Kun ostajan tarjous ei kelpaa myyjälle – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 17/X – Blogi #371
Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan voi tilata asuntosijoituskirja.fi -sivustolta. Alekoodi KOTIMATKA.
Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin voi tilata rahamedia.fi/verkkokurssit -sivulta.
Katselin kahden kokeneen kiinteistönvälittäjän keskustelua YouTubessa. Molemmille oli tuttua nykyisessä markkinatilanteessa, että tarjouksia tekevien joukossa on näiden kahden välittäjän asettamia hintapyyntöjä ymmärtämättömiä ostajia. Tarjouksia tehdään aivan liikaa alle pyyntihintojen.
Selväksi kävi myös, että nämä 2 välittäjää olivat kohdanneet toimeksiantavia myyjiä, joille ei ollut vielä selvinnyt, millä tasolla kauppoja syntyy ja millä perusteilla markkinahintoihin sopivia hintapyyntöjä tulisi tänä päivänä asettaa.
Keskustelu ja kokemukset sopivat hyvin omistusasuntoa ostavalle, myyvälle ja vaihtavalle. Keskustelijat olivat niin kokeneita ja menestyneitä, että itseänikin pelotti jo ajattelu siitä, että jättäisin heille niin “alhaisen tarjouksen, että hävettää”. Ja pelottaa.
Asuntosijoittamisessa asiat ovat toisin
Jos sijoituskohdetta etsivä asuntosijoittaja pääsee neuvottelemaan suoraan myyjän kanssa, myyjän tilanteesta on paljon helpompi saadaa tietoa. Välittäjän ammattitaitoon ja ohjeistukseen kuuluu, ettei myyjän stressitilanteesta tietoja lipsautella.
Molemmissa tapauksissa voi kuitenkin käydä siten, että “myyjän alin mahdollinen hinta” on reilusti yli “ostajan korkeimman mahdollisen hinnan”. Omistusasuntoa ostavan ostokriteeristö poikkeaa paljon sijoitusasuntoa ostavan kriteeristöstä. Omistusasuntoa ei ostella 100 tarjousta tekemällä, vaan korkeintaan muutamaa ihanneasuntoa kerrallaan haaveillen.
Sijoitusasuntoja ostaessa pitää tottua siihen, että ihan normaalia ja yleistä on, että ostajan ja myyjän välillä on niin suuri hintakuilu, ettei muista ehdoista neuvottelemalla päästä lähellekään molempia tyydyttävää ratkaisua.
Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:
Asuntosalkunrakentaja.fi on asuntosijoittajille tarkoitettu sivusto, jossa voit tankata tietoa asuntosijoittamisella vaurastumisesta sekä artikkeleista että ladattavasta E-kirjasta. Voit myös liittyä sisäpiiriin, jota kautta pääset käsiksi hyviin sijoitussuntoihin alle markkinahintojen. Tutustu sivustoon Asuntosalkunrakentaja.fi
Etukäteisvinkit uusista kohteista saa seuraamalla Asuntosalkunrakentajia Instassa, Twitterissä tai Facebookissa. Lisää löytyy YouTubesta.
Asuntosalkunrakentaja Blogista: Asuntomarkkinoiden tila – luotatko klikkiotsikoihin vai tarkkailetko tilastoja?
Lue Pekka Väänäsen ”Asuntosijoittajan kvartaali, 3 kuukautta vai 25 vuotta?” -kirjoitus Inderesin sivuilta.
2 vaihtoehtoista tapaa toimia
Mikäli asuntosijoittajalla on oletuksena, että myyjän alin mahdollinen hinta on reilusti korkeampi kuin asuntosijoittajan korkein mahdollinen hinta, aina voi jättää erittäin matalan tarjouksen. Tällaisen tarjouksen tavoitteena on herättää myyjä ajattelemaan, että hänen odotuksensa perustuvat johonkin menneisyyden 0-korkoaikojen harhaan.
Mikäli myyjä ei suutu tai vetäydy hiljaisuuteen, vaan pitää neuvotteluyhteyden auki, silloin voi olla mahdollista, että ostajan oletukset myyjän alimmasta mahdollisesta hinnasta olivat vääriä. Myyjän motivaatio voi olla suurempi kuin ostaja oli tajunnut.
Toinen vaihtoehto on kertoa myyjälle, ettei halua loukata tätä häpeällisen alhaisella tarjouksella, ja jättää tarjouksen kokonaan tekemättä.
