Asuntosijoittajan neuvottelutaitojen kehittämisen viitekehys – Blogi #508
Jos asuntosijoittaja, vuokranantaja, flippaaja tai tukkukauppias, on kiinnostunut parantamaan toimintansa kannattavuutta, neuvottelutaitojen kehittäminen on yksi erinomainen keino siihen. Se on myös yksi helpoimmista keinoista, koska neuvottelutaitoja ei juuri opiskella eikä opeteta. Pienellä opiskelulla on suuri mahdollisuus tulla paremmaksi neuvottelijaksi kuin 95 % ihmisistä on.
Valtaosalle tavallisista ihmisistä vuorotellen tinkiminen on neuvottelemisen synonyymi. Poliitikoilta voi oppia, että neuvottelu on aina kompromissi, joilla liukuhihnasynnytetään kaikille huonoja ratkaisuja. Molemmat mielikuvat ovat huonoja.
Neuvotteleminen on yhdistelmä henkilökohtaisia ominaisuuksia, tiedettä ja taidetta. Tiedepuolen osaamistaan voi kehittää opiskelemalla. Henkilökohtaisten ominaisuuksien kehittäminen on mahdollista. Yhdistämällä nämä käytännön harjoitteluun ja toistomäärän tuomaan kokemukseen voi luoda omannäköisellä neuvottelutaiteella edellytyksiä kannattavampaan asuntosijoitustomintaan.
Asuntosijoittamisen neuvottelutaitojen kehittämisen viitekehys perustuu tyypilliseen asuntosijoituskohteen kauppaprosessin etenemiseen.
Etukäteen valmistautuminen ja suunnittelu
Asuntosijoituskohteen neuvotteluprosessi alkaa paljon ennen tarjouksen tekemistä. Ensimmäinen vaihe tapahtuu usein jopa siten, että ostettava kohde ei edes ole tiedossa.
Parhaimman neuvottelutuloksen saavuttaminen edellyttää hyvää valmistautumista ja suunnittelua. Tässä vaiheessa kerätään kaikki mahdollinen tieto kaupungista, mikrosijainnista, naapurustosta, naapureista, rahoittajista, isännöitsijöistä, välittäjistä, urakoitsijoista. Kaikki mahdollinen tieto, jonka perusteella tehdään ensimmäinen päätös, onko kohde edes kiinnostava.
Viitekehyksen ensimmäinen vaihe on eri värillä korostamaan sen jatkuvaa ja yksittäistä kauppaprosessia edeltävää luonnetta.
Neuvotteluosapuoleen tutustuminen ja motivaation selvittäminen
Kun kiinnostava ostokohde on löytynyt, on edelleen aika jatkaa valmistautumista ja suunnittelua. Kaiken kohteeseen liittyvän tiedon syventämisen rinnalle tulee mahdolliseen neuvotteluosapuoleen tutustuminen ja tämän motivaation selvittäminen.
Joskus neuvotteluosapuolten välissä on suodatin, joka tekee tästä selvitystyöstä vaikeampaa. Ja hänen tehtäväänsä kuuluukin toimia suodattimena. Hän voi olla kiinteistönvälittäjä tai toisen osapuolen käyttämä neuvonantaja.
Mikäli neuvotteluosapuoleen on mahdollista saada suora yhteys, se on arvokkaimpia mahdollisuuksia neuvottelutaitoiselle asuntosijoittajalle. Tutustumisen kautta on mahdollista luoda luottamusta ja saada tietoa neuvotteluosapuolen syistä ja motivaatioista tehdä kauppaa. Molemmat ovat tärkeitä, kun yritetään ostaa kohteita alle niiden käyvän arvon.
Tarjouksen valmistelu ja esittäminen
Kun suunnitteluvaihe on ohi, on aika päättää tarjouksen esittämisestä. Tässä vaiheessa kaikki suunniteluvaiheen tieto vedetään yhteen, astetaan tavoitteet ja laaditaan tarjous, joka tähtää mahdollisimman optimaaliseen tavoitteiden saavuttamiseen.
Jännittävä elementti tässä vaiheessa on yrittää olettaa, mitä toinen osapuoli ajattelee ja minkälainen ensireaktio jätettävään tarjoukseen todennäköisesti tulisi.
Neuvotteleminen
Tarjouksen jättämisen jälkeen alkaa selvitä, kuinka lähellä osapuolet ovat kaupan syntymistä.
