Arvon ymmärtäminen neuvotteluissa – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 30/x – Blogi #466

01/06/2025

Suvi Schwab oli Ostan Asuntoja Podcastin tuoreessa jaksossa vieraana. Hän totesi, ettei hänellä ole yhtä valittua asuntosijoittamisen strategiaa. Hän keskittyy hyvien diilien tekemiseen. Keinoina voi diilistä riippuen olla uuden tai vanhan asunnon flippaaminen tai pitosalkkuun jättäminen lyhyemmäksi tai pidemmäksi ajaksi.

Harri Huru Ostan Asuntoja

Tämä(kin) Suvin sanoma ajatus on pyörinyt päässäni. Kirjoittamalla ajatukseni usein kirkastuu. Kun vielä tiedän, että Suvin kanssa molemmat yritämme ostaa kohteita alle markkinahinnan, alle niiden käyvän arvon, tätä Suvin ajattelua voi jokainen asuntosijoittaja hyödyntää neuvotellessaan diiliä paremmaksi.

Onko asuntosijoittaminen muuttunut? – Suvi Schwab – Ostan Asuntoja Podcast #361

Arvon kolme ulottuvuutta

Mitä tahansa diiliä neuvotellessa pitää hahmottaa, että valintoja tehdään kolmen ulottuvuuden suhteen: nopeus, laatu ja hinta. Kaksi kolmesta on mahdollista saavuttaa. Yleensä kaikkea kolmea ei. Laadukasta uudisasuntoa ei ole mahdollista rakentaa nopeasti ja myydä niitä markkinoiden halvimmilla hinnoilla. Uudisasuntoja voi markkinoida ja myydä lupaamalla kaikkea kolmea optimaalisesti yhdistettynä. Ostaja ei tule kaikkea kolmea saamaan.

Uudistuotantoa voi rakentaa nopeasti, mutta nopeus edellyttää panostuksia, jotka nostavat rakennuskustannuksia. Hesarilaiset jaksavat ihmetellä, miksi katutöitä tehdään vain päivävuorossa korkeintaan viitenä päivänä viikossa. Rinnalla he voivat hurrata työsopimusjärjestelmälle, joka takaa ilta-, yö-, lauantai-, sunnuntai-, arkipyhä-, juhlapyhä- ja ties mitä lisiä.

Hyvä laatu tarkoittaa usein sitä, että rakennusmateriaalit ja -vaiheet suojataan sateelta. Julkisivuremontin ajaksi julkisivut pitää huputtaa, mikä hidastaa rakentamista ja lisää kustannuksia. Jos siis haluaisit laadukkaasti ja nopeasti rakennetun uudisasunnon, joutunet maksamaan siitä enemmän. Tämäkään ei vielä takaa sitä, että saat hyvälaatuisen asunnon luvatussa aikataulussa.

Vain neljä vuotta sitten uskottiin, että ostamalla sijoitusasunnon Helsingistä Suomen kalliimmilla neliöhinnoilla, vastineeksi saa matalampaa riskiä. Nouseva markkinahinta ja hyvän vuokralaisen löytämisen helppous tulivat vastineina korkeasta hinnasta johtuvasta matalasta vuokratuotosta ja negatiivisesta kassavirtatuotosta. Neljä vuotta sitten ei kukaan tiennyt, että näin tulee käymään. Kukaan ei tiedä nyt, miltä Helsingin vuokra-asuntomarkkinat näyttävät neljän vuoden päästä. ”0-korkoajat eivät palaa” voi osoittautua vääräksi ja asuntojen nimellishinnat voivat olla 30 % korkeammalla.

Halvimpia uudisasuntoja nopean rikastumisen toivossa ostaneet voivat painiskella laatuongelmien kanssa. Rakennettu (tai rakentamaton) ympäristö, itse kohde ja tarjolla olevat maksukykyiset vuokralaiset eivät välttämättä vastaa laatuodotuksia.

Arvo neuvotteluissa

Neuvotteluissa arvolle voi neuvottelijoiden toimesta tapahtua erilaisia asioita. Parhaimmat neuvottelijat yrittävät hahmottaa näitä jo tarjous- ja sitä kenties seuraavassa neuvotteluihin valmistautumisvaiheissa. Jos osaa edes alustavasti pohtia näitä, on todennäköisesti asuntosijoittajana toiseen osapuoleen suhteutettuna paremmassa asemassa:

Arvoa voi luovuttaa toiselle osapuolelle
Arvoa voi jakaa osapuolten kesken
Arvoa voi luoda lisää
Arvoa voi ottaa valta-asemaan perustuen
Arvoa voi tuhota
Arvoa voi suojata

Jokainen neuvottelu on ainutlaatuinen. Yksittäisessä neuvottelussa voi pelkästään hintaan keskittymällä ottaa valta-asemaan perustuen arvoa toiselta osapuolelta väkisin.

Asuntosalkunrakenta.fi kirjoitti tuoreessa blogissaan ”Täydellinen sijoitusasunto” käytännön esimerkin, miten heidän tukkukauppatoimintansa todennäköisesti loppuisi, jos heidät tunnettaisiin markkinoilla ostajana, joka loputtomasti lisäanalysoi kohteita neuvotteluprosesseja kohtuuttomasti venyttäen. Pikkuhiljaa puhelin lakkaisi soimasta. Lyhyellä aikajänteellä iso kassa voisi mahdollistaa sen tuoman valta-aseman hyödyntämisen. Pitkällä aikajänteellä sen liiallinen hyödyntäminen voi tuhota liiketoiminnan.

Kun Nokia oli kännykkämaailman markkinajohtaja, logistiikasta kiinnostuneet saivat lukea Nokian ostajista, jotka tuntuivat kiristävän valta-asemaansa hyväksikäyttäen toimittajilta joka vuosi laskevia hintoja tavoilla, jotka pistivät monet alihankkijat liian tiukalle. Kun kosketusnäyttöjen suosion kasvu lopulta selvisi Nokialle, komponenttipula haittasi Nokian yrityksiä hidastaa markkinaosuutensa menetyksiä. On olemassa nollaa suurempi todennäköisyys sille, että Nokian komponenttiostajien soittoihin vastailtiin ”potut pottuina” -tyylillä hitaammin kuin nousevien kosketusnäyttöpuhelinvalmistajien ostajien puheluihin. Matka pohjalle vauhdittui.

Yritä hahmottaa kokonaisuus pelkän hinnan sijaan

”Kirkko keskeltä kahtia” -tinkausmalli edustaa keskittymistä hintaan. Jokainen vastatarjous, jossa haetaan pelkästään toisen vastaantuloa hinnassa, edustaa ”minä saan hyödyn, kun sinä häviät” -ajattelua. Tästä mallista voi opetella pääsemään irti ajattelemalla, ettei koskaan neuvotteluissa anna mitään myönnytystä pyytämättä jotain arvokasta vastineeksi. Tämä ei tietenkään poista sitä, etteikö joskus neuvotteluissa voisi tarjota suoraan pyyntihintaa tai hyväksyä ensimmäistä ostotarjousta neuvottelematta. Päinvastoin valmistautunut voi nähdä lisäarvoa juuri siinä, että kaupat syntyvät nopeasti.

Pohtimalla kaikki mahdolliset keinot, mistä arvoa voisi syntyä, voi onnistua tekemään asuntosijoitusdiilin reilummin alle markkinahinnan, alle käyvän (vakuus)arvon.

Käytännön ajatusharjoitus

Nykyisessä markkinatilanteessa asuntojen kauppamäärät ovat keskimääräistä matalammalla tasolla ja myyntiajat pitkiä. Jos pankista ei saa riittävän nopeasti tai riittävää määrää tulonhankkimislainaa hyväksi analysoidun sijoitusasunnon hankintaan, pohdi harjoitusmielessä, millä eri tavoilla neuvotteluissa voisi syntyä arvoa. Ota lähtötilanteeksi se, että ostaja on halukas ostamaan ja myyjä on halukas myymään, kauppahinnasta vallitsee jo yhteisymmärrys ja toista ostajaa ei ole löytynyt. Mistä kaikesta voisi neuvotella, kun kyseessä on pitosalkkuun tulevasta asunnosta?

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Koodilla TAVOITE -25 %. E-kirjan saa luettavaksi heti.

Yhden Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan lukijan muistiinpanot – Isyysblogi

Sinustako flippaaja? Oppia-Kokemuksia-Inspiraatiota -kirjan koodi FLIPPAA tuo 30 % alennusta

Marko Kaarton esikoiskirja ”Sijoita Asuntoihin! Aloita, kehity, vaurastu” löytyy samalta sivustolta. Koodilla ALOITA saat lisäalennuksen.

Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin tilauspaikka on rahamedia.fi/verkkokurssit.

Oma äänikirjastoni on Audiblessa – kokeile Audible -äänikirjapalvelua maksutta – kaupallinen varoitus

Erinomainen kirja finanssihistoriasta. Kirjoittajalla on vahva mielipide siitä, että ongelmien ratkaisu on fiat-järjestelmän korvaaminen bitcoin-järjestelmällä. Älä anna sen häiritä: