Asuntosijoittajan pahimmat neuvotteluvirheet – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 31/x – Blogi #467

Yksi tapa löytää itsensä neuvottelutaitojen ikuisen oppimisen polun alkupäästä on havaita, että on tehnyt yhden tai useamman virheen edellisiä sijoitusasuntokauppoja neuvotellessaan. Tämä kuuden kohdan lista ei suinkaan ole kattava, mutta kenties sellainen, joka auttaa.

1. Yleisen valmiustilan ylläpidon laiminlyönti

Taloussyklit toistuvat usein, keskimäärin 5-7 vuoden välein, ja velkasyklit taas harvoin, 60-80 vuoden välein. Niiden välissä on kiinteistösykli, jonka kierron kestoksi arvioidaan keskimäärin noin 16-18 vuotta. 

Riippumatta siitä, kuinka paljon itse uskoo sykleihin tai luottaa keskuspankkien ohjauskykyyn vakauttaa taloutta siten, että syklejä ei enää esiinny, sykleistä saa hyvän perusajatuksen sille, että välillä voi tulla jaksoja, jolloin ei tee yhtään sijoitusasuntokauppaa. Jos tällaisen jakson kesto pitkittyy, ote voi herpaantua. Kun hyvä diili osuukin kohdalle, valmiudet menestyä neuvotteluissa eivät ole kunnossa.

Jos lainalupaus ei ole valmiina tai muuten pankkisuhde ei ole sellainen, että päätösvaltainen henkilö on lyhyellä varoitusajalla tavoitettavissa, hyvä diili voi mennä ohi. 

Omarahoitusosuus pitää olla yhtä helposti saatavilla. Harva pitää kymmeniä tuhansia tai paria sataa tuhatta pankkitilillä. Jos rahat on sijoitettu asuntorahastoon, ne eivät välttämätä ole likvidissä muodossa. Pankkitilin rinnalla kaikki sellaiset sijoituskohteet, jotka pystyy viikossa realisoimaan pankkitilille, katsotaan likvideiksi. Tämä on joskus syy ja selitys sille, miksi toiselta asuntosijoittajalta voi onnistua ostamaan sijoitusasunnon reilusti alle sen käyvän arvon. Hän tarvitsee käteistä nopeasti ja se kenellä sitä on, pääsee neuvottelemaan hyvästä diilistä.

Tätä kirjoitettaessa asuntojen markkinahinnat ovat laskeneet neljättä vuotta. Jos ei neljään vuoteen ole tehnyt yhtään asuntosijoituskauppaa, voi silti olla hyvin perillä paikallisesta vuokratasosta, vuokramarkkinakysynnästä, asuntojen hinnoista ja kaupunkikehityksestä. Tämä edellyttää jatkuvaa työskentelyä, jotta pysyy koko ajan valmiina tunnistamaan hyvän diilin sellaisen osuessa kohdalle.

2. Neuvotteluihin valmistautumisen laiminlyönti (ja oletus, ettei vastapuoli valmistaudu)

Jos tavoitteena on mahdollisimman huono lähtöasetelma, se onnistuu parhaiten siten, ettei valmistaudu neuvotteluihin ja olettaa, että myöskään toinen osapuoli ei sitä tee. Jos vastassa on neuvottelutaitojaan kehittänyt osapuoli, lähtökohdat hyvin diilin tekemiselle ovat huonot.

Omien neuvottelutaitojen jatkuva kehittäminen auttaa myös huomaamaan, milloin vastapuolella on osaava neuvottelija. Mitä paremmin neuvotteluihin valmistautuu, sitä enemmän on mahdollisuuksia ohjata niiden kulkua. Mitä useampia vaihtoehtoisia etenemispolkuja on etukäteen miettinyt, sitä paremmin osaa reagoida, kun sellainen tulee käytännössä vastaan.

3. Oman neuvotteluasemansa itsealiarviointi

Kojamo myi juuri noin 2000 asuntoa. Vaikka oma brändini on Ostan Asuntoja, en ollut tarjouspyynnön saajien joukossa. Jos olisin viimeiset vuodet tehnyt sen eteen töitä, että joku tulee myymään 2000 asuntoa Suomessa, en välttämättä olisi sittenkään ollut lähelläkään saada tarjouspyyntöä. Olisin kuitenkin voinut olla se, joka saa tarjouspyynnön 500 asunnon ostamisesta, jos Kojamon neuvotteluissa olisi tullut umpikuja sen suhteen, että ostaja ei halunnut ostaa kokonaista 2000 asunnon nippua.

Sama logiikka toimii pienemmillä kertoimilla. Jos isolla rakennusliikemyyjällä on tarve myydä 30 asuntoa, 30 asunnon ostamiseen pystyvä suhteellisen pieni asuntosijoittaja omaa suhteessa suuren neuvotteluvoiman myymättömien asuntojen varastojensa kanssa painiskelevan pörssilistatun rakentajan kanssa. Tukkukauppiaat tarjoavat usein tällaisia nippudiilejä ehdolla, jossa koko nipulle pitää löytyä ostajat.

Oman neuvotteluasemansa itsealiarvioinnille ei ole tarvetta. Pahinta, mitä voi sattua on, että toinen neuvotteluosapuoli kertoo sen. Sillä kertaa ei sitten hyvää diiliä synny. Seuraavalla kerralla voi syntyä.

4. Tunnekontrollin menettäminen

Tunnekontrollin menettäminen voi tuoda mieleen raivostumisen ja huutamisen neuvotteluissa. Tätä ei tietenkään tulisi koskaan tapahtua.

Aloittelijalle tunnekontrollin menettäminen voi tapahtua kohteeseen rakastumalla. Jos ylipäätään oli osannut asettaa ylimmän mahdollisen hinnan, jolla kauppa syntyy, sen pystyy ylittämään, kun tunteet syrjäyttävät järjen. Seuraan joskus Huutokaupat.comin huutokauppoja. Tasaisin väliajoin siellä tehdään käytetyistä tavaroista voittavia huutoja lähelle hintoja, jolla vastaavan uuden olisi löytänyt googlaamalla alennuksesta. 

”Ota tai jätä” -tilanne voi yllättää valmistautumattoman neuvottelijan. Mitä pidempään kauppaa on hierottu, sitä useammalla tunteet tulevat mukaan. Kohteen tuottoja on jo mielessään nähnyt pankkitilillä. Remontin suunnittelu ja toteutus ovat edenneet mielikuvissa. Joitain remonttimateriaaleja ja kodinkoneita on jo kenties hankittu. Tunteet voivat johtaa myönnytyksiin tai vastapuolen närkästyttämiseen, jotka kumpikaan eivät ole hyviä. 

Kaikki tunnepohjainen reagointi on huono asia neuvotteluissa. 

5. Tarpeettomasti puhuminen ja höpöttäminen

Taitava neuvottelija yrittää saada vastapuolen puhumaan ja vahingossa paljastamaan, jopa möläyttämään arvokkaita tietoja. Osaamaton neuvottelija puhuu ja höpöttää ilman taitavan neuvottelijan kysymyksiäkin. Hyviä diilejä menetetään harvoin kuuntelemalla liikaa. Niitä synnytetään puhumalla liikaa. Vastapuolelle.

Ostan Asuntoja Podcastia editoidessani näen ääniraidoista nopeasti, onnistuinko. Jos vieraan ääniraita kattaa noin 70 % ajasta, asiat on hyvin. Osaamaton isäntä ei ole intoutunut puhumaan vierastaan enemmän. Jos neuvotteluissa saa toisen puhumaan 70 % ajasta, asiat on yleensä hyvin. Miten paremmin valmistautuu etukäteen kysymyksin, sitä paremmat edellytykset on onnistua kuuntelemaan ja kuulemaan suuremman osan ajasta.

Kun asuntosijoittaja valmistautuu neuvotteluihin, kysymyksiä laatiessa niitä voi jakaa kahteen kategoriaan:

1. Myyjän motivaatioon liittyvät kysymykset
2. Kaupan ehtoihin vaikuttavat kysymykset

Myyjän motivaatioon liittyvillä kysymyksillä yritetään selvittää, miksi myyjä on myymässä. Löytyykö taustalta kenties joku ongelma, joka stressaa myyjää? Onko myyjällä joku aikataulupaine, mihin mennessä kaupat tulisi syntyä? Näillä kysymyksillä yritetään hahmottaa kokonaiskuvaa, jonka puitteissa diilistä yritetään neuvotella hyvä tai erinomainen.

Kaupan kannattavuus muodostuu hinnasta ja kaupan ehdoista. Ehdot ovat enemmän taktisia kysymyksiä. Kysymyksillä hankitaan tietoja, joilla voi olla merkitystä vastapuolen pyytäessä myönnytyksiä ja niihin vastareagoidessa.