Neuvottelemisella tarkoitetaan tässä kaikkia mahdollisia vastatarjouksia, tinkimisiä, yhteydenottoja ja myönnytyksiä. Tähän vaiheeseen usein liittyy erilaisten neuvottelutaktiikoiden hyödyntämistä.
Neuvotteluvaihe voi tapahtua välittäjän avustuksella tai suorilla neuvotteluilla. Se voi kestää minuutteja tai useita viikkoja. Siihen voi kuulua vetäytymisiä ja taukoja.
Uudelleenneuvotteleminen
Asunto- ja kiinteistösijoittamiseen kuuluu usein vaihe, jossa kaupat on teoriassa sovittu, mutta käytännössä mukana on erilaisia ehdollisuuksia, jotka voivat edellyttää osapuolten palaamista neuvottelemaan.
Yksittäisen sijoitusasunnon kaupassa kyse voi olla rahoitusehdosta. Kiinteistöä ostettaessa kyse voi olla esimerkiksi kuntotarkastuksesta.
Mikäli joku neuvotteluvaiheessa asetettu ehdollisuus realisoituu, osapuolet joutuvat palaamaan uudelleen neuvottelemisen pariin.
Kaupan loppuunsaattaminen
Kauppakirjojen allekirjoittaminen ja maksujen suorittaminen on molempien osapuolien tavoite neuvotteluihin lähdettäessä.
Joskus kauppojen loppuunsaattamisen jälkeenkin saattaa valjeta uusia asioita, joiden osalta toinen neuvotteluosapuoli on sitä mieltä, että ne eivät ole hyvän neuvotteluhengen mukaisia.
Vielä tässäkin vaiheessa on tarvetta neuvottelutaidoille. Toisen osapuolen on pohdittava asioita yleisen maineensa kannalta ja myös siltä kannalta, kuinka todennäköistä olisi, että osapuolet jatkossakin tekisivät kauppoja.
Neuvottelutaitoja voi kehittää sekä pistemäisesti että tasokorottaen
Viitekehyksen tarkoituksena on antaa lukijalle yksi tapa, jonka avulla voi hahmottaa, mitä neuvotteleminen asuntosijoittamisessa voi tarkoittaa.
Jos on juuri pohtimassa tarjouksen jättämistä sijoitusasunnosta, voi syventää opiskeluaan pistemäisesti vaikkapa tarjouksen jättämisestä perusteluineen ja ankkuroinnista psykologisena ilmiönä.
Tasokorotusopiskelua voi tehdä silloin, kun ei ole akuuttia kohdehankintaa käynnissä. Mitä enemmän neuvottelutaitojen opiskelua on suorittanut, sitä tehokkaammin niitä voi yrittää soveltaa käytännössä ja saada kokemuksia eri konseptien toimivuudesta. Tai huomata, että toinen neuvotteluosapuoli niitä soveltaa.
Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:
Asuntosalkunrakentaja on asuntosijoittajalle arvoa tuottava kumppani.
Asuntosalkunrakentajan kriteeristön läpäisevien tukkuhintaan ostettujen kerrostalojen turhat kulut karsitaan, tarpeelliset remontit toteutetaan ja asunnot vuokrataan. Asunnot tarjotaan ostettavaksi alle markkinahintatason. Sisäpiiriläisenä saat kohteista tarkat tiedot ostopäätöksen tueksi.
Liity tekemään sujuvia sijoitusasuntokauppoja – Asuntosalkunrakentaja.fi.
Etukäteisvinkit uusista kohteista saa seuraamalla Asuntosalkunrakentajia Instassa, X:ssä tai Facebookissa.
Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Alekoodi TAVOITE. Sinustako flippaaja? -kirjan alekoodi on FLIPPAA. E-kirjat saa luettavaksi heti.
Marko Kaarton esikoiskirja ”Sijoita Asuntoihin! Aloita, kehity, vaurastu” löytyy samalta sivustolta. Koodilla ALOITA saat lisäalennuksen.
Kirjat ja valmennukset ovat vuokratuloista verovähennyskelpoisia kuluja. Samalta sivustolta löytyy ”Harrin privaattisparraus” -kuvaus
ostanasuntoja@primal.net, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok, Ostan Asuntoja Threads, LinkedIn
Ostan Asuntoja 