”Hävettäisikö tarjota 0 euroa uudisasunnosta?” – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 14/X – Blogi #361
Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan voi tilata asuntosijoituskirja.fi -sivustolta.
Kahdessa edellisessä kirjoituksessa on pohdittu sitä, miten ajatella ja toimia, jos toinen on asettanut hintapyynnön ja jos itse joutuu avaamaan numeropelin.
Kumpi tarjoaa ensin? – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 12/X – Blogi #359
”Tee tarjous” – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 13/X – Blogi #360
Tässä kirjoituksessa pohdin tämän hetken markkinassa olevaa erikoistilannetta eli uudisasunnon ostamista rakennuttajalta reilusti alle ennakkomarkkinointihinnastossa esitetyn hinnan.
Tätä lukiessa kannattaa muistaa, että ”osta ja pidä” -asuntosijoittaminen on pitkäjänteistä toimintaa, jonka ytimessä on vuokraustoiminta ja asiakkaana on vuokrakotia tarvitseva vuokralainen. Vuokralaisen maksukyky määrittää pitkällä aikajänteellä sen, toimiiko asunto hyvänä sijoitusasuntona.
Valtamedioiden kautta ei välity tämä vuokraustoiminnan pitkäjänteisyys. Sitä kautta tulee helposti yksipuolinen kuva siitä, kuinka kaikki asuntosijoittajat syövät jo kynsinauhojaan, kun kynnet on kaluttu.
Kukaan ei oikeasti etukäteen tiedä tulevaisuudessa tarkkaa ajankohtaa, jossa tilanne on pahimmillaan. Mediasta voi kuitenkin helposti nähdä sen, että uutisten kautta välittyvän tunnelman kulmakerroin on synkkenevä. Jokaisen tulisi pohtia itse oman riskinottokykynsä ja -haluukkuutensa kautta, mikä on oikea toimintatapa nykymarkkinassa.
Tässä hieman pohdintaa asioista, joilla voi olla merkitystä ja apua muillekin.
Asuntosijoittajaa houkuttelee mahdollisuus ostaa asunto ilman omaa pääomaa
Mitä enemmän asuntosijoittajat näkevät uutisia siitä, että asuntokaupan volyymi on romahtanut, sitä useammalle tulee mieleen, löytäisikö sieltä jo ostettavaa. Velkavipua kohtuullisesti ja vastuullisesti käyttänyt asuntosijoittaja, jolla on ollut puskurit kunnossa ja korkosuojaukset päällä, tunnistaa itsensä mediassa ”haaskalintu” -nimestä.
Oma alasegmenttinsä koko asuntomarkkinasta on uudistuotanto. Tästä alasegmentistä saa kaikista näyttävimmät romahdusotsikot, kun otsikkotoimittaja teeskentelee, ettei ymmärrä uudisasuntojen kaupan poikkeavan normaalista välittäjien kautta kulkevasta asuntokaupasta.
Rakennuttajat pyrkivät hallitsemaan myymättömien asuntojen varastojaan usealla eri myyntikanavalla ja -keinolla. Kiinteistönvälittäjät ovat vain yksi niistä. Tällä hetkellä eletään rakennuskustannusten ja korkotasoejn sekä vuokra-asuntokysynnän osalta tilannetta, jossa monella rakennuttajalla myymättömien asuntojen määrän kasvu on aito riski.
Oman pääoman tuoton laskentakaavavariaatioita sulatellut asuntosijoittaja on keksinyt ajatuksen, voisiko näiltä rakennuttajilta ostaa suoraan sijoitusasunnon tai -asuntoja jopa 0 euron kauppahinnalla. Omaa pääomaa pitäisi sijoittaa vain varainsiirtoveron verran.
Valtamedioidenkin palstoilla on jo alettu ymmärtämään, että yhden %-yksikön koronnousu nostaa asuntosijoittajan tuottovaatimusta. Tuotoilla pitää hoitaa lainojen lyhennykset ja korot. Moni ei ole vielä keksinyt, että ensiasuntoaan ostavalle korkojen nousu tulee vielä paljon kalliimmaksi, koska asuntojen hinnat eivät ole laskeneet niin paljon, että pienempi lainapääoma kompensoisi korkojen nousun vaikutuksen absoluuttisina tililtä lähtevinä euroina.
Moni ensiasunnon ostaja odottaa tilaisuuttaan samalla tavalla kuin asuntosijoittajat odottavat joidenkin myyjätahojen stressin lisääntymistä pakkomyynnin laukaisemisen tasolle.
Asuntosijoittaja voi ajatella lähestyvänsä myyjätahoja suoraan tekemällä 0 euron kauppahintaisia tarjouksia. Näin tekemällä voisi selvitä rakennuttajien joukosta tahot, joilla stressi on korkeimmillaan. Tukkukauppiaat varmasti käyvät jatkuvasti näitä tiedusteluja myyjätahojen kanssa.
Asuntosijoittajan tulee huomioida pohdinnoissaan 2 asiaa:
- Kassavirta
- Velkavipu-%
Jos oletetaan, että uudisasunnossa olisi RS-lainaa 70 % ennakkomarkkinointihinnaston velattomasta kauppahinnasta laskettuna, silloin asuntosijoittajan omarahoitusosuus olisi 30 %. Jos ainoa muuttuva tekijä kassavirtayhtälössä olisi se, että omarahoitusosuus olisi 0 %, kassavirta olisi yhtä paljon negatiivinen molemmissa tapauksissa. Asuntosijoittaja, jolla on likvidinä tuo 30 %:n omarahoitusosuus, on hyvin erilaisessa positiossa kuin toinen asuntosijoittaja, jolla sitä ei ole. Hyvä idea yhdelle voi olla huono toiselle.
Jos asuntosijoittajan tarjous johtaisi kaupantekoon, toinen tärkeä kysymys pohdittavaksi olisi se, mikä on ostettavan asunnon vakuusarvon määrityksessä käytettävä markkinahinta-arvio. Jos se olisi ennakkomarkkinointihinnaston hinta, asuntosijoittajan velkavipu olisi 70 %. Jos asuntojen markkinahinnat olisivat pudonneet 30 %, velkavipu olisi 100 %. Tähän ei ole oikeaa vastausta juuri tällä hetkellä, koska asuntojen kauppamäärät ovat pudonneet paljon. Vertailukauppoja eli datapisteitä ei ole vastaavaa määrää kuin tasaisessa markkinatilanteessa.
Moni menee jo halpaan siinä, että katsoo Kojamon osakekurssia ja vertaa sitä asuntorahastoihin tunnistaen ”karmean hinnoitteluvirheen”. Osakesijoittaminen ei ole rahastosijoittamista eikä rahastosijoittaminen ole suoraa ”osta ja pidä” -asuntosijoittamista. Kojamon osakekurssin laskiessa Kojamon ei tarvitse myydä yhtään kerrostaloa. Rahasto-osuuksien lunastusilmoitusten noustessa, rahastot eivät lähde ensimmäiseksi myymään kerrostaloa. Korkojen noustessa velattomia tai pienen velkavivun asuntoja omistavat eivät lähde myymään asuntojaan.
Vielä emme siis tiedä, missä vaiheessa Suomen asuntomarkkinoiden sykli on kääntymistä tehdessään.
Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:
Sijoitusasunnot.com tarjoaa hyvätuottoisia sijoitusasuntoja alle markkinahintojen ja arvokasta tietoa sekä ajankohtaisia näkemyksiä asuntosijoittamisesta. Käy katsomassa nettisivut, uusimmat kohteet, liittymässä sähköpostilistalle, lataamassa ilmaiset asuntosijoittajan työkalut ja katsastamassa uusimmat artikkelit osoitteesta sijoitusasunnot.com.
Käy lukemassa Sijoitusasunnot Blogia, 2023 puolella on ilmestynyt 8 uutta kirjoitusta – Asuntoflippausta Diilin malliin – kuinka TV-viihde eroaa oikean elämän asuntoflippaamisesta?
Pistä muuten Sijoitusasunnot.com YouTube -kanava tilaukseen
Rakennuttajien/rakentajien stressitaso lisääntyy, mutta kaikki eivät stressaannu
Lehto, YIT ja SRV ovat tuttuja suomalaisia rakentajia, jotka antoivat tulosvaroituksia ja vaihtoivat toimitusjohtajaa aikana, jolloin rakennettiin ennätysmäärät asuntoja korkojen ollessa nollassa ja rahoituksen saatavuus oli erinomainen. Inderesin analyytikot perkaavat näiden yritysten osavuosikatsauksia. Niitä voi itsekin käydä lukemassa ja arvioida, mitä lähitulevaisuus voisi tuoda tullessaan, kun kaikki on moninverroin vaikeampaa.
Kun uudisasuntojen kauppa on hiljentynyt nopeasti, rakentajat joutuvat ensimmäisenä tiukkaan paikkaan. Muistan kesän 2021 tunnelmia, kun hesarin kautta sai tiedon, että rakennusteollisuus pelkäsi tavaran loppuvan työmailta. Saman vuoden loppupuoliskolla rakennuttajat tekivät ainakin minut yllättäneen määrän aloituspäätöksiä kohteista, jotka ovat valmistuneet viime kuukausien aikana. Voi olla, että päätökset tehtiin silloin siitä syystä, että pelättiin asuntotuotannon romahtavan materiaalipuutteen takia. Nytkin pelätään asuntopulaa 2025, jos rakentamista ei jatketa.
Kun rakennuttaja käynnistää uuden kohteen, kannattavuuslaskelmissa huomioidaan materiaali- ja työvoimakustannukset. Materiaalikustannukset ovat nousseet jo koronatoimien aiheuttamien tilaustoimitusketjujen ongelmien takia kohta 3 vuotta. Työvoimakustannukset ja korot ovat nousseet myöhemmin perässä.
Rakennuttaja joutuu aloituspäätöksiä tehdessään huomioimaan nämä kustannusnousut tehdessään hinnoittelupäätöksiä. Jos hinnat asettuvat tasolle, jolla kauppa ei käy, uudisrakentaminen vähenee kysynnän määrittämälle tasolle.
Rakennuttajilla ja rakentajilla on kiinteitä kustannuksia, joiden kattamiseksi kohteita voidaan tietoisesti käynnistää matalalla katteella. Yleensä rakennusliike lopettaa gryndaustoiminnan ja keskittyy muille rakennuttajatahoille rakentamiseen. Tämä kehitys olisi todennäköisesti tapahtunut ilman ohjauskorkojen nousuakin ostajien maksukyvyn heikentyessä laajemman hintatason nousun takia.
Ohjauskorkojen nopea nousu on iskenyt asunnonostajien maksukykyyn vielä toisen loven, koska kustannusten nousu on jatkunut ohjauskorkojen noston rinnalla.
Kolmanneksi ostajille on vuosikausia rummutettu uudiskohteiden taloyhtiölainoihin liittyvistä riskeistä, jos osakkaina on paljon vuokranantajia. Nämä uhkakuvat ovat painuneet taustalle, kun esille on tullut yhä uusia ja uusia tarinoita riskittöminä pidetyistä omistusasujista, joille lyhennysvapaan loppumisen jälkeen alkaneet lyhennykset ovat tulleet yllätyksinä. Riippumatta siitä, kuinka paljon tai vähän näitä käytännössä on, ostajat ovat oppineet varovaisiksi. Näitä varovaisia on paljon ja se näkyy asuntokauppatilastoista.
Rakennuttajille, joihin perustajaurakoinnin osalta rakennusliikkeetkin kuuluvat, ensimmäinen stressin aihe on se, että kustannukset kasvavat nopeammin kuin potentiaalisten ostajien tulotasot. Trendinäkymä tulevaisuuteen uusien kohteiden käynnistämisen osalta tarkoittaa tuotantomäärien supistumista.
Toinen stressin aihe on se, että ensin asuntosijoittajat ja sitten omistusasuntojen ostajat ovat lyöneet jarruja päälle. Tämä onnistuu nopeasti, mutta aloitettuja kohteita ei voi yhtä helposti keskeyttää. Myytyjen asuntojen varasto on kasvussa ja trendi näyttää siltä, että kasvu jatkuu ilman ihmettä. Kasvu loppuu aikanaan, kun aloitukset vähenevät tasolle, joka alittaa kysynnän. Tarjonta nousee vasta, kun ostajien käytettävissä olevat tulot ja lainaraha ovat riittäviä mahdollistamaan rakennuttajille kannattavia kohteita vallitsevassa kustannustasossa.
Kolmas stressin aihe on valmistuneiden myymättömien asuntojen lyhennysvapaiden loppumisen lähestyminen. Tämä todennäköisesti on stresseistä pienin, koska se on kauempana tulevaisuudessa. Aloitetuissa kohteissa lyhennysvapaan laskenta alkaa kohteen valmistumisesta, joten aikaa on. Myymättömien valmiiden asuntojen varastossa tuskin on sellaisia asuntoja, joiden osalta lyhennysvapaan loppuminen on lähellä, jolloin rakennuttaja joutuisi itse maksamaan sekä korot että lyhennykset.
Moni rakennuttaja ja rakennusliike on vastuullisesti johdettu ja toimintaa on kasvatettu kohtuudella. Tällaisten rakennuttajien suurin uhkakuva on, että yhden tai kahden merkittävän huonommin johdetun kilpailijan ajautuminen maksukyvyttömäksi lisäisi ostajien varovaisuutta kaikkia uudisasuntoja kohtaan. Jos on tekemässä uudisasuntohankintaa, nyt on todella tärkeää valita hyvämaineinen ja maksukykyinen rakennusliike.
Rakennuttajilla on siis useita stressitekijöitä, jotka lisäävät heidän motivaatiotaan myydä asuntoja alennuksella.
Matalimman mahdollisen kauppahinnan kova raja ja kaupan ehdot
Näitä asuntosijoittajan neuvottelutaitokirjoituksia lukeneet ovat toivottavasti oppineet, että kauppoja ei synny, jos myyjän matalin mahdollinen hinta on korkeampi kuin ostajan korkein mahdollinen hinta.
Uudisasuntojen osalta RS-lainan määrä asettaa kovan rajan myyjän matalimmalle mahdolliselle kauppahinnalle. Jos ennakkomarkkinointihinnastossa taloyhtiölainan osuus on 70 % velattomasta hinnasta, 30 %:n alennus ennakkomarkkinointihinnastoon verrattuna tuo kauppahinnan tälle kovalle rajalle. Nyt oltaisiin otsikon mukaisessa tilanteessa, jossa pöydällä on ostajan tarjous, joka ei tuo yhtään euroa rakennuttajalle, mutta siirtää hoito- ja rahoitusvastikkeiden maksamisen ostajan vastuulle.
Jos ostaja olisi ajatellut, että tekee vielä härskimmän tarjouksen ja tarjoaa 35 % alle ennakkomarkkinointihinnaston hinnan, hän olettaisi saavansa maksukykynsä kanssa jo tuskailevalta myyjältä vielä käteistä rahaa kaupanteossa.
Kohteen ostoa harkitsevan asuntosijoittajan tulee pohtia näitä myyjän stressiä ja motivaatiota aiheuttavia tekijöitä. Tässä pohdinnassa ostajan tulee myös asettaa todennäköisyyksiä erilaisille skenaarioille ja erityisesti niille skenaariolle, mitkä voisivat tehdä hänestä itsestään motivoituneen myyjän.
