Miksi opiskelet ja kirjoitat asuntosijoittajan neuvottelutaidoista? – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 10/X  – Blogi #288

Tämä kirjoitusten sarja lähti liikkeelle omista opiskeluintresseistäni.

”Getting to Yes” -neuvottelutaidon klassikkokirja on julkaistu ensimmäisen kerran vuonna 1981. Twitteri on pitkästä aikaa täynnä työmarkkinaosapuolten keskinäistä ihailua neuvottelutekniikoista, jotka ovat vielä vanhempia, eikä niistä ole julkaistu edes päivitettyjä painoksia.

Getting to Yes -kirjan jälkeen omien käsien ja korvien läpi on sujahtanut jonkinmoinen määrä erilaisista näkökulmista kirjoitettuja neuvottelutaitoihin liittyviä kirjoja. Ostan Asuntoja -sisällössä on esiintynyt vuosikausia ”motivoitunut myyjä” -termi, kun olen opiskellut keinoja, miten ja mistä voisi kaivaa alle markkinahintaisia asuntosijoituskohteita. Tästä aiheesta syntyi kokonainen luku Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjaan.

Eivätkö neuvottelutaidot ole yleispäteviä?

Vaikka työmarkkinaneuvottelujen lopputulokset ovatkin yleissitovia, moni yrittäjä ja PK-yrityksen omistaja ei ole sitä mieltä, että niihin käytetyt neuvottelutekniikat ovat yleispäteviä tuottaen yleishyödyllisiä ”win-win” -lopputuloksia. 

Vuokranantajien ja vuokralaisten liitot eivät toistaiseksi ole edenneet kohti keskitettyjä vuokrasopimusratkaisuja, joista esimerkiksi ruotsalaiset haluaisivat päästä eroon ja nyttemmin berliiniläiset haluaisivat ottaa käyttöön. Helsinkiläisiä ja porilaisia yleisesti sitovia vuokrasopimuksia ei aktiivisesti ole ajanut kukaan. Porilaiset saavat yhä vapaasti neuvotella ja sopia asuntojen vuokrat ja vakuudet paljon helsinkiläisiä kohtuuhintaisimmiksi.

Lähes asuntolainaehtoista tulonhankkimislainaa on voinut neuvotella pankkien kanssa vapaasti jo vuosikausia. Lainojen koroista voisi päätellä, että EKP:n mielestä mitään riskejä ei ole juuri näköpiirissä ollut. Marginaalit indikoivat samaa viestiä eli pienilläkin kymmenyksillä pankit saavat omista mielistään hyvää riskipainotettua tuottoa.

Asuntosijoittajallekin neuvottelut ovat monessa tapauksessa olleet enemmän Amazonissa asioimisen kaltaista eli tavaraa ovat nopeimmat saaneet niin pitkään kuin sitä on riittänyt, kuitenkin maksimissaan tunnin suuruusluokkaa. Jos ei mukaan ehtinyt, uutta yritystä peliin kenties seuraavalla viikolla. Porilaisilla on tässä nopeuspelissä ollut enemmän aikaa ja neuvottelemaankin on moni päässyt. Mediatietojen mukaan helsinkiläisille vuokralaisille on avautunut samanlaisia neuvottelumahdollisuuksia kuin porilaisille asuntosijoittajille, kun Helsingissä tavaraa on nyt tarjolla kysyntää enemmän.

Tilanteet näyttävät sellaisilta, ettei edes mitään neuvottelutaitoja kannattaisi enää edes opiskella. Puhumattakaan siitä, että yrittäisi miettiä, miten asuntosijoittajan neuvottelutaidot eroavat yleishyödyllisistä neuvottelutaidoista. 

Käyn tässä kirjoituksessa läpi yleiskohtia, joiden takia tavallisen pienen yksityisen asuntosijoittajan kannattaisi opiskella ja kehittää neuvottelutaitojaan nimenomaan pohtimalla, miten niitä voi soveltaa asuntosijoittamisessa.

