Asetu vastapuolen asemaan – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 7/X – Blogi #284

Kovakantista pukinkonttiin. Lahjaksi Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirja joululahjahintaan 39,70€. Tilaa tästä ja käytä alennuskoodia ”JOULULAHJA”. Soveltuu erinomaisesti myös lahjaksi itselle.

On aika palata neuvottelutaitojen kehittämisen pariin.

Yksi omista syksyn 2021 opiskeluteemoistani on ollut neuvottelutaitojeni verestäminen ja kehittäminen. Kirjoittaminen on hyvä keino parantaa oppimiskokemusta. Jos haluat lukea jokaisen tähän astisen kirjoitukseni, aloita Osasta 1, jonka lopussa on linkki osaan 2 ja niin edelleen.

Jos alkanut 2020-luku jatkuu lineaarisesti samalla tavalla kuin päättynyt vuosikymmen, näitä taitoja en välttämättä tule tarvitsemaan kovin paljoa sijoitusasuntokauppojen yhteydessä, koska joku muu on aina nopeasti paikalla valmiina maksamaan enemmän. 

Mikäli alkanut vuosikymmen tuo jotain muutosta lähihistoriaan, silloin ei välttämättä vallitse tilanne, jossa jokainen kriisi on ikään kuin taloutta ja halvan rahoituksen saamista vauhdittava omaisuuslajien arvonnousumielessä.

Joka tapauksessa näitä taitoja tarvitaan myös pankkien, vuokralaiskandidaattien ja vuokralaisten sekä erilaisten alihankkijoiden kanssa neuvotellessa. Siksi taitojen kehittäminen säännöllisin väliajoin on perusteltua.

Neuvotteluvalttien etsiminen vastapuolen mielen sopukoista

Olen itse aika analyyttinen jalat maassa oleva juntti. Nuorena liikkeenjohdon konsulttina opin nopeasti, että toiminnallisten organisaatiolaatikoiden reunaviivat ovat valtaosassa yrityksiä todella paksuja. Ilman tätä paksuutta, minulla ei olisi ollut kädet täynnä töitä.

Siellä alempien organisaatiotasojen hyvät ajatukset pitää kuljettaa organisaatiolaatikon sisällä hierarkiassa ylöspäin. Kun mennään tarpeeksi korkealle, viivan yli voi siirtyä ja keskustella toiseen laatikkoon, jossa hyväksynnän saanut asia valuu alaspäin. Matka kestää pitkään ja asiat muuttuvat matkalla, jolloin usein alkuperäinen hyvä ajatuskin vesittyy.

Kun ongelmat kumuloituvat ja tulos alkaa heikentymään, johto joutuu vaihtoon. Uusi johtaja saattaa ottaa ulkopuolisen konsultin avuksi selvittämään, miten tehotonta viivojen paksuuntumista voisi nopeasti ohentaa. Konsultilla oli uuden toimitusjohtajan mandaatti ylittää näitä laatikkoviivoja ja liikkua vapaasti myös tasoilta toiselle.

Opettelemalla asettumaan erilaisten ihmisten asemaan konsulttina sain nopeasti tietoa ja hyviä ajatuksia yksinkertaisesti vain kyselemällä ja kuuntelemalla. Johtajat ja päälliköt eivät pääsääntöisesti koskaan käy yövuorossa. Kun henkilökunta huomasi, että sama konsultti käy ilta- ja yövuorossa toistuvasti juttelemassa sekä työntekijöille että vuoroesimiehille, ajatuksia taloudellisesti merkittävistä kehityskohteista alkoi vuolaammin kertyä konsultin muistivihkoon. 

Näistä muistiinpanoista en luonnostellut ohjeita virka-ajan päälliköille ja johtajille toteutettavaksi, vaan koostin niistä kysymyksiä päälliköiden ja johtajien vastattaviksi. Minulla ei ollut auktoriteettiä eikä uskottavuutta antaa kokeneille alan ihmisille määräyksiä. 

Kysymysten kautta johtotason henkilöt keksivät ihan itse, missä on parhaat ja nopeimmat tulosparannusmahdollisuudet poimittavina. Eri alojen ansaintalogiikat nopeasti ymmärtäneen konsultin piti vain karsia ja kysyä parhaista ideoista johdon lamppujen sytyttämiseksi. Kaikkien lamppuja ei voinut sytyttää ja siksi moni uusi toimitusjohtaja tekee nopeita muutoksia ykkösketjuunsa. Vanhalla pelitavalla jääräpäisesti pelaavien piti ja pitää hakea uusi joukkue muualta.

Kun niistä vielä vei eteenpäin ajatuksia, jotka hyödyttivät organisaatiolaatikoiden yli, alkoi tapahtumaan ja tuloksia näkymään. Konsultti alkoi kyllästymään, kun haasteet löytää helppoja tulosparannuskohteita kasvoivat. Organisaatiot alkoivat ihmettelemään, mihin konsulttia yhä oikein tarvitaan, kun he itse hoitavat hommat. 

Konsultin oli aika siirtyä seuraavan ongelmayrityksen organisaation mielen sopukoihin.

ASP-lainalla pommikodista asuntosijoittajaksi Noora Kuisma Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #180

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Vuokraustoiminta on tärkeä osa asuntosijoittamista. Ajan tai taitojen puuttuessa sen voi ulkoistaa OVV:n ammattilaiselle oli kyseessä sitten yksittäinen vuokra-asunto tai suursijoittajan asuntosalkku.

Mikäli haluat vain keskittyä nauttimaan sijoitusasuntosi tuotosta, OVV Kokonaispalvelu on sopiva vaihtoehto. Se on kaiken kattava ”avaimet käteen” -konsepti, jossa OVV hoitaa kaiken vuokrasuhteen alusta loppuun myöntäen vuokratakuun koko vuokrasuhteen ajalle. Jos vuokralainen ei maksaisi vuokraansa, paikallinen OVV:n toimisto maksaa sen.

Mikäli haluat apua hyvän vuokralaisen löytämisessä mutta hoidat vuokrasuhteen hallinnan itse, OVV Vuokravälityspalvelu on oikea vaihtoehto.

OVV palvelee ja neuvoo koko vuokrasuhteen ajan. OVV.com

OVV Asuntopalvelut Instagram, Facebook

Harri Huru vastaa OVV Instan seuraajien kysymyksiin! Osa 1 – Markkinatilanne, verotus ja vuokralaiset

Sopeutuminen vastapuolen asemaan

Edellisen kappaleen pitkän tarinan tarkoitus oli havainnollistaa sitä, kuinka lisäetua voi saavuttaa sillä, että onnistuu vakuuttamaan toisen osapuolen siitä, että ollaankin edes vähän samanlaisia ja yhteisellä asialla.

Kun henkilökunta saa tiedotteen, että taloon on palkattu konsultti, melkein jokainen tämänkin lukija osaa muodostaa sen konsulttimielikuvan, jonka melkein jokainen on melkein jokaisesta mediasta lukenut ja melkein jokaisessa keskustelussa toistuvasti kuullut. 

Tämä mielikuva on niin vahva, että se on todella helppo romuttaa käyttäytymällä poikkeavalla, positiivisesti yllättävällä tavalla. Ylimmän johdon tavoin pukuun ja solmioon pukeutuvalla konsultilla on liinataskussa yllätysveto, kun hän ilmestyy yövuoroon ja istahtaa syömään samaan pöytään tuotantohenkilökunnan kanssa. Mitä luontevammin osaa säätää käytöstään, äänensävyään sekä puhe- ja elekieltään toista osapuolta vastaavaksi, sitä mukavammaksi saa toisen tuntemaan olonsa. Tämä pätee kaikissa neuvotteluissa.

Neuvotteluissa pitäisi pyrkiä aina löytämään joku aihe tai alue, jossa intressit ovat yhteneväisiä edes jollain tavalla. Yhtä tärkeää on välttää negatiivisiä tai herkkiä aihealueita, kuten poliittisia ideologioita. Koronapassin osalta voi kokeilla käydä dialogia sosiaalisessa mediassa ja äkkiä huomata, että monilla on vain yksi äärivaihtoehto; takaa terveysturvallisuuden tai on jonkun kamalan esiaste. Kaikki yritykset näiden välimaastossa johtavat tappeluun tai toisen vaikenemiseen.

