Ostotarjouksen psykologiaa – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 21/X – Blogi #385

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan voi tilata asuntosijoituskirja.fi -sivustolta. Alekoodi KOTIMATKA.

Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin voi tilata rahamedia.fi/verkkokurssit -sivulta. Marraskuun 2023 toimiva alekoodi ALE20.

Kun asuntosijoittaja on päättänyt ostotarjouksen sisällön ja tehnyt suunnitelman, miten tavoittelee mahdollisimman hyvää diiliä, tarjouksen jättämisen tavalla ja sisällöllä voi olla vaikutusta neuvottelun lopputulokseen. Sillä voi olla vaikutusta siihen, onko myyjän suhtautuminen positiivinen vai negatiivinen. Mikäli tarjous osuu myyjän määrittelemän alhaisimman hyväksyttävän kauppahinnan yläpuolelle tai riittävän lähelle sitä, tarjouksen luomalla ensivaikutelmalla voi olla merkittävä vaikutus siihen, miten neuvottelut etenevät.

Lämmitä analyyttisen viileästi myyjän tunteita

Intohimoisesti asuntosijoittamiseen ja vuokraustoimintaan suhtautuvana ymmärrän mainiosti ostajaa, jonka tunnepuoli pääsee valloilleen. “Markkinahintojen nousustrategia” tuli 0-korkojen aikana yhä suositummaksi asuntosijoitustunteiluksi, kun mikään ei ollut varmempaa kuin kasvukeskuksen kärkikolmiossa sijaitsevan asunnon markkinahintojen nousu. Vain tietämättömät maalaiset valitsivat “markkinahintojen laskustrategian”.

Selvyyden vuoksi myös minun asuntosijoitussalkussani on sekä markkinahinnaltaan nousseita että laskeneita asuntoja, joista osa on uudisasuntoja. Olen selittänyt monissa aikaisemmissa sisällöissäni, minkälaisilla kriteereillä uudisasunto aina joskus salkkuuni tiensä on löytänyt.

Kun tunneside ostokohteeseen on syventynyt, riski hinnaltaan ja/tai ehdoiltaan liian huonon neuvottelutuloksen hyväksymiseen on kasvanut. Siksi ostajan tulisi opetella istumaan käsiensä päällä eli lähestymään ostokohdetta viileän analyyttisesti. Sijainti, taloyhtiö ja asunto voivat kaikki olla täysiä kymppejä. Maksamalla liikaa, voi jo lähtötilanteessa tehdä sijoituksesta nelosen.

Ymmärtämällä sen, että kauppoja tehdään usein tunteella ja perustellaan logiikalla, voi analyyttisen viileä asuntosijoittaja saada myyjän tunnepuoleen yhteyden, joka kantaa neuvottelujen loppuun asti. Tästä voi olla hyötyä sekä kilpailumielessä toisia tarjouksia vastaan että neuvotteluissa, jossa muita tarjoajia ei oletettavasti ole mukana. Kannattaa muistaa, että ostajana ei välttämättä tiedä, onko muita tarjoajia vai ei.

Kumpi tarjoaa ensin? – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 12/X – Blogi #359

Tee tarjous kirjallisena

Puhuttaessa tarjouksen psykologiasta, ei pohdita sitä, onko suullinen tarjous todistajien läsnäollessa juridisesti sitova vai ei. Tyypillisesti asuntokauppoihin liittyvät tarjoukset tehdään joka tapauksessa kirjallisesti. Tässä yhteydessä kirjallinen tarjous mahdollistaa psykologisten elementtien hyödyntämisen.

Ensinnäkin kirjallinen tarjous poistaa negatiivisen epäilyksen siitä, onko tarjouksen tehnyt osapuoli tosissaan kauppahinnan ja tärkeimpien ehtojen osalta. Suullisen tarjouksen tekeminen jättää takaportin epäilykselle, että tarjouksen tekijä voi prosessin edetessä “unohtaa”, mihin kaikkeen on tarjousta tehdessään sitoutunut. Kun tarjous on kirjallinen, molemmat osapuolet tietävät, että ostotarjouksen tehnyt on tosissaan liikkeellä tarjouksen reunaehtojen, mitä ne sitten ovatkaan, puitteissa.

