Neuvottelun kolme tärkeää elementtiä – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 33/x – Blogi #527
Lähdettäessä neuvottelemaan oikea tavoite ei ole “voittaa” toinen osapuoli. Neuvottelussa ei ole kyse siitä, kumpi häviää, vaan siitä, löytyykö ratkaisu, jossa kummankin todelliset tarpeet tulevat huomioiduiksi. Aktiivinen kuuntelu, yhteenveto siitä, mitä on sovittu, ja molempia hyödyttävät ratkaisut tekevät arjen neuvotteluista sekä tehokkaampia että miellyttävämpiä.
Jokaisessa neuvottelussa on aina läsnä kolme tärkeää elementtiä. Kun ymmärrät nämä elementit ja niiden vaikutuksen toisiinsa, voit rakentaa ratkaisun, jossa myös toinen osapuoli kokee voivansa voittaa tai ainakin saavuttaa tyydyttävän tuloksen.
1. Tieto
Tieto tarkoittaa ymmärrystä toisen osapuolen todellisista tarpeista, tavoitteista, rajoista, vaihtoehdoista, määräajoista ja paineista. Mitä vähemmän joutuu arvailemaan, sitä paremmin voi esittää ratkaisuja, jotka vastaavat myös toisen osapuolen tarpeita.
Olet todennäköisesti heikommassa asemassa, jos toinen osapuoli vaikuttaa tietävän sinusta ja tarpeistasi enemmän kuin sinä tiedät heistä ja heidän tarpeistaan.
Mieti lähestymistapaasi neuvotteluun sijoitusasuntoa ostettaessa, jos sinulla on tieto siitä, että myyjä on jo ostanut toisen asunnon ja haluaa nopean kaupan. Neuvottelisitko eri tavalla kuin, jos tämä tieto sinulta puuttuisi?
Tiedon osalta ydinajatus on selvittää, mitä toinen oikeasti haluaa, kenties pelkää. Avainkysymyksiä ovat, mitä toinen tarvitsee ja mitä hän ei halua paljastaa.
Käytä neuvottelussa avoimia kysymyksiä ja seuraa vastausta vielä yhdellä jatkokysymyksellä. Hyödyllisin tieto tulee usein vasta sen jälkeen.
”Mikä olisi teidän kannaltanne paras ratkaisu?”
”Mikä tässä on teille tärkeintä: hinta, ajankohta vai varmuus?”
”Onko tämä hinta/ehto lopullinen, vai onko siinä joustoa, jos…?”
”Mitä tapahtuisi, jos ratkaisisimme asian näin?”
2. Aika
Aika viittaa siihen, kuka on kiireisempi ja kenellä on tiukempi määräaika. Se, joka pystyy odottamaan rauhallisesti, saa usein paremman aseman, koska kiire saa ihmisen tekemään myönnytyksiä.
Olet todennäköisesti heikommassa asemassa, jos toinen osapuoli ei vaikuta olevan samanlaisen paineen, aikarajoitteiden ja tiukkojen määräaikojen alaisena kuin sinä koet olevasi.
Mieti, voitko erottaa todellisen ja teennäisen määräajan toisistaan. Toisen osapuolen sanoma ”meidän täytyy päättää tänään” ei välttämättä ole totta. Jos kiire onkin suurella todennäköisyydellä totta, testaa tarjousta, joka huomioi kiireen.
Ajan osalta ydinajatus on, että kiire heikentää neuvotteluasemaa. Avainkysymys on, kumpi osapuoli joutuu päättämään ensin.
Jos sinulla on aikaa, älä hyväksy ensimmäistä ehdotusta heti. Lyhyt tauko antaa tilaa miettiä ja usein parantaa tulosta. Älä kerro, että sinulla on kiire, jos se ei ole totta. Jos toinen osapuoli kertoo, että tarvitsee ratkaisun tänään, testaa, onko se totta. Kysy:
”Milloin tarvitsette päätöksen?” tai ”Milloin tarjous vanhenee?”
”Mitä, jos en pysty päättämään tuossa ajassa?”
”Ymmärrän kiireen, mutta tarvitsen hetken aikaa harkita tätä/joudun laskemaan vaikutukset/joudun keskustelemaan yhtiökumppanini kanssa (vaikka et joutuisi).”
3. Valta
Valta ei tarkoita pelkästään rahaa, asemaa tai virallista toimivaltaa, vaan kykyä vaikuttaa toisen käyttäytymiseen. Siihen vaikuttavat muun muassa vaihtoehdot, valmistautuminen, asiantuntemus, sinnikkyys ja halukkuus vetäytyä kaupasta, jos ehdot eivät kelpaa.
Olet todennäköisesti heikommassa asemassa, jos toinen osapuoli vaikuttaa omaavan enemmän valtaa kuin luulet sinulla olevan.
Valta perustuu usein yhtä paljon havaintoihin kuin todellisiin resursseihin. Jos uskot, että sinulla on vaihtoehtoja ja oikeus sanoa ei, neuvottelet todennäköisemmin vahvemmin.
Vallan osalta ydinajatus on, että vaikuttamiskyky ja vaihtoehdot ratkaisevat. Ydinkysymys on, mitä voin tehdä, jos en hyväksy tarjousta. Hyvä toinen vaihtoehto antaa mahdollisuuden kävellä pois huonosta kaupasta. Kyky pysyä rauhallisena ja olla hyväksymättä huonoa tarjousta heti vahvistaa asemaasi.
Pyri selvittämään käypä markkinahinta vertaamalla muutamaan vaihtoehtoon. Mieti etukäteen oma vähimmäisehtosi: mitä et hyväksy missään olosuhteissa?
Älä uhkaa turhaan. Riittää, että sanot rauhallisesti ”jos tämä ei toimi, katsotaan toinen vaihtoehto” ja poistut neuvottelusta.
Neuvotteluissa ”ei” voi tarkoittaa vain rajoja, ei neuvottelujen lopullista lopettamista. Kysy, mikä osa ehdotuksestasi ei toimi.
Voit vaikuttaa valtatasapainoon kehittämällä taitojasi
Nämä kolme elementtiä eivät ole neuvottelustrategioita tai -taktiikoita, vaan voimia, jotka muokkaavat sitä, kenen ehdot tulevat kuulluiksi ja miten osapuolet käyttäytyvät.
Voit vaikuttaa valtatasapainoon valmistautumalla, kysymällä tarkentavia kysymyksiä, pysymällä kärsivällisenä ja tunnistamalla omat vaihtoehtosi. Hyvä neuvottelija ei yritä “voittaa” toista, vaan rakentaa ratkaisun, joka kestää molempien todelliset tarpeet.
Tee tämä ennen seuraavaa neuvottelua:
- Selvitä etukäteen toisen todelliset tarpeet, paineet ja mahdolliset rajoitteet.
- Arvioi, kumpi teistä on aidosti kiireisempi, ja älä hyväksy ensimmäistä ehdotusta reflektoimatta.
- Määritä oma vaihtoehtosi ja vähimmäisehtosi: mitä teet, jos sopimusta ei synny?
Tämä vastaa neuvotteluteorian BATNA-ajatusta. Paras vaihtoehto sopimuksen epäonnistumiselle määrittää, milloin tarjous kannattaa hylätä, ja vahva vaihtoehto lisää neuvotteluvaltaa.
BATNA: paras vaihtoehtosi ilman sopimusta
Vallan ydin on usein siinä, mitä voit tehdä, jos et hyväksy tarjousta. Tätä kutsutaan neuvotteluteoriassa BATNA:ksi (best alternative to a negotiated agreement) eli parhaaksi vaihtoehdoksi, joka sinulla on, jos neuvottelu ei johda sopimukseen. BATNA ei ole unelmatulos eikä uhkaus, vaan realistinen toimintasuunnitelma, johon voit turvautua, jos “ei” on parempi vaihtoehto kuin huono sopimus.
BATNA toimii mittapuuna: kun toinen osapuoli esittää tarjouksen, vertaat sitä siihen, mitä saisit ilman sopimusta. Jos tarjous on selvästi heikompi kuin vaihtoehtosi, sinulla on peruste hylätä se tai jatkaa neuvottelua. Jos taas tarjous on parempi kuin vaihtoehtosi, sen hylkääminen voi olla kallis virhe.
Esimerkki: Ostat sijoitusasuntoa ja olet löytänyt toisen, lähes yhtä hyvän kohteen, jonka voit ostaa kohtuullisin ehdoin. Silloin ensimmäisen asunnon myyjän hintapyyntö/vastatarjous ei ole ainoa mahdollisuutesi. Voit rauhallisesti sanoa: “Tämä kiinnostaa, mutta minulla on myös toinen vaihtoehto. Jos hinta tai ehdot eivät muutu, jatkan toisella kohteella.” Vahva vaihtoehto ei vaadi uhkailua, vaan se antaa oikeuden olla hyväksymättä huonoa tarjousta.kuin kolme samanlaista asuntoa nippuna yhdeltä myyjältä kerralla ostettuna? Miksi joku myisi kolme asuntoa halvemmalla kerralla, jos saisi niistä yksitellen myymällä jokaisesta korkeamman hinnan?
Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:
Vuokraustoiminta on tärkeä osa asuntosijoittamista. Ajan tai taitojen puuttuessa sen voi ulkoistaa OVV:n ammattilaiselle oli kyseessä sitten yksittäinen vuokra-asunto tai suursijoittajan asuntosalkku.
Mikäli haluat vain keskittyä nauttimaan sijoitusasuntosi tuotosta, OVV Kokonaispalveluon sopiva vaihtoehto. Se on kaiken kattava ”avaimet käteen” -konsepti, jossa OVV hoitaa kaiken vuokrasuhteen alusta loppuun myöntäen vuokratakuun koko vuokrasuhteen ajalle. Jos vuokralainen ei maksaisi vuokraansa, paikallinen OVV:n toimisto maksaa sen.
Mikäli haluat apua hyvän vuokralaisen löytämisessä mutta hoidat vuokrasuhteen hallinnan itse, OVV Vuokravälityspalveluon oikea vaihtoehto.
OVV palvelee ja neuvoo koko vuokrasuhteen ajan. OVV.com
OVV Asuntopalvelut Instagram, Facebook
Jyväskylässä 250 asuntoa vuodessa Kim Kähkönen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #381
Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Alekoodi TAVOITE. Sinustako flippaaja? -kirjan alekoodi on FLIPPAA. E-kirjat saa luettavaksi heti.
Marko Kaarton esikoiskirja ”Sijoita Asuntoihin! Aloita, kehity, vaurastu” löytyy samalta sivustolta. Koodilla ALOITA saat lisäalennuksen.
Kirjat ja valmennukset ovat vuokratuloista verovähennyskelpoisia kuluja. Samalta sivustolta löytyy ”Harrin privaattisparraus” -kuvaus
ostanasuntoja@primal.net, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok, Ostan Asuntoja Threads, LinkedIn