Toinen tärkeä oppi kaupan kannattavuudesta on, että se muodostuu kauppahinnasta ja kaupan ehdoista. Tätä pystyy nyt opiskelemaan käytännön esimerkkien kautta seuraamalla, minkälaisia kauppaa parantavia ehtoja rakennusliikkeet tarjoavat kaupan syntymiseksi. Näillä kaupan ehdoilla voi olla hintamielikuvan säilyttämisen tavoite taustalla. Tai sitten niistä voi löytää ominaisuuksia, jotka ovat myyjälle parempia kuin puhdas kauppahinnan alentaminen. Jos myyjä lupaa maksavansa kahden vuoden hoitovastikkeet, se voi myyjän kassatilanteen kannalta olla parempi ehto kuin kauppahinnan alennus, joka on yhtäsuuri kuin kahden vuoden hoitovastikkeiden summa.
Rahoittajat ovat kysymysmerkki
Jossain vaiheessa yksityinen asuntosijoittaja sai kyllästymiseen asti nähdä medioissa erilaisia finanssialan asiantuntijoita, joiden polut yhtyivät varoittelemaan yksityisten asuntosijoittajien aiheuttamasta uhasta ainutlaatuiselle suomalaiselle asunto-osakeyhtiöjärjestelmälle.
Tasaisin väliajoin kyselin, että ketä ovat ne vastuuttomat rahoittajatahot, jotka vuodesta toiseen myöntävät RS-lainoja ESG-vastuullisille biodiversiteettisertifioiduille rakentajille, jotka mökki toisensa jälkeen pystyttivät näitä uhkakuvia. Orava ja Huhtanen Capital olivat jo kaukaisia muistoja eikä yksikään rahoittajataho ilmoittautunut näihin kysymyksiin vastaajana.
Liian innokkaita asuntosijoittajia löytyy varmasti, kuten löytyy pankkitilille 25 vuotta eurojaan säästäneitäkin. Ostotilaisuutta odottavalle asuntosijoittajalle olisi hyödyllistä yrittää selvittää eri kanavia pitkin, mitä voisi teoriassa tapahtua, jos ostaisi 0 euron kauppahinnalla uudisasunnon markkinahintaan.
Markkinahintaan ostaminen tarkoittaisi käytännössä siis sitä, että laajassa kuvassa asuntomarkkinoilla olisi tilanne, jossa 30 %:n alennus ennakkomarkkinointihinnastosta ei sisältäisi omaa pääomaa yhtään. Koko markkina olisi laskenut 30 % eli uusi käypä markkinahintataso vakuusarvojen määrittämisessä olisi 30 % alhaisempi. Ostajan velkavipu-% olisi 100. Mitä pankkisääntely edellyttää pankeilta? Henkilökohtaisissa asunto- ja tulonhankkimislainoissa on kuluttajasuoja. Taloyhtiölainoissa ei ole.
Osaan itse vain esittää kysymyksiä, mutten tiedä niihin vastauksia. Teoriassa esimerkiksi 5 vuotta sitten valmistuneen asunnon velaton hinta on voinut olla 100 ja taloyhtiölainaa on asuntoon kohdistunut 70 yksikköä. Naapurikorttelissa voi olla vastaava valmistunut asunto, jonka ennakkomarkkinointihinta on ollut 150 ja taloyhtiölainaa kohdistuu 105 yksikköä. Tästä saa mielenkiintoisia pohdintapareja, kun asettaa rinnakkain 100 yksiköllä sijoitusyksiön ostaneen asuntosijoittajan ja 105 yksikköä taloyhtiölainaa omaavan myymättömän valmiin asunnon omistavan rakennuttajarakennusliikkeen.
Mieti kysymyksiä ja niihin vastauksia itse
Kummasta taloyhtiöstä itse ostaisit nyt sijoitusasunnon, jos molemmat olisivat myynnissä 110 yksikön markkinahinnalla? Miksi? Mitkä olisivat mahdolliset riskit? Miten suojautuisit niitä vastaan? Jos 5 vuotta vanha asunto olisi myynnissä 110 yksikön hinnalla ja uusi 120 yksikön hinnalla, kumman ostaisit.
Kummalla myyjätaholla olisi enemmän stressiä? Mistä stressi voisi johtua? Aiheuttaisiko stressi motivaation myydä asunto nopeasti? Miten muut osakkaat? Olisiko taloyhtiöissä eroja siltä osin?
Miten pankki vertailisi näitä kahta asunto-osakeyhtiötä ja niissä olevia asunto-osakkeita keskenään? Mitä siitä voisi seurata, jos talouskehitys heikkenee? Mitä, jos kustannukset eivät kännykkään laskuun? 2 %:n vuosittainen ”tavoiteinflaatio” tarkoittaisi kustannusten ja palkkojen nousun jatkumista. Tai euron ostovoiman heikkenemisen jatkumista riippuen vähän siitä, mitä talousoppeja noudattaa oman ajattelun pohjana. Mitä, jos korot jäävätkin korkeammalle tasolle?
Tämän kirjoituksen tavoitteet
Yleensä tavoitteet esitetään kirjoituksen alussa. Tässä sillä ei ole niin merkitystä, koska omalta osaltani olen näitä pohtinut kuukaudesta toiseen ja tulen pohtimaan jatkossakin.
Ensimmäinen tavoite oli ottaa käytännön esimerkin avulla nykymarkkinan mahdollinen kehityssuunta, jossa uudisasuntojen hinnat eivät ole vielä saavuttaneet pohjaa.
Toinen tavoite oli havainnollistaa useampaa asuntosijoittajan neuvottelutaitojen teoriaoppia käytännön esimerkin kautta.
Kolmas tavoite oli esittää riittävästi avoimia kysymyksiä, jotta edes joku lukija havahtuisi siihen, ettei mustavalkoisia tulevaisuusnäkemyksiä ole mahdollista esittää faktoina. Todella moni asiantuntija on tehnyt toistuvasti epäonnistuneita ennustuksia viimeisten vuosien aikana. Niin moni asia vaikuttaa toiseen ja kaikkiin liittyy lyhyellä aikajänteellä merkittävää epävarmuutta.
Muista, että ”osta ja pidä” -asuntosijoittaminen on pitkäjänteistä toimintaa, johon kuuluu syklisyys. Ammattimaisten ja instituutionaalisten sijoittajien joukossa löytyy paljon näitä. Sieltä löytyy myös haaskalintuja, jotka odottavat mahdollisuutta tehdä hyviä sijoituksia liian suurella etunojalla sijoituksia tehneiden ajautuessa jonkinlaiseen pakkorakoon, josta pääsee elävänä ulos vain haaskalinnun avulla.
Muista, että uudistuotanto pääkaupunkiseudulla ei ole koko asuntomarkkinan kuva, vaan pieni osa siitä.
Muista lukea myös muiden näkemyksiä. Minulla on jo paljon kerättyä varallisuutta. Pelitaktiikka on vähän samanlainen kuin 2 maalin johdossa olevalla jääkiekkojoukkueella 3. erän 5 viimeisellä minuutilla. Toinen joukkue pohtii, milloin on sopiva hetki ottaa maalivahti aitioon ja 6. pelaaja kentälle. Molemmilla joukkueilla on ammattivalmentajat jakamassa ihan erilaisia neuvoja pelaajilleen.
Opiskele neuvottelutaitoja korvanapeista. Aloita tästä Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 1 – Tiistaiaudio #270
Koodilla kotimatka saat 30 % alennusta Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjasta. Tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Tilausmaksu on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.
Tuoretta sisältöä:
Riikka sisustan ja asuntosijoitan Välimäki Osa 2 – Ostan Asuntoja Podcast #257
Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta
Ostan Asuntoja 
Trackbacks & Pingbacks