Toiseksi kirjallisen tarjouksen tekeminen luo tunnesiteen osapuolten välille. Tarjouksen tehnyt osapuoli on osoittanut, että myyjän hyväksyessä tarjouksen, sopimus on syntynyt ja edetään kaupan toteuttamiseen käytännössä. Vaikka myyjä ei tarjousta hyväksyisikään, sen ollessa riittävän lähellä myyjän alinta mahdollista hyväksyttävää hintaa, syntyy myyjälle tunnepohjainen sitoutuminen siihen, että neuvottelujen kautta kaupat syntyisivät.

Ja kolmanneksi juridistakaan puolta ei voi maallikon mielikuvissa väheksyä. Kun tarjous on kirjallinen, myyjä tietää, että se on juridisesti sitova. Vaikka kaupat jäisivät lopulta syntymättä esimerkiksi ostajan maksukyvyn heikentyessä prosessin aikana, myyjä tietää, että hän on tarvittaessa oikeudessa oikeutettu korvauksiin siitä, että sovitus kaupat peruuntuvat syistä, joita hyväksytty tarjous ei sisällä.

Kun ensimmäinen tarjous ja myyjän mahdollinen vastatarjouskin on tehty kirjallisina, jokaista neuvotteluvaihetta ei tarvitse toteuttaa kirjallisia uusia tarjouksia ja vastatarjouksia tehden. Jos neuvotteluja käydään fyysisesti samassa tilassa, voidaan kahvitauon nimissä pitää pieniä taukoja, jolloin toinen osapuoli voi pohtia seuraavaa neuvotteluliikettään. Mitä lähempänä kaupan syntymistä osapuolet ovat, sitä todennäköisemmin näin toimitaan. Kun yhteisymmärrys neuvottelussa saavutetaan, voidaan vielä sopia, että siitä tehdään lopullinen kirjallinen dokumentti ostajan toimesta myyjän hyväksyttäväksi ellei sitä kirjoiteta välittömästi paikan päällä.

Peruslähtökohdat tarjouksen tekemisessä välittäjälle – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 18/X – Blogi #373

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Käytännön vinkkejä myyjän tunnepuolen lämmittämisestä

Mikäli mahdollista, tarjouksen sisällöstä keskusteleminen ennen tarjouksen jättämistä on tavoittelemisen arvoista. Tämä on sitä tärkeämpää, mitä alhaisempi tarjous tulee olemaan. 12 kuukauden euriborin ollessa yli 4 %, myyjälle voi selittää rautalangasta etukäteen, miksi tarjous ei voi olla lähelläkään summaa, jonka ostaja olisi tarjonnut 0-korkoaikana. 

Teen usein vaihtoehtoisia tarjouksia, jossa voi olla esimerkiksi 3 erilaista summaa:

• Käteistarjous, jolloin summa on pienin.
• Välihintainen tarjous, joka on laskettu käyttäen 70 % vierasta pääomaa, joka tulee pankkilainan muodossa.
• Korkein tarjous, joka sisältää myyjän rahoitusta.

Esimerkiksi oma yritykseni saisi tällä hetkellä 6-7 %:n korolla olevaa lainaa, jonka laina-aika on 7 vuotta ja maksuaikataulu 14 vuotta. Myyjä voisi suostua rahoitukseen, jonka korko on 4-5 % ja maksuaikataulu 15 vuotta. Mikäli yritykseni tulevaisuudessa taas saisi lainaa 3-4 %:n korolla ja 20 vuoden maksuajalla, luonnollisesti jälleenrahoittaisin myyjän rahoituksen pois korvaamalla sen pankkilainalla.

Vaihtoehtoisessa tarjouksessa voi onnistua luomaan myös psykologisen elementin, jossa myyjä tuntee olevansa kuskin paikalla. Hänellä on useampia vaihtoehtoja harkittavanaan ja hän voi niistä valita itselleen parhaiten sopivan. Lopputulos ei välttämättä ole alkuperäisten vaihtoehtojen mukainen, mutta sieltä voi syntyä kombinaatio, jonka molemmat osapuolet hyväksyvät.

Yksilöi tarjous liittämällä siihen kansikuva, jonka olet itse ottanut kohteesta paikan päällä käydessäsi. Osoita tarjous myyjän nimellä, mikäli se on tiedossa. Nämä antavat ensivaikutelman siitä, että juuri tämä kohde on aidosti kiinnostava ja tarjous perustuu huolelliseen analyysiin.

Kerro, miksi juuri tämä kohde sopisi sinun tavoitteisiin, suunnitelmiin ja sijoituskriteereihin. Myyjälle syntyy mielikuva, että ostaja on tosissaan.