1. Asuntosijoitus on monelle suhteellisen suuri investointi

Itse kasaan haalittu, usein ansiotuloverotetuilla tuloilla kerrytetty omarahoitusosuus on monelle aloittelevalle asuntosijoittajalle pitkäkestoisen ja ison ponnistuksen tulos. Jos kuukausisäästämistä on tehnyt satasen tai kahden tahtia, 100 000 euron sijoitusasunnon ostaminen 99 000 eurolla vastaisi noin vuoden mittaista kuukausisäästämispanosta.

5-10 prosentin alennuksen saaminen neuvottelutaitojen ansiosta on monelle jäänyt kenties hahmottamatta. Jos tämän kääntää euroiksi autokaupassa, 5 000-10 000 euroa onkin iso summa puhumattakaan tietokone- tai älypuhelinkaupassa. Monelle asuntosijoittajalle paras paikka saavuttaa elämän suurin euromääräinen hyöty on sijoitusasuntokaupoista neuvotteleminen.

2. Sijoitusasuntokaupan kannattavuus muodostuu hinnasta ja ehdoista

Mikäli neuvottelemaan pääsee (ja joskus tulevaisuudessa varmuudella taas pääsee), on tärkeää oppia hyödyntämään kaikki mahdollisuudet. 

Tehtäessä kauppaa sijoitusasunnosta, ehdoistakin neuvottelemalla voi saada merkittäviä euromääräisiä tuloksia. Vaikka 0-korkoista tulonhankkimiseuroa voi pankista yhä hakea alle kahden käden sormien lukumäärää vastaavan kymmenyksen marginaalilla, kaupan maksuehdoistakin voi neuvottelemalla saada irti hyvän korvauksen neuvottelutaitojen harjoittelemisesta käytetylle ajalle.

Juuri tällä hetkellä älypuhelinkaupasta saa 0-korkoista 3 vuoden maksuaikaa satasen kuulokkeille, jotka normaalisti rikkoontuvat käyttökelvottomiksi kahden vuoden kuluessa. Tilanne, jossa käteiseurolla ei ole mitään lisäarvoa osamaksueuroon verrattuna, ei ole pitkällä aikajänteellä älyllinen. Nykyisessä kuluttajahintainflaatioympäristössä näitä tarjouksia on silti joka paikassa.

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Vuokraustoiminta on tärkeä osa asuntosijoittamista. Ajan tai taitojen puuttuessa sen voi ulkoistaa OVV:n ammattilaiselle oli kyseessä sitten yksittäinen vuokra-asunto tai suursijoittajan asuntosalkku.

Mikäli haluat vain keskittyä nauttimaan sijoitusasuntosi tuotosta, OVV Kokonaispalvelu on sopiva vaihtoehto. Se on kaiken kattava ”avaimet käteen” -konsepti, jossa OVV hoitaa kaiken vuokrasuhteen alusta loppuun myöntäen vuokratakuun koko vuokrasuhteen ajalle. Jos vuokralainen ei maksaisi vuokraansa, paikallinen OVV:n toimisto maksaa sen.

Mikäli haluat apua hyvän vuokralaisen löytämisessä mutta hoidat vuokrasuhteen hallinnan itse, OVV Vuokravälityspalvelu on oikea vaihtoehto.

OVV palvelee ja neuvoo koko vuokrasuhteen ajan. OVV.com

OVV Asuntopalvelut Instagram, Facebook

Harri Huru vastaa OVV Instan seuraajien kysymyksiin! Osa 1 – Markkinatilanne, verotus ja vuokralaiset

3. Vanhojen asuntojen kaupoissa on mukana tunnetta

Pörssissä tai verkkokaupassa ei kaupoista pääsee neuvottelemaan eikä varsinkaan ihmisten kanssa. Vanhojen asuntojen osalta sijoitusasuntokauppoja tehdessä neuvotteluissa on mukana joko kiinteistönvälittäjä tai myyjätaho suoraan itse eli tunteitakin omaava ihmisolento. 

