Häviääkö aina joku neuvotteluissa? – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 11/X – Blogi #291
Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -ekirja löytyy nyt ainakin Suomalaisen verkkokaupasta, Adlibriksestä ja booky.fi:stä ja kovakantinen kirjan nettisivuilta. Äänikirja on nyt työn alla!
Olen edelleen jatkanut opiskelua ja pohdintaa neuvottelutaitojani kehittääkseni.
Tammikuun 2022 13. päivänä julkaistussa #rahapodi -jaksossa oli vieraana #neuvottelija -podcastia tuottava Sami Miettinen. Jakso soveltuu kuunneltavaksi myös niille asuntosijoittajille, jotka ovat kiinnostuneita edes jollain tavalla rahapolitiikasta tai makrotaloudesta vähintään siltä osin, miten euroalue voisi kehittyä tulevina vuosina ja mitä ohjauskorkojen nostot voisivat tuoda mukanaan.
Jaksossa sivutaan myös sitä, miten kaikkiin meihin vaikuttavia asioita huipputasolla valmistellaan ja neuvotellaan. Lue tässä kohtaan sarkasmia.
Neuvottelut, joissa kaikki häviävät
Minulla ei ole mitään sisäpiiritietoa, miten työmarkkinaneuvotteluja valmistellaan ja käydään. Ulkopuolisille niissä näyttäisi joskus olevan tavoitteena lopputulema, jossa ainakin työnantaja, työntekijöitä edustava neuvottelutaho ja työntekijät pyrkivät tai ainakin tyytyvät lopputuloksiin, joissa kaikki 3 tahoa toistuvasti häviävät.
En yritä syvällisesti perehtyä valtamedioiden kautta näihin neuvotteluihin, mutta pääsääntöisesti uutisoinnista näyttäisi puuttuvan työntekijöille lakkoilusta koituneiden rahallisten menetysten takaisinmaksulaskelmat. Vuosikymmenestä toiseen kyse on toistuvasti ilmeisesti periaatteesta, joilla työntekijät perustelevat itselleen ostovoimaansa pitkäksi aikaa heikentävät lakot, kun työntekijät ajavat niillä ostovoimaa parantavia tai säilyttäviä lopputuloksia.
Työntekijäliittojen jäsenmäärät ovat ikuisessa loivassa luiskassa. Yksilötasolla ilmeisesti tehdään laskennallisia arviointitehtäviä siitä, mitä lisäarvoa neuvottelujärjestö pystyy tuottamaan vastineeksi jäsenmaksuista ja lakkojen aiheuttamista ansiomenetyksistä.
Työnantajapuolella tehdään kovasti vaikuttamistyötä, jolla luodaan mielikuvaa siitä, kuinka tärkeää olisi saada aikaan rakennemuutoksia eli muutoksia työmarkkinakäytäntöihin, joilla kompensoidaan se, että 20 vuotta sitten tehty euroon liittyminen poisti devalvaation. 20 vuotta on käsittämättömän pitkä aikaa jatkaa samaa neuvottelusabluunaa, jonka muutostarpeesta on 20 vuotta viestinyt.
Ulkopuoliselle tämä näyttää neuvottelustrategialta, jossa pysyvästi tavoitellaan sitä, että kaikki osapuolet häviävät. Välillä AKT tulee mukaan ja tasa-arvoistaa lopputulemaa siten, että kaikki tai vähintään merkittävä osa suomalaisia kärsii.
Kun neuvottelut on saatu lopputulokseen, kaikki riemuitsevat siitä, että kaikki ovat tyytyväisiä siihen, kuinka häviäminen lopulta jakautui reilusti. Samaa toistetaan uudestaan.
Joissain kaupungeissa tammikuun 2022 lakkouutiset ovat jännittäneet kaukolämpöön liitettyjä asunto-osakeyhtiöitä, kun lakko ulotettiin koskemaan myös paikallisia lämpöä tuottavia voimalaitoksia. Paukkupakkaset ja varavoiman pettäminen eivät olisi pelkästään asuntojen viilennystä edesauttavia, vaan erilaisissa putkissa kulkeva vesi voisi tuottaa yllättäviä lopputuloksia jäätyessään. Taloyhtiöiden vastuujakotaulukoista ei löydy selkeitä vastauksia siihen, kuka lystin lopulta maksaisi.
Asuntopehtoori (edellisessä elämässään ostopäällikkö) on myös kirjoittanut neuvottelutaidoista: Suostuttelun psykologia
Voiko neuvotteluja tehdä siten, että kaikki voittavat?
Kun yrittää ostaa isomman asuntonipun tai kokonaisen kerrostalon, kauppaan liittyviä osapuolia ovat luonnollisesti myyjä ja ostaja, jotka neuvottelevat keskenään. Jos ostaa vanhan asunnon tai kerrostalon, kaupassa siirtyy usein mukana vuokralaisia, jotka eivät osallistu neuvotteluun, eivätkä usein edes tiedä, että heidän kotinsa, vuokrakotikin on asukkaansa koti, omistajuudesta käydään neuvotteluja.
Kun vuokrattua kohdetta myydään julkisesti, vuokralaiset saavat todennäköisesti nopeasti kuulla, että heidän kotinsa on kaupankäynnin kohteena. Tässä kohtaa helposti unohtuu se, että media kuolaa klikkien perään ja negatiiviset uutiset kiinnostavat isoja massoja. Vuokralaiset pelästyvät heti, että jokaisen asuntokaupan yhteydessä vuokrat tuplataan, kaikki vuorkasopimukset irtisanotaan heti tai muuten vaan kiihdytetään tahtia, jolla juuri ostettu kohde saadaan ajettua ensin tyhjäksi ja sitten asumiskelvottomaksi. Jos myyntiaika on pitkä ja venyy, talon vuokrausaste voi tippua sen aikana.
Valtaosassa tapauksia ostaja haluaa saada tuottoa tekemälleen sijoitukselle eikä se yleensä onnistu tuottolähdettä eli vuokralaista karkottamalla. Siksi kauppoja pyritään neuvottelemaan ilman, että niistä vuotaa tietoa asukkaille. Kun kaupat on tehty, hyvä ostaja eli uusi vuokranantaja pyrkii tiedottamaan aikomuksistaan mahdollisimman pikaisesti, ettei vuokralaisilla, heidän asiakkaillaan, joiden vuokrilla on tarkoitus saada kauppa kannattavaksi, tulisi paniikkia muuttaa pois valtamedioista väärinopituista syistä.
Tavallinen asuntosijoittamista ymmärtämätön ei tiedä eikä osaa ajatella, että puolityhjä kerrostalo ei ole yhtä arvokas kuin hyviä vuokralaisia täynnä oleva kerrostalo. Kaikki myyjätkään eivät tätä tajua eivätkä myöskään kokemattomat ostajat.
Jos myyjä haluaa myydä puolityhjän kerrostalonsa täyteen vuokratun kerrostalon hinnalla, hänen kannattaa ensin vuokrata se täyteen. Joku myyjä myy puolityhjää kerrostaloa juuri siksi, ettei osaa tai kykene vuokraamaan sitä täyteen. Asiansa osaava ostaja ei maksa myyjälle siitä, että ostaja saa ensi töikseen remontoida tuhottuja asuntoja ja vuokrata samalla tyhjiä asuntoja maalin kuivumisen odottelun ohessa.
Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:
Moni neuvottelu alkaa pyrkimyksestä, että kaikki hyötyisivät
Työmarkkinoilla käydään varmasti paljon onnistuneita neuvotteluja, joita ei huomaa uutisista. Sellaiset neuvottelut, joissa osapuolet löytävät neuvotteluratkaisun ilman lakkoja ja AKT:n apua, eivät juuri uutisissa näy.
Samalla tavalla ihan hyvänä vuokranantajana toimineella myyjällä saattaa olla tarve myydä kohde ja sen voi ostaa ihan hyvänä vuokranantajana jatkava taho. Vuokralaiset pelästyvät hetkeksi, mutta viikkojen ja kuukausien jälkeen elämä tasaantuu. Asukkaat huomaavat, ettei uusi omistaja yritä tehdä mediasta tuttuja miljoonavoittoja pitämällä asuntoja tyhjinä, vaan pyrkii positiiviseen kassavirtaan pitämällä asunnot vuokrattuina.
Jos myyjä on onnistunut houkuttelemaan kenties kokemattoman ostajan maksamaan kohteesta yli sen käyvän arvon, myyjä voittaa ja ostaja häviää. Ostajan verkostoon kuuluvat saavat varoituksen välttää tätä myyjää. Mikäli häviö on riittävän suuri, se heijastuu myös vuokralaisten arkeen myyjän taloudellisena kyvyttömyytenä ylläpitää kohdetta puhumattakaan sen jatkokehittämisestä. Myös myyjä voi ennemmin tai myöhemmin todeta, että lopulta hänkin hävisi ensin maineensa ja lopulta rahansa.
Tämä pyrkimys asuntosijoittajan kannattaa muistaa myös rahoitusneuvotteluissa pankin kanssa.
Asuntopehtoori on myös kirjoittanut neuvottelutaidoista: Asuntosijoittajan neuvottelutaito
Voiko neuvotteluissa ylittyä kaikkien odotukset?
“Tässä on kohde. Tarjotkaa. Korkein tarjous voittaa.” Tällainen lähestymistapa voi tyydyttää erilaisia säädöksiä, jotka määrittävät, miten prosessi pitää toteuttaa. Mikäli tiedettäisiin, että prosessin orjallinen noudattaminen synnyttää aina parhaan lopputuloksen, neuvotteluja ei käytäisi niiden tarpeettomuudesta johtuen.
Ennalta määritellyn prosessin noudattaminen, jolla neuvottelu poistetaan tai minimoidaan, voidaan varmistaa se, ettei kuunnella osapuolia ja yritetä yhdistää osapuolien tarpeita ja tarjoamia joustomahdollisuuksia siten, että löydettäisiin elementtejä, jotka voisivat johtaa lopputulokseen, joka ylittää osapuolien odotukset.
Martti Ahtisaari tuskin sai Nobelia prosessin orjallisesta noudattamisesta vaan siitä, että hänellä oli prosessit ja resurssit neuvotteluja varten, joiden avulla haettiin osapuolia yhdistäviä tekijöitä, joiden olemassaoloa tai niihin myöntymistä osapuolet eivät itse tienneet tai odottaneet mahdollisiksi.
Samalla tavalla asuntosijoituskaupoissa voi saavuttaa kaikkien osapuolien kannalta parhaan lopputuloksen neuvottelemalla, eikä vain kauppahinnasta vaan myös sen ehdoista.
B-Luokan Asuntosijoittaja YouTube -kanavallaan: BRRRR Strategia Case – Lumipalloefekti käytännössä
Lue Lavitaebella -blogista kirjan arvostelu
Lue Asuntoasiaa.fi Suvi Schwabin arvio kirjasta
Suomen Vuokranantajien jäsenetuhinta 45 €
Ostan Asuntoja 
Trackbacks & Pingbacks