Kerro omaa tarinaasi. Jaa tietoja siitä, miten koko perhe on innostunut vuokrakotien tarjoamisesta ja niiden remontoimisesta. Liitä mukaan kuva, jossa lapset maalavat ja koira toimii työn tarkkailijana. Tai kerro, että tavoittelet kolmen suurimman yksityisen vuokranantajan joukkoon tarjotaksesi hyvän vuokranantajan asumiskokemuksen yhä useammalle paikkakuntalaiselle. Ole aito ja nöyrä. Myyjä voi haluta myydä kasvolliselle ostajalle.

Perustele tarjous tärkeimpien siihen vaikuttavien elementtien kautta. Myyjälle voi selittää peruspiirteittäin teknisten käyttöikäkeskiarvojen kautta, kuinka paljon joudut varaamaan taloyhtiön ja asunnon tuleviin remontteihin, paljonko lainahoitomenot ovat nykykoroilla, paljonko hoitovastikkeet ovat nousseet ja kuinka vähän markkinavuokrat ovat nousseet. Hän ei välttämättä hyväksy tarjousta, mutta perustelut lukiessaan raivo ei ole pintaan tuleva tunne-elementti. 

Kerro myyjälle maksuvalmiudestasi tehdä kauppa, mikäli neuvotteluissa päästään yhteisymmärrykseen. Tämä ei tarkoita sitä, että kerrot myyjälle tilin saldosi, vaan sitä, että kerrot pankin kanssa sovitusta rahoituksesta tai mahdollisuudesta tehdä käteiskauppa, jonka jälkeen vasta haet rahoituksen pankista. Historia on täynnä psykologisia tutkimuksia, jotka kertovat siitä, että valtaosa hyväksyy matalamman tarjouksen, jos se tuntuu varmalta, kuin korkeamman, mutta paljon epävarmuutta sisältävän tarjouksen puhumattakaan vielä tulevaisuudessa kenties tulevasta tai tulematta jäävästä korkeammasta tarjouksesta.

Pidä tarjous yksinkertaisena ja yritä saada se mahtumaan yhteen A4:seen. Poista turhat toistot ja ylistävät adjektiivit, jotka eivät tuo mitään lisäarvoa.

Tarjouksen 6 elementtiä – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 16/X – Blogi #370

Kuuntele ja tutustu: Digivakuudella vuokra-asunto ilman rahavakuutta – vuokratieto.fi – Ostan Asuntoja Podcast #277

Alekoodilla HURU 5 % alennusta. Kaupallinen varoitus – käyttämällä alekoodia joudut alennuksen lisäksi tukemaan Ostan Asuntoja -sisällöntuotantoa.

Ole valmis keskeyttämään prosessi

Viileän sijoittajan analysointikyvyn rinnalle kuuluu kyky keskeyttää neuvottelut tai vastatarjousten tekeminen. Joskus tämän keskeyttämisen voi joutua tekemään liian hankalan myyjän takia. Jos tarjous- ja neuvotteluprosessi kestää ja vie aikaa, joskus on parempi puhaltaa peli poikki.

Lopulta tälläkin voi olla oma psykologinen elementtinsä, jos myyjä ei löydä toista ostajaa ja hänen motivaationsa myydä kasvaa ajan kuluessa. Jos neuvottelut käynnistyvät tauon jälkeen uudelleen, muista tarkistaa kaikki alkuperäisen tarjouksen laskentaparametrit. Neuvottelujen keskeyttämishetkellä pöydällä ollut tarjous ei välttämättä ole enää voimassa. Joko analyyttisistä faktasyistä tai psykologisista syistä.

Vakuudettomuus on uusi must(a) by Vuokravääpeli – Tiistaiaudio #293

Koodilla KOTIMATKA saat 30 % alennusta Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjasta. Tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Kirja on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.

Koodilla ALE20 -20 % alennusta marraskuun 2023 ajan. Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin tilauspaikka on rahamedia.fi/verkkokurssit. Kurssi on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.

Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssi sisältyy Takomon ”Asuntosijoittajan vuosi 2024” -valmennuskokonaisuuteen.

Tuoretta sisältöä:

Kaikki työ otetaan vastaan – yrittäjä ja asuntosijoittaja Jani Piekäinen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #280 – Osa 2/3 on myös ilmestynyt

Kaikki järjestyy tekemällä – Miia Roukala paluu – Ostan Asuntoja Podcast #279

Perheasuntoja Itä-Helsingissä Kimmo Kokkila – Ostan Asuntoja Podcast #278

Johanna Junkkari: 2005 kaappiin, ulos 2023 – Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #275

Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta 

ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok