7 ehtoa, joista asuntosijoittaja voi neuvotella sijoitusasuntokauppaa tehdessä – Blogi #124

Mikäli sijoittaa kasvukeskusten pieniin yksiöihin, kauppaneuvottelutaidot ovat voineet päästä ruostumaan viime vuosien aikana, kun mahdollisuudet käydä minkäänlaisia neuvotteluja ovat olleet pienet ostajakandidaattien määrän vuoksi. sijoitusasunnot.com:in yrittäjä Henri Neuvonen kertoi Ostan Asuntoja Podcastissa, että kuumimpaan aikaan he saattoivat myydä kokonaisen kerrostalon kaikki asunnot päivässä. Uudiskohteiden ennakkomarkkinoissa pienten yksiöiden ”varattu” -sarake päivittyi silmissä ja aamulla listattua vanhaa kerrostaloyksiötä oli turha hakea illalla tarkasteltavaksi.

Merkkejä markkinoiden rauhoittumisesta on jo ilmassa ja silloin asuntosijoituskauppaa voi taas päästä tekemään siten, että myyjä ja ostaja ovat enemmän tasapainoisessa positioissa, jolloin tilaa neuvotella kaupan hinnasta ja ehdoista on taas olemassa.

Lue edellisen lauseen loppu uudestaan; ”neuvotella kaupan hinnasta ja ehdoista”.

Mitä tahansa kauppaa tehdessä hinta ei ole ainoa asia, mistä voi ja kannattaa neuvotella vaan kaupan kannattavuutta voi parantaa neuvottelemalla myös sen ehdoista. Asuntosijoituskaupassa tällä voi olla suurikin merkitys summien ollessa isoja. Silti moni keskittyy enemmän neuvottelemaan, saisiko vyön kaupan päälliseksi, jos ostaa housut kuin sijoitusasuntokaupan neuvotteluun.

Lähtökohdat asuntosijoituskaupan neuvottelulle

Normaali kuvio on, että asuntosijoittaja jättää sijoitusasunnosta tarjouksen, jolloin myyjällä on 4 erilaista vaihtoehtoa reagoida siihen:

• olla reagoimatta mitenkään
• hylätä tarjous tekemättä vastatarjousta
• tehdä vastatarjous
• hyväksyä tarjous

Mikäli myyjä ei reagoi mitenkään tai hylkää tarjouksen, silloin voi siirtyä tarjoamaan seuraavaa kohdetta. Kohteen seuraamista ei kannata kuitenkaan lopettaa. Se voi jäädä roikkumaan monestakin syystä, jolloin uudistamalla tarjous, voi saada myyjän huomion, jos tälle ei ole tullut yhtään tarjousta tai pari kauppaa on jo peruuntunut esimerkiksi ostajan rahoituksen puuttumisen takia. Joskus myös myyjä voi palata ja kysyä, olisiko tarjous vielä voimassa tai tehdä vastatarjouksen, vaikka alkuperäinen tarjous olisi mennyt umpeen viikkoja aikaisemmin.

Tuottoa alle markkinahinnan ostamisella – Case “Hapan ostokohde”

Mikäli myyjä tekee vastatarjouksen, silloin tulee tarve herättää neuvotteluvaistot ja ryhtyä miettimään, mitä kaikkia keinoja olisi olemassa, jotta korkeamman hinnan vastatarjouksen pystyisi neuvottelemaan yhtä kannattavaksi tai jopa paremmaksi kuin alkuperäisen, matalamman hinnan oman tarjouksen. Myyjän vastatarjous tarkoittaa sitä, että hänellä on halu yrittää kaupantekoa ja käynnistää neuvotteluprosessi, jonka avulla selviää, löytyykö molempia kaupan osapuolia tyydyttävä ratkaisu.

Onnistuneen asuntosijoitusneuvottelun tunnusmerkki

Neuvottelussa ei ole kyse siitä, että toinen painaa korot syvälle santaan ja edellyttää kerta toisensa jälkeen, että vain toinen osapuoli joustaa. Tällöin neuvottelun lopputulos olisi, että toinen osapuoli häviää ja toinen voittaa. Toisaalta hyvän lopputuloksen ei tarvitse olla sitä, että molemmat osapuolet tulevat puoliväliin vastaan ja kumpikaan ei lopulta ole erityisen tyytyväinen. Tällaisista neuvotteluista kannattaa vetäytyä. Politiikka on täynnä neuvottelutuloksia, joissa kompromissia on haettu niin pitkälle, että lopputulos on kaikkia enemmän haittaava kuin päätös jättää uudistus toteuttamatta olisi ollut. Neuvottelun onnistumisen tunnusmerkki on se, kun molemmat osapuolet poistuvat tilanteesta, jos ei nyt voittajafiiliksin mutta tyytyväisinä. Tähän vaikuttaa oleellisesti se, mistä kaikista tekijöistä ainakin neuvottelun toinen osapuoli osaa neuvotella, jolloin toinenkin osapuoli voi huomata, että tämä olisi hänenkin kannaltaan edullista.

1. Sijoitusasunnon hinta

Asuntosijoittajan kannattaa miettiä sekä määritellä sijoituskriteerinsä sekä pysyä niissä. Hinta on yksi oleellisimmista asuntosijoituksen kannattavuuteen vaikuttavista osatekijöistä. Mikäli maksaa liikaa, sitä on myöhemmissä vaiheissa vaikea korvata muita osatekijöitä säätämällä. Tarjousta tehdessä tämä kannattaa pitää mielessä ja jo ennen ensimmäisen tarjouksen lähettämistä määritellä hinta, jonka yli ei mene. 

2. Kaupantekopäivä

Kaupantekopäivällä voi olla merkitystä kaupan kannattavuudelle. Mikäli asunto on tarkoitus remontoida vuokralaisen asumisen alettua, sillä voi olla merkitystä, minkä kalenterivuoden verotukseen remontin kustannukset tulevat. Mikäli verosuunnittelusyistä olisi tärkeää saada kustannukset marras-joulukuun sijaan tammi-helmikuulle, kaupantekopäivän siirtyminen lokakuulta joulukuulle voi olla asuntosijoittajan kannalta tärkeä kaupan ehto, jota vastaan hän voi nostaa tarjoustaan.

Myyjälle voi olla tärkeää välttää kahden asunnon loukku ja hän voi olla myymässä asuntoa hyvissä ajoin ennen omakotitalonsa tai uudiskohdeasuntonsa valmistumista. Kaupanteon siirtyminen 3-4 kuukaudella eteenpäin voi olla merkityksellinen myyjälle, jolloin hän voi olla valmis tinkimään hinnasta saadessaan vastineeksi sitovan tarjouksen, joka on voimassa 4 kuukautta. Tai kaupan syntyminen viikon sisällä tarjouksen hyväksymisestä voi olla myyjälle merkitsevä tekijä varsinkin, jos kauppa on jo peruuntunut 1-2 ostajan kanssa.

3. Hallinnan luovutuspäivä

Tämä menee vähän samaan kategoriaan kuin kaupantekopäivä. Asuntosijoittaja voi haluta tehdä nopeat kaupat heinäkuussa, jotta hän saa asunnon vuokrattavaksi elokuun opiskelijakysyntään, jolloin maksimivuokran saamisen todennäköisyys on suurin. Tai hän voi haluta välttää asunnon luovutuksen joulun ja uuden vuoden välipäivinä, jolloin voi olla kaikista vaikeinta löytää uusi vuokralainen. Vastineeksi hän voi tarjota hieman suurempaa kauppahintaa.

Myyjä voi haluta tehdä nopeat kaupat asunnosta saadakseen käteistä rahaa omakotitalonsa rakentamisvaiheen maksuposteihin mutta voi samalla haluta jatkaa asumista asunnossa siihen asti ja joustavasti, kunnes omakotitalo on muuttovalmis ja siirtää hallinnan luovutuksen ajankohtaa eteenpäin. Tällainen asia ei välttämättä selviä asunnon myynti-ilmoituksesta mutta voi tulla esille neuvotteluissa, jolloin myyjä voi olla valmis hyväksymään alhaisemman kauppahinnan vastineeksi joustavasta asumisen jatkomahdollisuudesta. Ensimmäisessä kohdassa mainittu remontin verossuunnitteluhyötä saavutetaan myös sillä, että myyjä on asunnon ensimmäinen vuokralainen, vaikka vain kuukauden ajan, jonka jälkeen “vuokraustoiminnan käytössä” -ehto toteutuu kirkkaasti ja remontit kulut voi vähentää vuokratuloista.

YouTube: Mitä verovähennyksiä ja milloin asuntosijoittaja voi tehdä vuokratulosta, kun sijoitusasunto on juuri hankittu?

4. Sijoitusasunnon myyjän rahoitus ja edulliset maksuehdot 

Asuntosijoittaja hakee usein 70-75 %:n pankkirahoituksen ostettavaa sijoitusasuntoa vakuutena käyttäen. Loppu 30 % kauppahinnasta maksetaan tyypillisesti myyjälle oston yhteydessä ostajan likvideistä varoista. Ostaja ja myyjä voivat neuvotella tästä poikkeavan järjestelyn keskenään, jolloin ostaja saa kohteen suuremmalla velkavivulla, joka parantaa sijoitetun pääoman tuottoa ja jättää ostajalle likvidejä varoja käyttöön esimerkiksi remonttia tai toista ostokohdetta varten.