Jos neuvottelee sijoitusasuntokaupoista, voi aloittaa keskustelun paikallisesta jääkiekkojoukkueesta tai teatterin musikaalista ja osoittaa aidosti olevansa kiinnostunut aiheesta, joka toiselle on mahdollisesti tärkeä. Tällaisten yhdistävien tekijöiden löytäminen jo valmistautumisvaiheessa on ideaalitilanne. Matkustamisesta tai harrastuksista voi myös helposti löytää yhdistäviä puheenaiheita.

Toisen peilikuvaksi muuttuminen

FBI:n entinen panttivankineuvottelija Chris Voss kuvaa ”mirroring” -tekniikkaa Never Split The Difference -kirjassaan. Siinä tapausesimerkissä hän papukaijan tavoin toistaa panttivankeja ottaneen pankkirosvon repliikkejä puhelinneuvotteluissa. 

Tekniikan ideana on saavuttaa yhteys vastapuoleen ja lisätä luottamusta. Vastapuolen sanoja toistamalla synnytetään mielikuva siitä, että kuunnellaan tarkasti, mitä toinen sanoo. Kun käytettyä kieltä, puhetyyliä ja puheen tempoa sovittaa toiseen mukautuen, syntyy yhdistäviä tunnesiteitä.

Konsultin kuullaan puhuvan usein slangia, jossa vilisee lyhenteitä, joita konsultti ei itsekään osaa lausua englanniksi, vaikka kielessä vilisisi vieraskielijohdannaisia sanoja muutenkin. Jos neuvottelee tavallista suomea puhuvan kanssa, tavallinen suomi on paras neuvottelukieli. Mitä nopeammin tietää itsensä puhuvan, sitä todennäköisemmin voi parantaa neuvottelutaitojaan keskittymällä ensin vain hidastamiseen.

Jos asettaa neuvottelussa tietoiseksi tavoitteeksi mirroring -tekniikan käyttämisen, saa tuloksena lisähyödyn. Kun todella keskittyy ja fokusoituu peilikuvana olemiseen, unohtuu puolivahingossa aloittelijan perusvirhe. Tämä perusvirhe on omaan vastapuheenvuoroon keskittyminen toisen puhuessa, mikä tekee kuulemisen mahdottomaksi. 

Kyse on ”Älä ole idiootti” -taidon lisäkehittämisestä

Neuvottelutaitoja, kuten monia muitakin taitoja, rakennetaan jo opittujen taitojen päälle.

Alä ole idiootti -kirjoituksessa käytiin läpi sitä, että ihmiset tekevät mielellään diilejä sellaisten ihmisten kanssa, jotka kokevat mukaviksi. Vastapuolen asemaan asettumistaidolla voi syventää näitä tuntemuksia. 

Onko kyse huijaamisesta?

Näitä neuvottelutekniikoita opiskellessa joutuu pohtimaan myös sitä, onko kyse toisen huijaamisesta ja kuinka pitkälle tekniikoita kannattaa ja voi moraalisesti soveltaa.

Jos oma luonne on sellainen, ettei aidosti ole pätkän vertaa kiinnostunut toisesta ihmisenä, neuvottelutilanne on väärä paikka opetella toisesta kiinnostumista. Se vain ilmenee ilmiselvänä epäaitoutena, jonka toinen voi tulkita huijaamisena.

Mikäli tietoisesti huijaa tai yrittää huijata toista neuvotteluissa, silloin kysymys on aina huijaamisesta, jota yksikään kokenut ja menestyksekäs neuvottelija ei suosittele neuvottelutaitona opettelemaan. Valheiden muistaminen on todella vaikeaa ja niistä jää ennemmin tai myöhemmin kiinni.

Kun neuvottelee huijaamatta, voi rakentaa mainettaan luotettavana asuntosijoittajana ja vuokranantajana sekä pankin kumppanina.

Älä tyrkytä osaavalle – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 8/X – Blogi #285