Kumpi tarjoaa ensin? – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 12/X – Blogi #359

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan voi tilata asuntosijoituskirja.fi -sivustolta.

Kuuntelin Sam Zellin tuoreen haastattelun The Investor’s Podcastissa. Sam Zellin kirja ”Am I Too Subtle” on yksi ehdottomista suosikeistani. Jos haluaa kehittää omaa osaamistaan asuntosijoittamisen isojen kokonaisuuksien ajattelijana, Sam Zell on hyvä inspiraation lähde.

Podcastissa hän tiivistää kirjastakin löytyvän tarinan, miten hän finanssikriisin kynnyksellä hilasi perustamansa Equity Office Properties Trustin myyntihintaa ylöspäin ensin kertomatta pyyntihintaa ja sitten neuvottelemalla ehtoja.

Huippuneuvottelijat esittävät näkemyksiään siitä, onko ensimmäisenä numeron esittäminen häviävä vai voittava taktiikka. Pitäisikö yrittää viimeiseen asti saada toista osapuolta esittämään ensimmäisen hintapyynnön tai tekemään tarjouksen?

Jos sijoitusasuntoa on ostamassa Oikotien tai Etuoven kautta tai tukkukauppiaiden sähköpostilistojen kautta tulevista kohteista, tätä ei tarvitse pohtia. Myyjä itse tai välittäjänsä avustuksella asettaa hintapyynnön. Numeropeli tulee sitä kautta avatuksi.

Innostuin taas jatkamaan neuvottelutaitojeni kertausta ja kehittämistä, koska tarjolle on alkanut tulemaan yksittäisiä kohteita, joiden tyyppisiä olen helpon vieraan pääoman saatavuuden aikana vuosia kärsivällisesti odotellut.

Voit kuunnella vanhoja kirjoituksiani tulevina viikkoina audiomuodossa – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 1 – Tiistaiaudio #270

Kun toinen osapuoli tekee ensimmäisen tarjouksen

Tässä yhteydessä ensimmäiseksi tarjoukseksi lasketaan siis myyjän nettiportaalissa tai tukkukauppiaan sähköpostilistalla asettama hintapyyntö. Myös uudisasuntoja rakennuttavat tahot, jotka tarjoavat uudisasuntoja suoraan loppuostajalle joko yleisen ennakkomarkkinoinnin kautta tai avainasiakaslistoille ilmoittautuneille, tekevät näin ensimmäisen tarjouksen.

Jos on ostamassa sijoitusasuntoa suoraan omistajalta ja muita neuvotteluosapuolia ei ole, ”paljonko tarjoat – paljonko pyydät” -pallottelussa ratkeaa se, kumpi ensimmäisen tarjouksen tekee. 

Kun toinen osapuoli tekee ensimmäisen tarjouksen, siitä seuraa toiselle osapuolelle 2 merkittävää etua.

1. Hintahaarukan määrittelyn etu

”Pistetään kirkko keskeltä kahtia” tai ”tule puoliväliin vastaan” ovat yleisiä kansan neuvotteluoppeja, joita voi käyttää ja käytetään hyväksi. Ajatteluketju menee esimerkiksi näin:

• Asetetaan hintapyyntö 4 % yli ajatellun käyvän markkinahinnan – ”4 % on normaali tinkivara”
• Tarjotaan 4 % alle hintapyynnin – ”tinkivara”
• Tehdään vastatarjous, joka on 1 % hintapyyntöä pienempi – ”tullaan vähän vastaan”
• Tehdään vastatarjoukseen vastatarjous, joka on 3 % alle alkuperäisen hintapyynnön – ”tullaan yhtä paljon vastaan”
• Tehdään vastatarjouksen vastatarjouksen vastatarjous, joka on 2 % hintapyyntöä pienempi – ”pistetään kirkko keskeltä kahtia”

Kun toinen osapuoli tekee ensimmäisen tarjouksen, siihen voi tehdä vastatarjouksen, joka asettaa hintahaarukan toisen äärilaidan. Tämän äärilaidan ja hintapyynnön puolivälissä on keskipiste. 

Neuvottelutaitojaan opiskellut asuntosijoittaja tietää, että yllä kuvattu on kokemattomien neuvottelijoiden luontainen lähestymistapa, jossa ei itse asiassa neuvotella yhtään mistään, vaan päädytään vastatarjousten avulla kohti keskipistettä.

Kun tehdään ensimmäinen tarjous ”niin alas, että hävettää”, esimerkiksi 30-40 % alle pyyntihinnan, ei odoteta, että myyjä hyväksyy sen. Tavoitteena on asettaa keskipiste 15-20 % alle pyyntihinnan eli testataan alustavasti, onko myyjä kenties valmis ”pistämään kirkon keskeltä kahtia” 15-20 % pyyntihintaa alhaisemmalla tasolla.

Pelkkää numeerista tarjousta ja sen voimassaoloaikaa voi täydentää ”pankin antaman lainalupauksen korkotaso ja lainaehdot sekä epävarmuudet huomioivat sijoituskriteerini määrittävät, etten voi maksaa tästä kohteesta enempää kuin xxx €” -tyyppisillä sanallisilla vahvistuksilla.

Mikäli myyjänä on kokematon neuvottelija, ja hänellä on tarve saada kohde myytyä, sieltä tulee vastatarjous, jossa hintapyynnöstä on lähtenyt useita prosentteja. Joskus vastatarjous tulee vasta viikkojen päästä, kun myyjä on odottanut parempia tarjouksia niitä saamatta.

Ensimmäinen etu hintapyyntiin vastaajalle on siis mahdollisuus yrittää asettaa keskipiste.

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Asuntosalkunrakentaja.fi on asuntosijoittajille tarkoitettu sivusto, jossa voit tankata tietoa asuntosijoittamisella vaurastumisesta sekä artikkeleista että ladattavasta E-kirjasta. Voit myös liittyä sisäpiiriin, jota kautta pääset käsiksi hyviin sijoitussuntoihin alle markkinahintojen. Tutustu sivustoon Asuntosalkunrakentaja.fi

Etukäteisvinkit uusista kohteista saa seuraamalla Asuntosalkunrakentajia Instassa, Twitterissä tai Facebookissa. Lisää löytyy YouTubesta.

2. Ensimmäinen tarjous voi olla odotettua alhaisempi

Toinen etu saada vastapuoli asettamaan hintapyynnön on se, että hintapyyntö voi olla heti alhaisempi kuin ostaja osasi kuvitella.

Minulla oli aikoinaan Ostan Asuntoja -nettisivuilla yksittäisten asuntojen nettilomake, jonka asuntoaan myyvät täyttivät niitä minulle tarjotessaan. Lomake eteni erilaisia tietoja kysyen. Lomakkeessa kysyttiin hintatietoa 3 eri kertaa; alussa, keskellä, lopussa:

• Mikä on käsityksesi mukaan asunnon käypä markkinahinta, jolla vastaavista asunnoista on tehty kauppoja?
• Mikä on oma hintapyyntösi asunnosta?
• Mihin hintaan olisit valmis myymään asunnon, jos kaupat tehtäisiin viikon sisällä?

Opin tämän tekniikan aikoinaan kuunneltuani Bigger Pockets Podcastin ensimmäisiä jaksoja, joissa finanssikriisin jäljiltä motivoituneita myyjiä oli runsaasti.

Uskomattomasti tämä toimi myös Suomen markkinoilla, jossa ei ollut vastaavaa asuntomarkkinoiden kriisiä. Yksi ja sama myyjä kertoi samassa lomakkeessa 3 hintaa, joista toinen oli alhaisempi kuin ensimmäinen ja kolmas oli alhaisempi kuin toinen.

Valtaosa myyjistä pyrki asettamaan käyvän markkinahinnan oikealle tasolle ja ilman vastatarjouksia ja neuvotteluja alensi pyyntihintaansa samalla lomakkeella 2 kertaa.

Mikäli myyjän ensimmäinen tarjous alittaa ostajan odotukset reilusti ja ollaan jo hyvin lähellä ostajaa tyydyttävää hintatasoa, enää ei tule soveltaa ”niin alas, että hävettää” -tekniikkaa. Läpinäkyvä ahneus ja tietoinen myyjän hyväksikäyttöyritys voivat tuhota jo lähellä olevan hyvän tai erinomaisen diilin syntymisedellytykset.

Aiheeseen liittyvä Sami Miettinen – #neuvottelija YouTube -kanava.

Markkinatilanne vaikuttaa kaikkeen

Ei ole olemassa mitään oikeaa ”niin alas että hävettää” -prosenttilukuhaarukkaa, jonka avulla voi markkinoihin ja kohteeseen tutustumatta pistää tarjouksia menemään. 

Ostajan markkinassa prosentit voivat olla paljon suurempia ja myyjän markkinassa ei välttämättä ehdi edes tarjoamaan, kun myyjällä on 3 pyyntihinnan ylittävää tarjousta käsissään. Juuri tällainen tilanne oli koronatoimien keskellä. Nyt pari vuotta myöhemmin ihan samoihin asuntoihin ei tahdo saada tarjoustakaan. 

Asumisarvo ei näissä kodeissa noussut ja romahtanut hintakäyrien tavalla. Ensin halpaa valuuttaa oli tarjolla yllin kyllin, mikä nosti hintoja. Nyt seurataan, jatkuuko saman valuutan hinnan nousukehitys, vaikeutuuko sen saatavuus ja kuinka nämä vaikuttavat asuntokauppaan.

Sam Zell – The Investor’s Podcast

”Tee tarjous” – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 13/X – Blogi #360

Koodilla kotimatka saat 30 % alennusta Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjasta. Tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Tilausmaksu on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.

Tuoretta sisältöä:

Asunnon ostaminen Lapista, mitä sinun tulee tietää 2 – Case Joiku Ylläs – Ostan Asuntoja Podcast #255

Katja Kurkinen vakuutuksia ja vuokrasopimuksia Osa 2 – Ostan Asuntoja Podcast #254

Sijoita asuntoremontteihin ja taloyhtiön korjauksiin – ja positiivisuuteen – Tiistaiaudio #269

Vuokrakoteja taseessa – yrittämisen plussat ja miinukset – Blogi #358

Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta 

Ostan Asuntoja TikTok