Kuuntele ja kuule – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 6/X – Blogi #279

Tämän viikon neuvottelutaidon oppimisessa ainakin minulla on aina parantamisen varaa. Joskus mielikuvista on apua, kun opettelee uusia taitoja. 

En muista, mistä tai keneltä olen ensimmäisen kerran kuullut, että ”ihmisellä olisi 1 korva ja 2 suuta, jos tarkoituksena olisi puhua enemmän ja kuulla vähemmän”. Voi olla, että olen lukenut sen jostain stoialaiseen filosofiaan liittyvästä kirjasta.

Jostain syystä mieleeni painui kuva neuvottelijasta, jolla on suut molemmissa poskissa ja yksi korva takaraivossa. Tämän mielikuvan avulla pyrin muistamaan neuvotteluissa kuulemaan, mitä toinen sanoo.

”On epäkohteliasta puhui toisen päälle/keskeyttää toisen lause”

Moni meistä muistaa lapsena kuulleensa, että on epäkohteliasta keskeyttää vanhemman ihmisen puhe. Tästä voisi johtaa 4-portaisen yleisen kehittymispolun, jos tätä neuvottelutaitoa haluaa parantaa. 

1. Surkimus on se tyyppi neuvotteluissa, joka jatkuvasti keskeyttää toisen puheen. Ilmiselvää on, että tällainen keskeyttäjä ei edes yritä kuunnella toista.
2. Kohtelias on sellainen neuvottelija, joka on oppinut kunnioittamaan toista ja antaa tämän puhua loppuun. Kohtelias ei muuten eroa surkimuksesta, koska hän kuuntelemisen sijaan odottaa vain hetkeä, jolloin toinen vetää happea. Silloin on kohteliasta napata puheoikeus ja päästä esittämään omia näkökulmiaan.
3. Kuuntelija eroaa kohteliaasta selvästi ja on jo edennyt hyvälle tasolle neuvotteluissa tämän taidon osalta. Hän antaa toisen aidosti puhua, esittää asiansa ja kertoa näkökulmansa. Vasta sen jälkeen kuuntelija esittää oman vastineensa.
4. Kuulija omaa sekä kuuntelemisen taidon että kuulemisen taidon. Kuulemisen taidon omaava pystyy neuvottelujen kuluessa sisäistämään kuulemaansa tietoa ja soveltamaan sitä omaan neuvottelutaktiikkaansa lennosta. Kuulija kehittää taitojaan havainnoida lisää tietoa kehonkielestä, katseesta ja äänensävystä.

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Sijoitusasunnot.com tarjoaa hyvätuottoisia sijoitusasuntoja alle markkinahintojen ja arvokasta tietoa sekä ajankohtaisia näkemyksiä asuntosijoittamisesta. Käy katsomassa vuodelle 2021 päivittyneet nettisivut, uusimmat kohteet, liittymässä sähköpostilistalle, lataamassa ilmaiset asuntosijoittajan työkalut ja katsastamassa uusimmat artikkelit osoitteesta sijoitusasunnot.com.

Näin ostat sijoitusasunnon Sijoitusasunnot.com:lta

Anttoni & Waltteri, Kerkkonen & Hiljanen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #106

Tosi laadukas opas: Sijoitusasunnon valokuvaus ja kuvien editointi nykyaikaisella kännykällä

Pistä muuten Sijoitusasunnot.com YouTube -kanava tilaukseen

UUTTA: Ilmainen verkkokurssi – Asuntosijoittajaksi 10 päivässä

Blogista: Muutama sananen vuokrankorotuksista

Myyjä- vs ostajakoulutus – puhe- vs kuuntelutaidot

Yrityselämässä olleet havainnoivat helposti, että neuvotteluissa voi olla myyjän edustajana myyntipäällikkö ja ostajan edustajana ostopäällikkö. Pysähdy hetkeksi ja listaa 3 tunnetuinta ostotaitojen kouluttajayritystä, jotka tulevat mieleesi.

Kun huomaat, ettet keksinyt yhtään, voit seuraavaksi pohtia, kuinka paljon olet vuosien varrella havainnoinut ohjeita ja neuvoja puhe-, esiintymis- ja viestintätaidoista. Sitten voit miettiä, kuinka monta kuuntelutaidon kurssiesitettä olet nähnyt opiskelu- ja työurasi aikana.

”Osta ja pidä” -asuntosijoittajana voisit ajatella kuuluvasi siihen minimaalisen pieneen ryhmään, joka voisi hankkia kilpailuetua olemalla taitava ostaja, joka on kehittänyt kuulemisen taitojaan. Sijoitusasuntokaupoilla ei välttämättä myyjän puolella ole myynti- ja esiintymistaitokoulutettua henkilöä, mutta todennäköisyys sille on moninkertainen verrattuna siihen, että ostajana olisi osto- ja kuulemistaitokoulutettu henkilö. 

Toisin päin käännettynä ”osta ja pidä” -asuntosijoittaja on useammin altavastaaja sijoitusasuntoa ostaessaan. LKV-tutkinnon läpäiseminen ei kuulemma edellytä yhtään myynti- tai neuvottelutaitojen osaamista, vaikka työtehtävä onkin myydä toimeksiantajan asunto ja neuvotella mahdollisimman hyvä diili toimeksiantajan kannalta. Alalla pärjää, koska ostajina on vielä osaamattomampia ihmisiä. Toisaalta pieni osa välittäjistä tekee valtaosan asuntokaupoista eikä se johdu sattumasta.

Kuulijatasolle eteneminen

Viime kerran kirjoituksessa terävöitin omaa osaamistani ”pidä katse navassa” -koripallopuolustamisen visualisointiopilla, kun halusin kehittää itseäni siinä, että pystyisin neuvottelujen aikana mahdollisimman optimaalisesti keskittymään neuvottelun tavoitteeseen, suunnitelmaani ja taktiikan soveltamiseen.

Tämä keskittymistaito pitää olla pohjalla, jotta voi edetä kuulijatasolle. Kuulijataso edellyttää keskittymiskykyä, jotta voi kuulla, mitä toinen henkilö sanoo. 

Kun osaa näyttää toiselle, että kuuntelee keskittyneesti ja kuulee, mitä toinen sanoo, sillä ansaitsee myös lisäkunnioitusta. Tätä voi korostaa neuvottelujen yhteydessä välillä toistamalla, mitä toinen juuri sanoi. Toinen tapa osoittaa asia, on esittää tarkentavia kysymyksiä, joiden esittäminen on mahdollista vain, jos on kuullut, mitä toinen on sanonut.

Olen joskus kuunnellut yhden toimitusjohtajan tarinoita siitä, minkälaista on neuvotella japanilaisten kanssa. Länsimainen toimitusjohtajien nopea vaihtuvuus ei sovi yhteen japanilaisen toimintamallin kanssa, jossa suhdetta saatetaan luoda vuosikymmen ennen kuin pääsee edes keskustelemaan asiasta päätäntävaltaa omaavien kanssa suoraan. 

Vaikka välillä, erityisesti myyjän markkinoiden vallitessa, pitää ”osta ja pidä” -asuntosijoittajana olla valmiina tekemään nopeita päätöksiä kaupan saadakseen, pitkällä aikajänteellä parhaat diilit tehdään ostajan markkinoiden vallitessa ja silloin neuvottelutaidoilla on suuri painoarvo. 

Japanilaisella neuvottelumallilla ei ole takuita lopputuloksesta, mutta ison asuntosijoitussalkun omistaja voi pitkällä aikajänteellä olla myymässä jotain salkustaan ja kaikilla ei ole ”tee paras tarjous” -ainoana myyntikriteerinä. Tällaisen asuntosijoittajan osuessa kohdalle voi kenties harjoitella pitkäjänteisyyttä sekä asuntosijoittamisessa että kuuntelemisessa.

Myyjän motivaation ymmärtäminen

Ostan Asuntoja -sisällössä on vuosien varrella käsitelty myyjän motivaatiota, kun yritetään löytää alle markkinahintaisia diilejä.

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjassa käydään läpi erilaisia myyjän motivaatiota aiheuttavia stressitilanteita ensin teoriatasolla ja sitten yhdeksän motivoituneen myyjän case-esimerkin avulla. 

Kuulemisen taito on yksi tärkeimmistä, jotta voi ymmärtää myyjän stressitilanteita ja olla paikalla ostajana, joka ratkaisee myyjän ongelman.

Asetu vastapuolen asemaan – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 7/X – Blogi #284