Kokenut asuntosijoittaja voi saada omille likvideille varoilleen kaksinumeroista tuottoa jossain toisessa kohteessa kun taas myyjä, jolla ei ole käyttökohdetta koko kauppasummalle voi joutua tyytymään 0-tuottoon pankkitilillä. Tästä välistä voi neuvotteluissa löytyä molempia osapuolia hyödyttävä ratkaisu.  Näitä tuottoprosentteja käyttäen tulevaisuudessa maksetun euron nykyarvo voi olla asuntosijoittajalle paljon pienempi kuin myyjälle.

Mitä tarkoittaa “myyjän rahoitus” asuntosijoittamisessa ja mistä sitä saa? – Blogi #142

5. Sijoitusasunnon remontointi

Jotkut asuntosijoittajat tekevät niin paljon tarjouksia, etteivät käy asuntonäytöllä ennen ensimmäisen tarjouksen jättämistä. Mikäli tarjousta ei hyväksytä mutta myyjä tekee vastatarjouksen, silloin asunnon tarkastus voi tarjota uusia elementtejä neuvotteluun. Tarjous on mahdollisesti tehty olettaen pintojen remontointi heti kaupan syntymisen jälkeen ennen ensimmäistä vuokralaista. Näytöllä voikin käydä ilmi, että pelkkä perusteellinen tehosiivous tuo 3-5 lisävuotta asunnon vuokraukseen nykykuntoisena. Silloin asuntosijoittajalle jää remontin edellyttämät likvidit varat muuhun käyttöön, josta voi tulla mahdollisuus korottaa tarjousta.

Näytön yhteydessä voi selvitä myös myyjälle, että kylpyhuoneen suihkutilassa on pari seinälaattaa irti, jotka edellyttävät kosteusmittauksen ja mahdollisesti koko kylpyhuoneen uusimisen vesieristeitä myöten. 4-6 viikon kuivausjaksolla aloittaen. Kauppaneuvotteluissa aukeaa kokonaan uusi tilanne, kun sovitaan, kuinka remontin kustannukset allokoidaan myyjän ja ostajan kesken. Myös taloyhtiö tulee mukaan osapuoleksi, koska osa remontista saattaa kuulua taloyhtiön vastuulle, jolloin osa kustannuksista jakautuu kaikille taloyhtiön osakkaille vastikkeen muodossa. Uusittu kylpyhuone lisää asunnon vuokrattavuutta, voi mahdollistaa korkeamman vuokratason ja nostaa asunnon markkina- ja sitä kautta vakuusarvoa, joiden vaikutuksen numerot ja tuottokaavat hallitseva asuntosijoittaja osaa huomioida.

Myyjä voi joissain tapauksissa olla remonttitaitoinen ja remonttitaidottomalle tai kiireiselle asuntosijoittajalle tällä voi olla lisäarvoa. Myyjän remonttityön ottaminen osaksi kauppaneuvotteluja voi tuoda molempia osapuolia tyydyttävän ratkaisun.

6. Sijoitusasunnon kodinkoneet ja muut kalusteet tai tarvikkeet

Kodinkoneiden keskimääräinen tekninen käyttöikä on noin 7 vuotta, mikäli kyse ei ole Mielen koneista. Asuntojen myynti-ilmoituksissa harvoin kerrotaan, minkä ikäisiä kaupan mukana tulevat liesi, jää-/pakastinkaappi ja mahdollinen tiskikone ovat. Mikäli kaikki kodinkoneet on hankittu viimeisen kahden vuoden sisällä, ostaja voi olettaa, että seuraavan 5 vuoden aikana korkeintaan yksi kodinkone pitää uusia. Tätä kautta tulee pieni mahdollisuus korottaa tarjousta.

Itse laskin aikaisemmin asuntosijoittajan vuoden kestävän 11 kuukautta. Useamman vuoden tilastoinnin seurauksena ryhdyin käyttämään 11,5 kuukautta huomatessani, että asuntoni ovat hyvin harvoin tyhjiä vuokralaisten välillä. Valtaosassa on nyt myös remontoidut keittiöt uusin kodinkonein eli 11,5 kuukauttakin on jo varmalla puolella.

Mikäli myyjä myy omaa kotiaan, joka on vielä kalustettu näytön aikana, osa kalusteista tai varastossa olevista työkaluista voi olla sellaisia, joilla olisi ostajalle enemmän arvoa kuin myyjälle, jolloin niitä voi neuvotella mukaan kauppaan. Myyjä on saattanut ajatella ostavansa isomman taulu-tv:n uuteen kotiinsa ja 3 vuotta vanha led-näytöllinen 55” on ongelmajätettä kun taas ostajalle se voi tuntua uudelta, jos oman pirtin kammarissa on 42” plasma-tv.

7. Tarjouksen ehdoista tinkiminen

Asuntosijoittajan kokemuksen kasvaessa ja likviditeettiposition vahvistuessa, on mahdollista neuvotella tarjouksen ehdoista. Jos ensimmäisessä tarjouksessa on ollut mukana rahoitusehto, asunnon kuntotarkastukseen liittyvä ehto, kodinkoneiden toimivuuteen liittyvä ehto ja tarjouksen voimassaoloon liittyvä ehto, niiden muuttamisella tai poistamisella voi olla myyjälle merkitystä. Hyvät neuvottelutaidot omaava asuntosijoittaja selvittää tämän ja parantaa tarjoustaan näiden ehtojen osalta, mikäli se kokonaisuus huomioiden on järkevää. 

Lue Asuntopehtoorin osaava kirjoitus ”Asuntosijoittajan neuvottelutaito”

Asuntosijoittajan neuvottelumahdollisuudet voivat olla rajattomat

Mikäli kauppaa tehdään välittäjän kautta, voi olla, että ostaja ja myyjä eivät koskaan tapaa toisiaan tai ensitapaaminen on pankissa kauppakirjan allekirjoitusten yhteydessä. Tällöin välittäjän passiivisuus ja ymmärryskyky voivat asettaa rajoitteita mielikuvituksen käytölle kaupan ehdoista neuvotellessa. Mikäli kauppa tehdään suoraan ostajan ja myyjän välillä, asuntosijoittaja voi hyödyntää kaiken neuvotteluosaamisensa kaupan kannattavuuden kääntämiseksi omat sijoituskriteerit täyttäväksi.

Yleisperiaattena neuvottelussa on, että koskaan ei anneta mitään ilmaiseksi vaan aina pyydetään jotain vastineeksi. 

Vinkki 1: Tarjous 3:lla vaihtoehdolla. Erityisesti välittäjän ollessa tulppana mutta muutenkin käytän tätä taktiikkaa eli teen tarjouksen kolmella eri vaihtoehdolla

• nopea käteiskauppa, alhaisin hinta
• Nopea kauppa mutta myyjä rahoittaa kauppaa 10 %:lla myöntäen kuukausittaisen osamaksun tälle osuudelle, korkeampi hinta
• Nopea kauppa mutta myyjä toimii merkittävänä kaupan rahoittajana, jolloin vain osa kauppahinnasta maksetaan heti ja loput seuraavan 5 vuoden aikana, korkein hinta

Näin myyjälle välittyy tieto, että kaupan ehdoista neuvottelemalla voidaan löytää molempia osapuolia tyydyttävä ratkaisu, joka ei olisi löytynyt, jos olisin tarjonnut vain alhaisen käteiskauppahinnan.

Vinkki 2: Tarjous perusteluineen. Kirjoitan tarjoukseen mahdollisimman selkeät perustelut, mihin tarjoukseni pohjautuu ja miksi en pysty tarjoamaan korkeampaa hintaa. Joskus tämä keino toimii toisiin asuntosijoittajiin, kun he ymmärtävät, että peruskuntoinen asunto on pakko remontoida seuraavan 5 vuoden aikana ja linjasaneeraus tulee maksamaan 600 €/m2 ja sekin tehdään seuraavan 5 vuoden aikana. Muiden ostajien puuttuessa tällä taktiikalla hinta voi asettua kohdalleen.

Vinkki 3: Löytyy tulevasta Ostan Asuntoja Podcastin jaksosta, jonka vieraana on Maria Friström

Tämän  blogikirjoituksen sponsoroi:

Asuntosalkunrakentaja.fi on asuntosijoittajille tarkoitettu sivusto, jossa voit tankata tietoa asuntosijoittamisella vaurastumisesta sekä artikkeleista että ladattavasta E-kirjasta. Voit myös liittyä sisäpiiriin, jota kautta pääset käsiksi hyviin sijoitusasuntoihin alle markkinahintojen. Tutustu sivustoon Asuntosalkunrakentaja.fi

Asuntosalkunrakentaja.fi Blogista: Menestyvän asuntosijoittajan 6 tärkeintä tukipilaria