Asuntosijoittajan tarve ymmärtää ja osata erilaisia neuvottelutapoja – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 25/x – Blogi #427
Sinustako flippaaja? Oppia-Kokemuksia-Inspiraatiota -kirja tilattavissa. Ostan Asuntoja alennuskoodi FLIPPAA. Tilaa tästä. Nyt myös e-kirjana!
Kirjan sisältö 10 minuutissa: Sinustako flippaaja -kirjan avulla eteenpäin asuntosijoittamisessa – Tiistaiaudio #331
Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin tilauspaikka rahamedia.fi/verkkokurssit.
“Näin asiat on aina ennenkin tehty” voi tuntua helpolta lähestymistavalta varsinkin, jos osaa hioa omat taitonsa hyviksi toteuttaa “tätä tapaa”. Yrityksessä tai sen toimialalla on saattanut vuosikymmenten saatossa tulla tutuksi yksi tapa toimia, johon kokeneet konkarit nuoret tulokkaat opettavat. “Sopii sijoitukseen tai ensiasunnoksi” on monen kiinteistönvälittäjän vakiorepliikki. “Tee tarjous” kertoo siitä, että hintapyyntö on lähtökohtaisesti asetettu liian korkeaksi.
Palaan taas yhteen lempiaiheeseeni eli asuntosijoittajan neuvottelutaitoihin. Tätä aihetta käsitteleviä kirjoituksia on vuosien varrella syntynyt runsaasti. Viimeksi kirjoitin 2-osaisen kirjoituksen yleisellä tasolla, joka voisi kiinnostaa, jos ne on jääneet lukematta. Uskon, että suurella todennäköisyydellä lähivuosina on mahdollista soveltaa ja hyödyntää erilaisia neuvottelutaitoja paljon enemmän kuin oli 0-korkoajan viimeisinä vuosina.
“Myyjän markkinat” vai “Ostajan markkinat”
Nämä kaksi konseptia, vaikka usein väärin ymmärrettynä tai kiinteistönvälittäjien tarkoituksella väärin käyttämänä, saavat asuntosijoittajat nopeasti ymmärtämään, että sijoitusasunnoista käydään neuvotteluja vuosien ja vuosikymmenten aikana erilaisissa markkinatilanteissa tai kannattavuuspaineissa.
Otetaan esimerkkinä suomalaiset asuntorakentajat. Pitkän nollakorkojakson aikana uudisasuntojen myyntipäälliköille saattoi syntyä hyvinkin yhteneväiset prosessit, miten uudisasuntokaupoista asuntosijoittajien kanssa neuvotellaan. Yksinkertaistettuna prosessi saattoi olla sellainen, että ensimmäisessä vaiheessa kysyttiin verkostosta, oliko siellä kiinnostuneita sijoittajia ostamaan kokonaisia taloja, kokonaisia kerroksia tai isoja asuntonippuja. Seuraava kierros saattoi olla ennakkomarkkinointi sähköpostilistalla oleville sisäpiiriläisille. Viimeisessä vaiheessa jäljellä olevat varaamattomat asunnot laitettiin myyntiin yhtiön nettisivuille.
Myyntipäällikön tehtävänä oli optimoida kohteesta saatava paras mahdollinen kokonaishinta lyhyessä ajassa. Lähtöoletuksena saattoi siis olla, että kaikki asunnot varataan nopeasti. Ostajat olivat tietoisia siitä, että suurella todennäköisyydellä löytyy toinen ostaja, mikäli itse yrittää liikaa neuvotella hinnoista, nippualennuksista, maksuehdoista ja pienistä lisäarvoa tuovista kaupanpäällisistä.
“Sinustako flippaaja?” -kirjassa on Petteri Simeliuksen kirjoittamana käytännön case-esimerkki, kuinka nollakorkojen huumassa uudisasuntojen siirtosopimuksia flippaamalla hyvin verkostoitunut asuntosijoittaja teki huikeita tuottoja. Kirjassa on myös toinen case, jossa Simelius kuvaa myöhemmän markkinatilanteen vaihetta, jossa asunnot vielä menivät kaupaksi, mutta vaikeuksien kautta.
Kun 12 kuukauden euribor alkoi nelosella, “näin nämä on aina myyty” -taitonsa huippuun hionut asuntorakentajan myyntipäällikkö oli työnantajalleen suuri riski, koska asuntosijoittajat eivät olleet enää samoja “näin nämä on aina ennenkin ostettu” -kilpajuoksijoita. Ja ne, jotka olivat, oppivat nopeasti tavat, joilla varauksia ja kauppoja perumalla pystyi siirtämään markkinahinnoiltaan laskevat asunnot takaisin myyntipäällikön työtehtävälistalle.
Nyt ostajat olivatkin kiinnostuneita aloittamaan neuvottelut vasta, kun tarjolla oli 2-numeroisia alennusprosentteja ennakkomarkkinointihinnoista. Myyntipäällikön piti opetella kokonaan uusia neuvottelutaitoja saadakseen ostajat edes saman neuvottelupöydän ääreen. Hintamielikuvaa yritettiin ensin varjella erilaisilla lisäeduilla, kuten lupaamalla maksaa vuoden hoitovastikkeet. Kun YIT:llä oli 4-numeroinen määrä myymättömiä asuntoja erilaisten ”vuokraustoimintayhteistyöyritysten” perustamisen jälkeenkin, päärahoittajallekin selvisi, että 20 % ei ole riittävä alennus, jolla myymättömien asuntojen varasto purkautuu, kun nopea korkojen nousu oli vienyt 40 % ostajien maksukyvystä.
Valtamedia otti mediamyynnistä kaiken irti etsimällä luku- ja laskutaidottomia korkeakoulututkinnon suorittaneita hesarilaisia kertomaan omia kokemuksiaan, mitä tapahtuu, jos ei ymmärtänyt, että lyhennysvapaan loppuessa taloyhtiölainan lyhennys alkaa ja euriborin noustessa jyrkästi suojaamattoman 0-korkoisena otetun lainan korkokustannus kasvaa. Jyrkästi. ”Uskaltaisiko tuollaisten kanssa samassa asunto-osakeyhtiössä omistaa asunnon”, pohti moni varovainen hiljaa ja jotkut ääneen. Asuntosijoittaja-altistusselvityksen sijaan uudisasuntoa ostavat pohtivat rakentajan takuuaikaista konkurssiuhkaa. Rakennusteollisuus kertoi joka mediassa alan olevan ”hätätilassa”. Asuntokauppoja neuvottelevan myyntipäällikön taidot olivat uusien haasteiden edessä.
Neuvottelutaitoja pitää olla laaja kirjo erilaisiin tilanteisiin
Jotta asuntosijoittaja voisi kehittää neuvottelutaitojaan, lähtökohtana on ymmärtää, että neuvotteluja käydään hyvin erilaisissa kilpailu- ja markkinaolosuhteissa.
Seuraavaksi pitää sisäistää, että jokainen neuvottelu on ainutlaatuinen, koska neuvottelemassa ovat ihmiset.
Kun nämä molemmat on ymmärtänyt, omaa lähtökohdat kehittyä neuvottelijaksi, joka ymmärtää laajan vaihtoehtojen kirjon ja osaa soveltaa niitä neuvottelutilanteeseen ja neuvottelijoihin tilanteen mukaan. Ei siis ole yhtä oikeaa tai väärää, hyvää tai huonoa tapaa neuvotella.
Yhteistyö vai epätasa-arvoiset voimasuhteet?
Minkälaisissa neuvottelutilanteissa olet itse asuntosijoittajana ollut? Oletko päässyt neuvottelemaan sijoitusasuntokaupoista siten, että molemmat osapuolet pyrkivät neuvottelemaan ja hakemaan lisäarvoa tuottavista elementeistä neuvotteluratkaisua? Vai oletko ollut tilanteissa, joissa toinen, heikompi osapuoli selvästi häviää, kun toisella on ylivoimaiset kortit kädessään?
Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:
Asuntosalkunrakentaja.fi on asuntosijoittajille tarkoitettu sivusto, jossa voit tankata tietoa asuntosijoittamisella vaurastumisesta sekä artikkeleista että ladattavasta E-kirjasta. Liittymällä sisäpiiriin pääset käsiksi hyviin sijoitussuntoihin alle markkinahintojen. Tutustu Asuntosalkunrakentaja.fi
Etukäteisvinkit uusista kohteista saa seuraamalla Asuntosalkunrakentajia Instassa, Twitterissä (X) tai Facebookissa. Lisää löytyy YouTubesta.
Asuntosalkunrakentaja Blogista: Sijoitusasunnon rahoitus – Opas aloittelevalle asuntosijoittajalle
Erinomainen opas: Asuntosijoittaminen vuonna 2024 – 10 hyvää syytä sijoittaa asuntoihin
10 vuotta 10 miljoonaa Mikko Väänänen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #315
Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:
Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Koodilla TAVOITE -25 %. E-kirjan saa luettavaksi heti.
Yhden Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan lukijan muistiinpanot – Isyysblogi
Sinustako flippaaja? Oppia-Kokemuksia-Inspiraatiota -kirjan koodi FLIPPAA tuo 30 % alennusta
Marko Kaarton esikoiskirja ”Sijoita Asuntoihin! Aloita, kehity, vaurastu” löytyy samalta sivustolta. Koodilla ALOITA saat lisäalennuksen.
Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin tilauspaikka on rahamedia.fi/verkkokurssit
Oma äänikirjastoni on Audiblessa – kokeile Audible -äänikirjapalvelua maksutta – kaupallinen varoitus
Kuuntelussani tällä viikolla:
Tuoretta sisältöä:
7 sijoitusasuntoa ja paljon muuta Kati Clements Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #321
Elämäntapana positiivinen asuntosijoittaminen Outi Juurikainen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #319
Vuokraustoiminnan kiireitä, kirjapalkintoa ja muutakin – Tiistaiaudio #334
Remontointi asuntosijoittamisen fokuksena Veera Tossavainen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #317
Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta
ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok
ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok
Ostan Asuntoja 