Silloin myyjä ei suutu eikä vetäydy hiljaisuuteen, vaan voi kiittää kohteliaasti. Myyjä voi kuitenkin tiedustella, että mikä se “häpeällinen hinta” sitten olisi. Tämä voi jälleen ollaan tieto siitä, että myyjän motivaatio on suurempi kuin ostaja oletti.
Nyt voi palata ensimmäiseen vaihtoehtoon ja kertoa saman erittäin matalan tarjouksen. Tarjousta voi pehmentää kertomalla, että siinä voi olla pientä nostovaraa, jos kaupan muista ehdoista löytyy ostajalle edullisia ominaisuuksia.
3 lisävaihtoehtoa
Yhtenä lisävaihtoehtona on tehdä tarjous perusteluineen. Mikäli sekä myyjä että ostaja ymmärtävät asuntosijoittamista, perusteltu tarjous voi olla lähestymistapa, joka ei suututa myyjä ja voi saada myyjän silmät avautumaan sille, onko hänen alin mahdollinen hintansa sittenkään realistinen.
Toisena lisävaihtoehtona voi olla vaikkapa 3 erilaisen vaihtoehdon sisältävä tarjous. Olen tehnyt tarjouksia, joissa on käteishinta, myyjän osarahoitus ja myyjän suurempi rahoitus. Välittäjien YouTube -videolla kerrottiin sitä, kuinka moni omistusasuntoa ostava voi ajatella ostettavalle asunnolle reilun markkinahinnan pudotuksen, mutta ajatella, että oman asunnon markkinahinta ei ole laskenut. Asuntosijoittamisessa tätä voi hyödyntää tarjoamalla myyjän haluaman summan, mutta neuvottelemalla siihen esimerkiksi pitkän osamaksuajan. Rahan aika-arvo on monelle vieras konsepti. Joskus voi onnistua.
Kolmas lisävaihtoehto on kertoa tarjoushaarukka. Sen kertominen, vaikka haarukan yläpää olisi edelleen hävettävä summa, antaa myyjälle vähemmän tarvetta suuttua. Ostaja antaa myyjälle kuvan, ettei ole ihan varma, mikä olisi oikea summa. Jälleen kerran testataan vain sitä, olisiko myyjälle oletuksia korkeampi motivaatio myydä.
Ostajan markkinassa myyjä voi palata asiaan myöhemmin
Juuri nyt eletään tilannetta, jossa asuntosijoittajat etsivät motivoituneita myyjiä tietäen jo, että sellaisia jossain on, ja että kilpailevia ostajia ei välttämättä ole. Syksyllä 2023 on yhä mahdollista, että syksyllä 2022 tarkistettuja 12 kuukauden euriboriin sidottuja lainojen korkoja tarkistetaan tasoille, jota ihan kaikki eivät enää kestä. Moni kestää eikä myy pakosta, jota ei ole. Joku ei kestä.
Tarjouksen 6 elementtiä – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 16/X – Blogi #370
Koodilla KOTIMATKA saat 30 % alennusta Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjasta. Tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Kirja on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.
Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin tilauspaikka on rahamedia.fi/verkkokurssit. Kurssi on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.
Tuoretta sisältöä:
Vuokranantajien hallitustulkkaaja Hanna Isbom – Ostan Asuntoja Podcast #267
Tavoitteellisesti eteenpäin Anastasia Bassina – Ostan Asuntoja Podcast #266
Tulovirtoja asumisen ympärille Suvi Living Kinnunen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #264
Outi Juurikainen kysyy, Huru kertoo Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #262
Katja Tammelin Helsinki Osta, Pidä ja Pysy Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #260
Vuokraloordi tilastotieteilijä Mikko Niilo-Rämä Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #258
Riikka sisustan ja asuntosijoitan Välimäki Osa 2 – Ostan Asuntoja Podcast #257
Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta
Ostan Asuntoja 
Kiitos tästäkin. Uskomatonta että jaksat jatkaa perusteltua pohdiskeluasi pyyteettömästi. Minäkin uskon että mitä taakseen jättää, se jossain vaiheessa kiertää eteesi ja korkokantakin on kohtalainen. Erityisesti näin käy, jos jättää pahaa taakseen.
Tykkäämisen kanssa oli vähän ongelmia ja puhelimesta kuunnellessani en ole onnistunut (vähän etsinytkin) ollenkaan.
Kiitos palautteesta. Saan niin paljon positiivista palautetta ja kiitoksia, joiden arvoa ei voi euroissa mitenkään mitata. Niistä saa sellaista hyvää tunnetta, että kenties tekee jotain merkityksellistä ja se saa jatkamaan, kunhan vaan terveyttä riittää.