”Tee tarjous” – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 13/X – Blogi #360
Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan voi tilata asuntosijoituskirja.fi -sivustolta.
Viime sunnuntain kirjoituksessa käsiteltiin hyötyjä siitä, jos toinen esittää tai saa toisen esittämään hintapyynnön ensin.
Kumpi tarjoaa ensin? – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 12/X – Blogi #359
Suomessa on paljon osaamattomia itsemyyjiä, joilla ei ole oikein taitoja esittää omaa kohdettaan, ymmärtää sen käypää hintaa eikä oikein mitään taitoja neuvotella.
Myös välittäjien joukossa oli paljon sellaisia, joiden ei vuosikausiin tarvinnut tehdä kovasti töitä kohteelle ostajan löytääkseen. Näistä moni hakee nyt töitä muualta, kun paremmat välittäjät vievät toimeksiannot.
”Ota yhteyttä, jos tällainen kohde kiinnostaa” -viestejä on minullekin tullut satoja, jossa yhdessä pdf-liitteessä on pari julkisivukuvaa ja alkeelliset tiedot kohteesta. Valtaosa näistä tarjouksista oli täysin hakuammuntaa myyjän tai välittäjän toimesta.
Joskus tällainen voi kuitenkin osua kohdalle siten, että sekä sijainti että kohde ovat niin hyviä, että kiinnostus herää. Näiden rinnalla tulee osaavien myyjien ja välittäjien yhteydenottoja, joista voi olettaa, että myyjällä on joku arvio käyvän hinnan haarukasta.
Pitäisikö näissä kaikissa tapauksissa siis jääräpäisesti odottaa, että toinen antaa periksi ja lopulta asettaa hintapyyntönsä? Viime suununtain kirjoituksessa esitettiin, miksi sitä on perusteltua yrittää.
Joissain tapauksissa myyjä voi olla taho, joka ei voi myydä kuin tarjousten perusteella. Jos myyjänä on vaikkapa julkinen taho, siellä ei paljon neuvotteluista olla kiinnostuneita, vaan korkein tarjous voittaa. Yksityinen myyjä voi haluta varmistaa, että hän myy vaikkapa kerrostalollisen vuokralaistensa koteja vain sellaiselle, joka ymmärtää, mitä on ostamassa. Myyjäkin voi olla Ostan Asuntoja Blogia lukeva asuntosijoittaja.
Ensiksi tarjoava asettaa neuvottelujen lähtötason
Viime viikonlopun kirjoituksen inspiraattorina toiminut Sam Zell on omien polkujensa kulkija. Hän osti kiinteistöjä sijainneilta, joissa ostajista ei ollut ylitarjontaa tai jopa siten, että muita ostajia ei ollut lähimaillakaan.
Näkemyksellään, jota ei suinkaan ole yksinkertaista hankkia, hän ajatteli ostavansa euron kohteita 50 sentillä. Kun kaikki muut runsaasti pääomaa omaavat ovat sitä mieltä, että Helsinki, Turku ja Tampere ovat heidän strategisia sijaintejaan Suomessa, omia polkuja kulkevien samzellien pitää lähtökohtaisesti olla eri mieltä ja katsoa, löytyisikö muualta ostettavaa.
Kun ns. ”myyjän markkinat” kääntyvät ”ostajan markkinoiksi”, maantieteelliset rajat liikkuvat siten, että niitä euron kohteita voi mahdollisesti ostaa yhä lähempää hyviä sijainteja samalla 50 sentillä.
Mitä todennäköisemmältä näyttää, että toinen osapuoli ei tiedä, mikä on kohtuullinen ja käypä hintahaarukka hakea neuvotteluille lopputulosta, joka johtaa kauppaan, sitä paremmat mahdollisuudet ensimmäisenä tarjouksen tekevällä on vaikuttaa siihen, mistä pisteestä neuvotteluja lähdetään käymään.
Valtaosa kuulee ja tietää tilanteista, joissa myyjä suuttuu ostajan täydellisen tyhmyyden, ahneuden tai härskiyden osoittavasta tarjouksesta. Harva ymmärtää, että vika voi olla yhtä lailla myyjässä. Jos myyjä näkee kohteen arvon täysin eri tavalla kuin ostaja, neuvottelut eivät edes lähde käyntiin. Ulkopuolinen ei välttämättä omaa mitään faktatietoa arvioidakseen, kumpi on väärässä.
Valtamediassa voi säännöllisesti lukea tarinoita, joissa ”veronmaksajien omistuksessa olevista arvokohteista” joku ohjeistamispäällikkö voi tehdä lahoamis- tai ränsistymispäätöksen vain ilmoittamalla, että ”pilkkahinnalla emme myy”. Muutaman vuoden päästä sama arvoton kohde vaihtaa omistajaa nimellisestä summasta, koska nyt viemärit ja vesijohdot eivät arvokohteessa ole enää käyttökelpoisia, vaan nekin on uusittava. Valtamedia on toiveikas, että uuden omistajan myötä grafiitteja ja rikkinäisiä ikkunoita käsittävä vuotavan katon arvokohde palautuu loistoonsa.
