3+3 vihjettä, miten toimia motivoituneen myyjän kanssa? – Blogi #376

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan voi tilata asuntosijoituskirja.fi -sivustolta. Alekoodi KOTIMATKA.

Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin voi tilata rahamedia.fi/verkkokurssit -sivulta.

Motivoituneelta myyjältä sijoitusasunnon ostaminen edellyttää pääsääntöisesti sitä, että kaupoista neuvotellaan suoraan myyjän kanssa ilman välittäjää.

Harvemmin näkee mainittavan, että myyjän toimeksianto kiinteistönvälittäjälle saattaa auttaa myös ostajaa. Moni nimittäin ei tekisi kauppoja ihmisen kanssa, josta ei pidä. Jos ostaja on törppö, kokenut kiinteistönvälittäjä saattaa sietää ostajaa sen verran, että välittää kaupat maaliin. 

Kun myyjä on stressistä tai jostain muusta syystä motivoitunut tekemään kaupat alle markkinahinnan, hän voi joskus hyväksyä alhaisemmankin tarjouksen vain välttääkseen myymästä henkilölle, josta ei pidä. 

Kun kaupoista neuvotellaan suoraan motivoituneen myyjän kanssa, luottamuksen saavuttaminen on tärkeää. Tässä 6 kohdan pikakurssi, miten luottamusta voi rakentaa.

Ensimmäisenä 3 vihjettä, miten EI toimia.

1. Älä moiti myyjän kohdetta

Motivoitunut myyjä hyvin todennäköisesti tietää, että kyseessä ei ole kulmakunnan hienoin asunto. Hän on valmistautunut myymään asunnon reilusti alle markkinahinnan, mikäli paikalle osuu ostaja, joka ratkaisee hänen stressiä aiheuttavan ongelmansa.

Myyjä voi olla itse menettänyt kykyään pitää huolta kodistaan ja on siitä suruissaan. Tai hän voi olla myymässä läheisen asuntoa, joka on joutunut pysyvästi hoitolaitokseen. Tai myyjä on kenties perinyt asunnon vanhemmaltaan, jonka viimeiset vuodet eivät ole olleet loistokkaita. Moni itse tehty mäntyinen puolipaneeliseinä ei ole hohdokas.

Myyjälle voi kertoa faktapohjaisesti, että valitettavasti asunnon keittiö, kylpyhuone ja pinnat edellyttävät uusimista, jotta asunto sopisi juuri sinun salkkuusi vuokrattavaksi. Kaikki henkilökohtaisuuksiin menevät vihjaukset kannattaa jättää pois. 

2. Älä paineista myyjää

Kun ollaan neuvottelemassa stressaantuneen motivoituneen myyjän kanssa, kaikki paineistuskeinot pitää muistaa laittaa sivuun. “Ainoa tarjoukseni on voimassa 24 tuntia”- tai “Ota tai jätä” -tyyppiset keinot tulee unohtaa.

Nyt tavoitellaan luottamusta herättävää ilmapiiriä, jota kiirehtimistekniikat eivät edistä. Myyjän pitää pystyä näkemään tilanteessa ostajan, joka mahdollisesti ratkaisee myyjän ongelmat, joista myyjä ei itsekään välttämättä ole täysin kartalla. Paineistaminen saattaa vain pahentaa myyjän stressiä, mutta vähentää motivaatiota tehdä kauppaa paineistajan kanssa.

Älä tyrkytä – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja Osa 8 – Tiistaiaudio #287

3. Älä tee häpeällistä tarjousta

“Tee sellaisia tarjouksia, että hävettää” on täysin kelpo ja hyväksyttävä tekniikka yrittää löytää helmiä Oikotien ja Etuoven listauksiin tarjouksia tekemällä. Huutokaupassa voi rauhassa aloittaa pilkkahinnasta ja joskus voi käydä niin, että pilkkahintakin voittaa.

Ensin pitää saavuttaa luottamus ja ymmärrys siitä, mikä mahdollisesti aiheuttaa myyyjän stressin ja siitä seuraavan motivaation, jonka jälkeen tarjousta voi sovittaa mahdollisimman lähelle ratkaisua. Jos myyjä haluaisi jäädä vuokralaiseksi ja/tai voisi osarahoittaa kauppaa, näitä tietoja ei välttämättä koskaan saa, jos on tullut rymistellen takki auki ostamaan.

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Asuntopehtoori tarjoaa asiakkailleen vuokravälitystä, vuokra-asuntojen hallinnointia ja asuntomyyntiä sekä isännöintiä ympäri Suomen.

Huolenpitopalvelulla ulkoistat vuokrasuhteen hoidon Asuntopehtoorille, joka takaa vuokrat koko vuokrasuhteen ajan ja hoitaa asuntoon liittyvät käytännön asiat.

Vuokravälityksen Asuntopehtoori hoitaa edullisesti 12 kuukauden vuokratakuulla.

Asuntopehtoori Isännöinti tarjoaa nykyaikaista ja tehokasta isännöintiä, jolla pystytään nostamaan taloyhtiöiden arvoa.

Lisätietoa asuntopehtoori.fi

Lue Asuntopehtoorin viikottain ilmestyvää Blogia – Kuinka suojautua korkojen nousulta?

Sitten 3 vihjettä, miten toimia

1. Aloita keskustellen

Tilanteesta riippuen keskustelun voi aina aloittaa kohteesta. Tällä kertaa ei kuitenkaan aloiteta viemärien jäljellä olevasta teknisestä käyttöiästä, vaan myyjän tarinoista taloon, naapureihin, ympäristöön, kuolleen puolison kanssa siellä yhdessä vietettyyn aikaan, seinällä olevaan muotokuvaan tai piirongin päällä valokuvissa oleviin lapsenlapsiin liittyen.

Joskus keskusteluun liittyy kahvien keittoa ja myyjän elämäntarinaa. Sairauskertomuksiakin voi joutua kuuntelemaan. Kenties niissä piilee syy, miksi myyjä juuri sinulle ostajana kahvia keittää.

2. Ole aidosti kiinnostunut ihmisenä toisesta ihmisestä

Jos olet aidosti kiinnostunut vain itsestäsi, etkä voi asialle mitään, et välttämättä ole myyjän silmissä ratkaisu hänen ongelmaansa, jonka vastineeksi hän olisi asunnon valmis myymään reilusti alle markkinahinnan.

Kun olet aidosti kiinnostunut, saat todennäköisesti tietää, mikä myyjän stressiä aiheuttaa. Neuvottelun, myyjän tapaamisen, tarkoitushan on nimenomaan selvittää, onko sinulla ostajana ratkaisu myyjän ongelmaan. 

Hyvä maalaisjärkinen vuokranantaja Ritva Loikkanen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #271

Roni Arvonen kertoi aikoinaan kuunnellensa toimeksiantajan surkeaa tilannetta, kuinka tämä ei pystyisi maksamaan taloyhtiöremontin kustannusta, vaan joutuu myymään asunnon. Kuuntelemisen seurauksena Roni ymmärsi, että hän pystyi ratkaisemaan myyjän stressin kertomalla, että taloyhtiöremontin voi maksaa pois kuukausitttaisina usealle vuodelle jakautuvina maksusuorituksina. Ei tullut toimeksiantoa, mutta ikuinen takuuvarma suosittelija.

3. Rakenna rehellinen, mutta ystävällinen tarjoustarina

Kun lähestytään kauppahinnasta neuvottelua, kaikki remonttitarpeet voi esittää siltä pohjalta, kuinka tarjoat täysin remontoituja vuokrakoteja. Nyt on aika keskustella tiskikoneen ja vetolaatikoiden kuulumisesta normaalivarustukseen ja vihreän muovimaton korvaamisesta kylpyhuoneen lattiassa samalla, kun alkuperäinen amme poistetaan ja joka tarkoittaa myös kallistusten tekoa ja vedeneristysten uusimista.

Myyjällä ei välttämättä ole minkäänlaista faktapohjaa oikealle hintatasolle. Tästä voi seurata suuttuminen, jos odotukset olivat aivan eri tasolla tai hiljainen pohtiminen, kuinka kaikki remontit ovatkaan kallistuneet kymmenessä vuodessa. Jos myyjä suuttuu, tilanteen voi jättää rauhoittumaan ja kertoa pahoitellen, että myyjä voi olla uudestaan yhteydessä ja toivoa, että joku toinen ostaja löytyy. 

Jos myyjä jää pohdiskelemaan, aina voi kysyä myyjän näkemystä siitä, mihin kauppahinnan tulisi asettua.

Tärkeää on muistaa, että ostettaessa suoraan motivoituneelta myyjältä, ensimmäinen neuvottelukohtaaminen ei usein johda kauppoihin. 

Pidä yhteys avoimena

Joskus 2-3 viikon hiljainen odottaminen voi auttaa ja myyjä ottaa yhteyttä. Tai ostaja voi olla yhteydessä myyjään kysyäkseen, mitä tämä on ajatellut kaupan etenemisen suhteen. 

Tärkeintä on muistaa kertoa rehellisesti, minkälainen asuntosijoittaja on ja minkälaisia vuokrakoteja haluaa tarjota. Tämä kannattaa muistaa senkin uhalla, että kauppoja ei näyttäisi syntyvän. 

Luottamuksen synnyttäminen on tärkeintä ja olemalla rehellinen se onnistuu parhaiten.

Sijoitusasunnon ostaminen alle markkinahinnan – Tiistaiaudio #238

Koodilla KOTIMATKA saat 30 % alennusta Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjasta. Tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Kirja on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.

Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin tilauspaikka on rahamedia.fi/verkkokurssit. Kurssi on vuokratuloista verovähennyskelpoinen kulu.

Tuoretta sisältöä:

Yrittäjä, myyjä, sijoittaja, äiti Krista Ollanketo Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #268

Vuokranantajien hallitustulkkaaja Hanna Isbom – Ostan Asuntoja Podcast #267

Tavoitteellisesti eteenpäin Anastasia Bassina – Ostan Asuntoja Podcast #266

Tulovirtoja asumisen ympärille Suvi Living Kinnunen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #264

Outi Juurikainen kysyy, Huru kertoo Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #262

Katja Tammelin Helsinki Osta, Pidä ja Pysy Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #260

Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta 

Ostan Asuntoja TikTok