittäjä olisi neuvonut toimeksiantajansa odottavan muutaman päivän uskoen suureen todennäköisyyteen paremmasta tarjouksesta.

Syksyllä 2023 euriborin pysyessä tasaisesti 4 %:n tasolla, asuntosijoittaja voisi olettaa, että pyyntihinta on taas 100 000 euroa eikä myyjä eikä välittäjä odota yhtään pyyntihinnan ylittävää tarjousta tulevaksi, vaikka 2 vuotta sitten tehtiin kauppoja vastaavista asunnoista jopa 120 000 euron hintaan.
Lisäksi asuntosijoittaja voisi olettaa, että kaikilla myyjillä ei ole pakottavaa motivaatiota tehdä kauppoja reilusti alle pyyntihinnan ainakaan välittömästi listauksen jälkeen. Tätä ei voi kuitenkaan tietää. Nyt tinkivaraa voikin olla joissain tapauksissa 10 %, mutta toisissa vain 5 %. Kenties joskus jopa 20 % varsinkin, jos aikaa on vähän kulunut eikä tarjouksia ole tullut.
Asuntosijoittaja voisi olettaa, että välittäjä kyllä tietää, että kauppoja tehtiin hetki sitten 120 000 euron hintaankin, muttei ota toimeksiantoja myyjiltä, jotka sellaiseen yhä uskovat. Kauppoja tehdään nyt vähemmän, eikä toimeksiantoon liittyviä kustannuksia oteta, jos pyyntihinta on myyjän vaatimuksesta tasolla, jolla kauppoja ei synny.

Jokaisessa kolmessa markkinatilanteessa asuntosijoittaja pohtii myös sitä, kuinka paljon kilpailua samaan asuntoon kohdistuu toisten “osta ja pidä” -asuntosijoittajien, flippaajien ja omistusasujien taholta. Erityisesti omistusasuntoja ostetaan tunteella, joten myötäsyklisen vaiheen huipulla tarjouksia voi olla tekemässä myös sellaisia, joiden on “pakko” saada asunto omaksi kodikseen.

Kaikissa kolmessa tilanteessa apuna on asuntosijoittajan määrittelemä oma maksimaalinen kauppahinta. Mitä enemmän ollaan tilanteessa, jossa asuntosijoittajan maksimaalinen kauppahinta näyttäisi olevan alle myyjän alimman hyväksyttävän kauppahinnan, sitä enemmän asuntosijoittaja pohtii, kannattaako tarjousta ylipäätään laskea ja jättää. Jos tähän vielä yhdistyy syklin vaihe, jossa ostajia on paljon ja tarjouksia voi olettaa tehtävän jopa yli pyyntihintojen, asuntosijoittajan tehtäväksi jää usein vuokraustoimintaan keskittyminen ja markkinatilanteeseen vaikuttavien indikaattorien seuraaminen.

Opiskele lukemalla: Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 1/X – Blogi #273

Opiskele kuuntelemalla: Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 1 – Tiistaiaudio #270

Koodilla KOTIMATKA saat 30 % alennusta Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjasta. Tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Kirja on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.