Usein tunteiden mukana oleminen tarkoittaa sitä, että myyjä yliarvioi kohteestaan markkinoilta saatavan hinnan. Joskus, ja erityisesti pessimistisestä markkinatunnelmasta seuraten, kaupat voivat syntyä myös reilusti alle markkinahinnan. Näissä tilanteissa tunnepuolen hallitseva asuntosijoittaja voi parantaa edellytyksiään huomattavasti.

4. Uusien asuntojen kaupoissa mukana voi olla tilinpäätössäätöä tai -paniikkia

Uudiskohteissa itse asuntoihin ei liity tunnesiteitä. Kun myyjäpuolella on rakennuttaja, kyseessä ei useasti ole edes omista rahoista, vaan myyntityötä tehdään yrityksen palkansaajana. Palkansaajalle omista rahoista voi kyse olla silloin, jos tulospalkkaus perustuu myyntieuroihin kannattavuuseurojen sijaan. Johtoportaassa voidaan katsoa myös neljännesvuosi- ja vuositulosten raportointihetkiä, jos kyseessä on pörssiyhtiö. Myymättömien asuntojen varastoja voidaan pitää pieninä tekemällä kauppoja sijoittajatahojen kanssa yrittäen näin säilyttää julkista hintamielikuvaa. 

Isoissakin pörssiyhtiöissä voidaan keksiä strategioita, joissa rakennusurakoinnin rinnalla laajennetaan kannattavaan, vähän pääomia vaativaan välitystoimintaan tai ryhdytään itse harjoittamaan suosittua vuokraustoimintaa rakennetuilla asunnoilla. Kun raksajengi ei taivukaan ketteriksi välitys- ja asuntosijoitustoimijoiksi, kohta on uudet strategiat ja uusi johto, joka keskittyy vuorostaan ydintoimintoihin rönsyjä karsien. 

Tällaisia tilanteita tunnistava asuntosijoittaja voi olla neuvottelutaitoineen auttamassa uudiskohteidensa kanssa harhautunutta rakennuttajaa. Itse en uskalla yrittää hyödyntää näitä tilanteita, vaan keskityn uudiskohteissa sellaisiin rakennuttajiin, jotka ovat pitkäjänteisesti keskittyneet ydintoimintaansa eli laatutasoltaan Suomen ilmastoon soveltuvien rakennusten pystyttämiseen. 

Tulossa uusintavierailulle: Asuntosijoittamista, vuokraustoimintaa, yrittämistä, Lappeenrantaa – Ville Vesterinen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #49

5. “Osta ja pidä” -asuntosijoittaminen vaatii monipuolista ja jatkuvaa neuvottelua

Moni harhautuu kuvittelemaan, että neuvottelutaitojen opiskelu ei ole yksityiselle asuntosijoittajalle tärkeää, koska sijoitusasuntokauppoja neuvotellaan kuitenkin suhteellisen harvoin.

Jos tavoittelee sijoitusasuntosalkun ja vuokraustoiminnan kasvattamista, pitää ymmärtää, että erilaisia neuvotteluja käydään jatkuvasti.

Vuonna 2021 epäonnistuin täysin neuvottelemaan 40 000 euroa maksaneen linjasaneerausosuuteni tuloutettavasta kertasuorituksesta ennen kuin taloyhtiön limiitti vaihdettiin taloyhtiölainaksi ja koko remontin kustannus aktivoitiin taseeseen. Jos Suomen hallitus onnistuu neuvotteluissaan ja kiristää vuokranantajien verotusta, oman epäonnistumiseni hintalappu voi olla yli 10 000 euroa.

Olen lukuisia kertoja epäonnistunut neuvottelemaan isännöitsijöiden kanssa taloyhtiöpapereiden sähköisestä toimittamisesta. Sähköyhtiöt ja heidän käyttämänsä perintäyhtiöt käyttävät tietojärjestelmätoimittajia, joille paperilaskutus on oletusarvo. Olen useamman kerran epäonnistunut neuvottelemaan Posti Groupin kanssa järjestelyistä, joissa nämä paperilaskut tulisivat poikkeuksetta nopeasti perille ja karhukirjeiden kautta muutamien eurojen sähkölaskut eivät muuttuisi muutaman kymmenen euron laskuiksi. Tämä siksi, että haluan pitää sähköt päällä vuokralaisten vaihtuessa, koska monella sähkön myyjällä kauppa kävisi paljon paremmin kuin mitä asiakaspalvelu ehtii kauppaa tehdä. Viime kesänä tein vajaan viikon remonttia rappusähköllä. Näihin selvittelyihin ja huonoon neuvottelemiseeni hukkaantunutta aikaa ei saa vähentää vuokratuloista verotuksessa.

Onneksi nykyinen pankkini on todella hyvä neuvotteluosapuoli ja sitä kautta olen saanut taloudellista tulosta neuvottelutaitojeni ansiosta. Remontteja tekevät ja niihin materiaaleja ja kodinkoneita toimittavat tahot vaativat myös neuvottelutaitoja. Vuokralaisten kanssa pitää osata neuvotella siten, että vuokrasuhteet ovat mahdollisimman pitkiä ja vuokralaisten vaihtuminen onnistuu mahdollisimman jouhevasti.

6. Isommat diilit voivat edellyttää isompia ja pidempiä neuvotteluja

“Tee paras tarjous ja myydään mielellään teille” ei ostajan kannalta myyjän markkinassa ole kovinkaan motivoiva tilanne opiskella ja parantaa neuvottelutaitoja. Minulla ei ole mitään kristallipalloa, josta näkisin, milloin tällainen ilmapiiri voisi muuttua ostajan markkinaksi, jossa myyjät lähestyvät ostajia pyytäen neuvottelemaan, millä ehdoilla löytyisi edes yksi ostaja, joka olisi kiinnostunut tekämään kauppoja.

Jos ajatus tuntuu täysin vieraalta, “Too Big to Fail” -kirja on mielenkiintoista luettavaa tilanteesta, jossa melkein kaikki maailman suurimmat ja maineikkammat investointipankit olivat kaupan, mutta ostajia ei löytynyt. Lehman Brothers ei lopulta löytänyt ostajaa millään hinnalla ja lakkasi sitten olemasta. 

Monet amerikkalaiset asuntosijoituskirjat, -blogit ja -podcastit kertovat tarinoita samoista ajoista, jolloin dollarin asuntoja sai parilla kymmenellä sentillä. Matias Savolainen oli Ostan Asuntoja Podcastin vieraana kertomassa kokemuksiaan tästä ja 2-numeroisista vuokratuotto-%:sta.

Matias “Profit & Fun” Savolainen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #100

“Korkosuojaus kannattaa tehdä silloin, kun korot ovat alhaalla”

Neuvottelutaitoja kannattaa opiskella ja kehittää silloin, kun niille ei ole akuuttia tarvetta ja aikataulu muuten opiskelun sallii.

Matias Savolaisen tarinaa kuunnellessa luulee liian helposti, että jokainen paikalle osunut olisi onnistunut tekemään vuosisadan asuntosijoituksia. Valtaosa amerikkalaisista paikalla olleista asuntosijoituksia aikaisemmin tehneistä oli pakkomyyntilaidalla. Myös iso osa ostoon kyenneistä harjoitti flippausta. Valtaosa heistä on jälkiviisastellut sitä, että olisi edes osan jättänyt “osta ja pidä” -asuntosijoitussalkkuun. 

Luulen, että vaatimattoman ja hauskoja tarinoita kertovan Matiaksen ja tämän kumppanien onnistumisen taustalla oli kuitenkin pitkäjänteinen opiskelu ja kehittyminen, joka auttoi heitä näkemään, että maailmanloppu tai ainakaan vuokra-asuntojen kysynnän loppu ei ollutkaan käsillä.

Neuvottelutaitoja kannattaa opiskella ja kehittää silloin, kun niille ei ole akuuttia tarvetta ja aikataulu muuten opiskelun sallii.

Häviääkö aina joku neuvotteluissa? – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 11/X – Blogi #291