Ostajan kannalta optimaalinen tilanne löytyy siis silloin, kun myyjällä ei ole käsitystä, mikä olisi kohtuullinen hintapiste neuvottelujen aloittamiselle. Jos on ostamassa vaikkapa 5 sijoitusasunnon nippua vuokralaisineen 20 vuotta vuokranantajana toimineelta, ensimmäinen 197 400 euron tarjous asettaa neuvottelujen lähtökohdan eri tasolle kuin 250 000 euron tarjous asettaisi.
Viime sunnuntain kirjoituksesta voi kerrata sen, että toisen asettamaan hintapyyntöön vastatarjouksen tekeminen asettaa hintahaarukan, joka usein korreloi lopullisen kauppahinnan kanssa. Tämä logiikka toimii myös tilanteissa, jossa itse joutuu tekemään ensimmäisenä tarjouksen.
Kuuntele Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja -sarjaa: Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 1 – Tiistaiaudio #270
Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:
Lue Asuntopehtoorin viikottain ilmestyvää Blogia – Taloyhtiön isännöinnin kilpailuttaminen ja isännöinnin siirto
Alhaisen tarjouksen riskinä on aina, että se on liian alhainen
Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjassa käydään perusteellisesti läpi sitä, miten kehitytään ostamaan sijoitusasuntoja ja -kohteita alle markkinahinnan.
Yksi ensimmäisiä keinoja on vain tehdä runsaasti niin alhaisia tarjouksia, että hävettää. Jos ollaan ostajan markkinoilla, oletuksena on, että aina joskus tällainen tarjous tärppää ja myyjä on yhteydessä vastatarjouksella, joka on tämän kirjoituksen opin mukainen eli jo lähellä ostajan ensimmäisen tarjouksen tasoa. Tämä toimintamalli aloitetaan yleensä myyntiportaalien yksittäisten asuntojen hintapyynteihin tarjoamalla. Ei siis ensimmäisenä hintatason asettajana.
Jos edellisen esimerkin 197 400 euron tarjouksen sijaan heittäisi ensimmäiseksi tarjoukseksi 150 000 euroa, paikallisista asuntomarkkinoista jo vähän vieraantunutkin myyjä saattaa huomata, että nyt häntä yritetään huijata. Seurauksena on suuttumus ja yhteydenpito päättyy siihen.
Tähän ei valitettavasti ole mitään laskentakaavaa, vaan jokaisen tarjouksen tekijän haasteena on yrittää valmistautua etukäteen mahdollisimman kattavin tiedoin, jotta osaisi avata pelin alhaisella tarjouksella, joka juuri ja juuri ylittää riman, jossa menee myyjän suuttumisraja. Kun tässä onnistuu, myyjältä tulee vastatarjous, jonka pohjalta neuvottelut voivat alkaa.
Neuvotteluihin valmistautuminen – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 2 – Tiistaiaudio #271
Mitkä asiat vaikuttavat eniten siihen, miten myyjä suhtautuu
Ensimmäisenä palataan jälleen tuttujen termien pariin eli myyjän motivaatio ja stressi. Mitä paremmin pystyy selvittämään syyn tai syyt, miksi myyjä on myymässä, sitä parempi lähtökohta on arvioida myyjän motivaation tasoa eli onko taustalla stressiä aiheuttavia tekijöitä. Stressistä motivoitunut myyjä voi tehdä asunnosta kaupat sellaisen asuntosijoittajan kanssa, joka tuo ratkaisun ja poistaa myyjälle stressiä aiheuttaneet ongelmat.
Toisena tekijänä on käytännössä Suomessa yleisellä tasolla yli 25 vuotta sitten viimeksi koettu tilanne. Ostin oman ensimmäisen kotini 1990-luvun puolivälissä. Asunto sijaitsi 1980-luvun loppupuolella rakennetussa kerrostalossa. Kaupat tehtiin noin 50 % alle saman asunnon markkinahinnan huipputasosta, jonka pohjalta myyjän lainat oli myönnetty. Kaupanteossa oli myyjän lisäksi kahden eri pankin edustajat, jotka jakoivat keskenään koko velattoman kauppahinnan, joka ei riittänyt myyjän velkojen kuittaamiseen.
Jos myytävä asunto on velaton tai velkaa on hyvin vähän, kaupat voivat helpommin syntyä reilusti alle markkinahinnan, koska myyjälle jää velkojen maksun jälkeenkin käteistä tililleen. ”Omat täytyy saada pois” on ensimmäinen myyjien erittäin vaikeasti alitettava rima, joka pahassa markkinalaskussa johtaa seuraavaan alempaan rimakorkeuteen. Tämä korkeus on ”velat on pystyttävä maksamaan pois”.
Tarina, jonka alussa on hieman realismia ja loppu on pelkkää salaliittoteoriaa
Hesarin maksumuurin edessä olevaa juttua jaettiin asuntomarkkinoiden Twitterissä. Siinä kerrottiin jo valmistuneesta 50 asunnon arvotalosta, jossa vain yksi ostaja oli ollut rakentajan ja hesarin toimituksen kokeman arvon kanssa samaa mieltä. 49 asuntoa oli myynnissä hinnoilla, jotka eivät kohdanneet ostajien arvonäkemystä. Kaikki kassavirran laskentakaavan osaavat asuntosijoittajat luonnollisesti ymmärtävät, että kyseessä on korkojen jyrkkä nousu, joka saa asuntojen ostajat näkemään kohteen arvon vasta paljon alhaisemmassa velattomassa hinnassa.
Tällaisen kohteen kautta voi pohtia myyjän motivaatiota ja stressiä. En tiedä tuon arvokohteen yksityiskohtia, mutta oletetaan, että siinä on normaali helsinkiläisen uudiskohteen velkavipu eli 75 % ennakkomarkkinointihinnoista. Kun valmiista kohteesta 49/50 asuntoa on myymättä, myyjä maksaa lyhennysvapaapakon alkuajalta vain taloyhtiölainan korkoja 49 asunnon rahoitusvastikkeissaan. Yhden asunnon ostanut maksaa oman rahoitusvastikkeensa kautta oman osuutensa koroista. Myyjää stressaa vain myymättömien asuntojen korkomenot. Ja huolestuttaa suuri myymättömien asuntojen määrä.
Kuukausi kuukaudelta myyjä joutuu pohtimaan sitä, kuinka lyhennysvapaapakon loppu lähestyy. Puoli vuotta sitä ennen aloitetaan keräämään rahoitusvastikkeessa ensimmäistä lyhennyserää varten pääomaa. Myyjän stressikäyrä jyrkkenee, jos asunnot eivät käy kaupaksi, vaikka samalla yleisen korkotason jyrkän nousun takia hintatasot laskevat.
Jos hintataso laskee 10 %, ennakkomarkkinointihinnastoon verrattuna 10 %:n alennus ei ole 10 % alle markkinahinnan ostamista, vaan markkinahintaan ostamista. 75 %:n velkavipu nousee, kun lyhennysvapaapakon takia taloyhtiölaina ei lyhene, mutta markkinahinnat laskevat. Myyjän stressiä lisää lähestyvä nouseva rahoitusvastike, jossa tarkistetaan taloyhtiölainan korko uudelle tasolle. Takaraivossa painaa lyhennysvapaan ajan kuluminen.
”Suomen inflaatio on sitkeästi 8 %” lukee myyjä uutisia. Toive laskeneesta inflaatiosta haihtuu. Stressi kasvaa. EKP:n pomo tai hänen sanomisiaan tulkitsevat arvioivat, onko ohjauskorkojen nostot jo loppu vai taklataanko 8 %:n kuluttajahintojen nousua kuluttajahintoja nostavalla koron nostolla. Asuminen on osa kuluttajahintoja ja nousevat korot kallistuttavat asumista. Stressi kasvaa. Kaikki teelehdet, jotka ovat viimeisen 3-4 kuukauden aikana näyttäneet pohjan olevan takana, ovat homehtuneet, ja se näkyy faktoina tuoreissa tilastoissa. Stressi kasvaa.
Nyt ollaan nykytilassa, jossa kukaan ei osaa asettaa 100 %:n varmuudella pelimerkkejään laudalle. Jos nurkan takana on löysentävä keskuspankki, nimellishintojen laskun pohja on lähellä. Jos keskuspankki tekee seuraavankin ohjauskorkojen noston, stressaantunut myyjä joutuu tosissaan harkitsemaan mahdollisuutta, jossa ”velat pitää maksaa pois” eli valmius tehdä kauppoja 0 eurolla tulee pohdintaan. Ostaja allekirjoittaa kauppakirjan, ottaa taloyhtiölainan osalta maksuvastuun ja maksaa varainsiirtoveron. Myyjä luovuttaa avaimet ilman rahallista vastinetta.
Tämä kuullostaa täysin mahdottomalta foliohattusekoilulta. Sen pystyy kuitenkin kuvittelemaan, kun on itse kerran sen käytännössä kokenut ja ollut tekemässä kaupat, jossa ei kuohuvia juotu eikä onnitteluja tullut. Mukana oli kaksi luottotappiota tekevää pankin edustajaa, joilta ei hymy irronnut.
Lisää aiheesta:
Miksi asuntojen hinnat laskevat ja miksi me emme voi sille mitään? – Tiistaiaudio #268
Marko Kaarto Suomen Vuokranantajat Blogissa: Uusien asuntojen kauppamäärät ovat romahtaneet, vetävätkö ostajat ”hätäjarrusta”?
Salkunrakentaja: Heikko kiinteistömarkkina heijastui Investors Houseen – analyysi
Asuntopehtoori: Ensiasunnon ostaminen
Koodilla kotimatka saat 30 % alennusta Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjasta. Tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Tilausmaksu on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.
Tuoretta sisältöä:
Riikka sisustan ja asuntosijoitan Välimäki Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #256
Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta
Ostan Asuntoja 
Trackbacks & Pingbacks