6. Tarpeettomien myönnytysten tekeminen

Finanssikriisin jälkeen moni asuntosijoittaja rakensi USA:ssa erilaisia nettisivuja asuntojen ostamiseen. Yhdessä Bigger Pockets Podcastin jaksossa eräs asuntoflippaaja selitti, että hänellä oli netissä vaiheittain etenevä ”tarjoa minulle asuntoasi ostettavaksi” -prosessi. Osana prosessia kysyttiin kolmessa paikassa:

1. Mikä on pyyntihinta?
2. Mikä olisi alhaisin mahdollinen hinta, jolla kaupat syntyisivät?
3. Millä hinnalla myisit asunnon (USA:ssa omakotitalon), jos kaupat tehtäisiin viikossa?

Hän väitti, että lähes jokainen taloaan myynyt tiputti yhden nettilomakkeen täyttämisen edetessä kaksi kertaa omaa pyyntihintaansa ilman, että oli lähettänyt lomaketta painamalla enteriä. En uskonut, kunnes kokeilin vastaavaa nettilomaketta itse. Valtaosa saamistani tarjouksista todella sisälsi 3 alenevaa hintaa.

Hyvä neuvottelija ei anna arvokkaita myönnytyksiä neuvottelujen alkuvaiheessa. Kun kaupan syntyminen alkaa olla lähellä, hyvä neuvottelija hyödyntää keräämäänsä tietoa antamalla myönnytyksiä vastapuolelle arvoa lisäävällä tavalla. Pääperiaatteena on pyytää jotain vastineeksi myönnytyksen antamisen yhteydessä.

Halvin tarjous ja homekoulut

Yhdessä vaiheessa tuntui siltä, että jokaisen kunnan piti neuvotella itselleen uusi homekoulu. Helpoin tapa saada omaan kuntaan uusi käyttökelvoton homekoulu oli hyväksyä halvin tarjous. En ole julkisen hankintamenettelyn asiantuntija, joten en tiedä, kuinka paljon liikkumavaraa ostavalla kunnalla olisi ollut homekouluasiassa neuvotella parhain tarjous maaliin. Se ei välttämättä olisi ollut halvin.

Hinnalla on merkitystä, mutta kyse ei ole pelkästään hinnasta. Yksityisen sektorin neuvottelijoita eivät sido minkäänlaiset hankintamenettelyt, vaan neuvotteluja voidaan käydä vapaasti hakien optimaalista hinnan ja ehtojen kombinaatiota laatu- ja nopeustekijöitä hinnan rinnalla tarkastellen. Neuvottelemalla.

Arvon ymmärtäminen neuvotteluissa – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 30/x – Blogi #466

---

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

 

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Koodilla TAVOITE -25 %. E-kirjan saa luettavaksi heti.

Yhden Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan lukijan muistiinpanot – Isyysblogi

Sinustako flippaaja? Oppia-Kokemuksia-Inspiraatiota -kirjan koodi FLIPPAA tuo 30 % alennusta 

Marko Kaarton esikoiskirja ”Sijoita Asuntoihin! Aloita, kehity, vaurastu” löytyy samalta sivustolta. Koodilla ALOITA saat lisäalennuksen.

Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin tilauspaikka on rahamedia.fi/verkkokurssit.

Oma äänikirjastoni on Audiblessa – kokeile Audible -äänikirjapalvelua maksutta – kaupallinen varoitus

Erinomainen kirja finanssihistoriasta. Kirjoittajalla on vahva mielipide siitä, että ongelmien ratkaisu on fiat-järjestelmän korvaaminen bitcoin-järjestelmällä. Älä anna sen häiritä:

---

Tuoretta sisältöä:

Onko asuntosijoittaminen muuttunut? – Suvi Schwab – Ostan Asuntoja Podcast #361

Karlsson, Grahn, Parviainen, Huru – Kuukausipalaveri 20 – Ostan Asuntoja Podcast #360

Ostan Asuntoja myi asunnon – Ostan Asuntoja Podcast #359

Unelmista totta pala kerrallaan Kia ja Roni Tohkanen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #357

Positiivisuudella ja kasvun asenteella 10X Tellu Uotila – Ostan Asuntoja Podcast #355

Vuokraustoimintakeskustelua 70 asunnon kokemuksella Hannu Liitsola Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #353

ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok

Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta

ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok