Aika neuvottelijan erottavana etuna – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 29/x – Blogi #464
Kävin alustavia rahoitusneuvotteluja yhden asuntosijoittajan kanssa. Hänellä oli hyvä sijoituskohde kiikarissa. Pankilta ei rahoitusta irronnut. Minulla on käteistä. Aloitimme neuvottelut. Hän teki ehdotuksen korkotasosta ja lainan ehdoista. Ehdotus ei ollut niin houkutteleva, että olisin pistänyt asian työlistani kärkeen. Joku toinen asuntosijoittaja osti asunnon. Meiltä loppui aika kesken. Diiliä ei tällä kertaa syntynyt.
Kun neuvottelijalta aika loppuu, peli päättyy. Tämän pelinaikaisen epävarmuuden sietämiskyky on yksi neuvottelijan erottava ominaisuus neuvotteluissa pitkällä aikajänteellä. Tämä kyky tuo ylimääräisen vipuvarren neuvotteluihin. Varmaa on vain se, että ajan kuluessa tapahtuu joku muutos.
Yllä olevassa case-esimerkissä se muutos tuli ulkopuolelta. Sillä aikaa, kun neuvottelimme rahoituksesta, joku toinen asuntosijoittaja tuli sivusta ja osti asunnon. Minulta jäi korkotuotto saamatta. Toiselta osapuolelta jäi sijoitusasunnon tuotto saamatta. Oleellista on sietää tätä epävarmuutta ja siirtyä eteenpäin.
Neuvottelutaidot asuntosijoittajan mahdollisuus
Luen parhaillaan uudestaan ”The Joys of Compounding” -kirjaa. Se on täynnä arvosijoittamisen ikivihreitä periaatteita ja oppeja, jotka monet sopivat myös vuokraustoimintayrittäjälle, joka tunnetaan paremmin ”Osta ja pidä” -asuntosijoittajana.
Jos sijoittaa vuokraustoimintaa harjoittavien yritysten osakkeisiin, asuntorahastoihin ja asunto-REIT:hin, pääsee toimialaan kiinni erilaisin tavoin. On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että mikään näistä kolmesta ei ole asuntosijoittamista. Neuvotteleminen ja neuvottelutaitojen kehittämisen tuoma mahdollisuus on yksi perustelu havainnollistaa tätä eroa. Suorassa asuntosijoittamisessa on mahdollista parantaa kannattavuutta kehittämällä neuvottelutaitojaan panostamalla omaa aikaresurssiaan siihen.
Kokenut ja menestynyt yrittäjä ja asuntosijoittaja Tellu Uotila puhui tästä Ostan Asuntoja Podcastin haastattelussa. ”The Joys of Compounding” -kirjassa ei puhuta neuvottelutaidoista. Pörssiosake-, rahasto- ja REIT-sijoittaja ei voi parantaa tuottoaan neuvottelemalla. Asuntosijoittaja voi. ”Asuntosijoittamisessa viehättää sen konkreettisuus, kuinka itse voi vaikuttaa tuloksiin” toteaa moni asuntoihin sijoittava. Voi suunnitella ja toteuttaa remontteja. Voi tarjota vuokrakoteja ja toimia vuokranantajana. Myös diilien neuvotteleminen on sitä konkreettista tekemistä, jolla voi vaikuttaa merkittävästi tuloksiin.
Jos investoi aikaansa neuvottelutaitojen kehittämiseen, ROI tulee olemaan erinomainen.
Aika lisää neuvottelijan painetta
Kun asuntosijoittaja tekee tarjouksen sijoitusasunnosta, tarjoukseen laitetaan yleensä voimassaoloaika. Mikäli voimassaoloaika puuttuu, myyjä voi rauhassa odottaa parempia tarjouksia, pohtia vastatarjoustaan loman ajan tai jatkaa vuoropuhelua epämääräisesti vastaamatta tarjoukseen. Voimassaoloaika tuo deadlinen kuvaan. Se lisää painetta. Voimassaoloajan päättymisellä on seurauksia.
Tarjouksen voimassaoloaika on hyvä mielikuvaheräte nähdä aika yhtenä kaikkeen neuvottelemiseen liittyvänä elementtinä. Jokainen ainutkertainen neuvottelustrategian valinta alkaa valmistautumisesta, jossa pohditaan osapuolten keskinäistä valtatasapainoa. Jos toiselle osapuolelle aika aiheuttaa painetta, sen ymmärtäminen lisää toisen osapuolen vipuvoimaa neuvotteluissa. Valitun neuvottelustrategian toteutukseen liittyvän taktisen toimenpiteen miettiminen sisältää ajan aiheuttaman paineen tunnistamisen tuoman lisämahdollisuuden. Vaikeaksi tämän tekee se, että siihen liittyy neuvotteluosapuolen korvien väliin asettautumisen haaste.
Monella yrityksen myynti- ja johtotehtävissä työskentelevillä on myyntitavoitteet. Viikkopalaveriin voi joutua raportoimaan myyntisuppilon etenemistä. Kuukauden lähestyessä päättymistään aikapaine voi kasvaa saavuttaa kuukauden tavoite. Pörssiyhtiöissä raportoidaan tuloksia osavuosikatsausten muodossa vuosineljänneksittäin. YIT:n johdolla on paine pienentää myymättömien asuntojen varastoa. Jokainen kuukausi tarkoittaa sitä, että YIT:n pitää itse maksaa vastikkeita taseessaan olevista asunnoista. Jokainen neljännes tarkoittaa sitä, että analyytikot arvioivat, onnistuiko asuntomyynti odotusten alle vai yli. Kojamon osavuosikatsauksissa seurataan, miten organisaatio onnistuu nostamaan vuokrausastettaan. Jos se ei nouse, YIT saa tietoa siitä, että uusia kerrostalotilauksia Kojamolta ei korkeampiin myyntihintoihin ole helposti neuvoteltavissa. Kojamo näkee YIT:n osavuosikatsauksista, että uuden kohteen aloittamisen osalta neuvotteluasema voisi olla hyvä.
Vuokranantajalle vuokraamattoman asunnon aiheuttama tyhjän kuukauden paine kasvaa kuun lopun lähestyessä. Pitäisikö vuokrapyyntiä laskea, jotta neuvotteluputkeen löytyisi hiljaiselon sijaan asunnosta kiinnostuneita vuokralaiskandidaatteja? Jos kaksioon tai kolmioon ei kuun loppuun mennessä löydy uutta vuokralaista, tyhjän kuukauden riski kasvaa merkittävästi, koska harvemmalle kaksio tai kolmio on ensiasunto. Taustalla on yhden kuukauden irtisanomisaika. Harva vuokralainen ymmärtää hyödyntää tätä vipua neuvotellessaan vuokrasopimuksesta.
Kun vuokranantaja ehdottaa kompromissia puolittaa asunnosta kiinnostuneen hyvän vuokralaiskandidaatin irtisanomiskuukauden vuokra, joskus diili syntyy. Vuokralainen on silloin kiinnostunut asunnosta niin paljon, että on valmis tulemaan vastaan neuvoteltaessa. Vuokranantaja on kiinnostunut vuokralaisesta niin paljon, että on valmis tarjoamaan parempaa ehtoa. Molempiin vaikuttaa ajan aiheuttama paine, joka lisää todennäköisyyttä korvien välissä asunnon/vuokraisen menettämisestä. Jos hyviä vuokralaiskandidaatteja on paljon, painetta ei ole. Jos hyviä vuokra-asuntoja on tarjolla paljon, painetta ei ole.
Neuvotteluissa tieto on yhä valtaa
Mikäli onnistuu saamaan neuvotteluosapuolesta tietoonsa aikatauluun liittyvää painetta, stressiä, aiheuttavia tekijöitä, se vaikuttaa neuvotteluiden valtatasapainoon. Yhdistämällä tieto aikaan ja olosuhteisiin voi löytää keinoja vaikuttaa kaupan hintaan ja kustannuksiin vaikuttaviin ehtoihin.
Parhaat asuntosijoitusdiilit voi onnistua tekemään silloin, kun myyjällä on jostain tekijästä aiheutuvaa myyntimotivaatiota lisäävää stressiä. Kun 2020-luvun alussa motivoituneita ostajia oli kilpaa ostamassa asuntoja, kukaan ei moittinut rakennusliikkeitä siitä, että he käyttivät ostajien intoa hyväkseen myyden heille asuntoja ”liian kalliilla ja liian huonoilla ehdoilla”. Valtamediat toki löysivät haastateltavia, jotka eivät ymmärtäneet, että lyhennysvapaiden päättymisen jälkeen lyhennysvapaat loppuvat ja lyhennykset alkavat. Tosielämä on joillekin rankkaa, jos ei lue kauppakirjaa, johon nimensä vetää. Kukaan ei nyt moiti ostajia, jotka ostavat samoilta rakennusliikkeiltä samanlaisia asuntoja isoilla alennuksilla rakennusliikkeiden stressitilaa hyödyntäen. Tai odottavat ostamisen sijaan.
Edellistä ei lueta siten, että jokaisen epätietoisen mummelin stressiä tulee hyväksikäyttää. Päinvastoin mummelin auttaminen on moraalisesti oikein. Stressi voi johtua vaikkapa valtamedian luomasta valheellisesta kuvasta, jossa mummeli luulee joutuvansa koko ajan maksamaan toisten rahoitusvastikkeet, vaikka oma koti on velaton. Mummelin stressin poistaminen ja auttaminen asiat oikein selittämällä tuntuu hyvältä. Sen muistaa pitkään. Tämäkin on tiedon tuomaa valtaa, jota voi käyttää oikein auttamalla mummelia.
Yritä aina selvittää, kuinka paljon neuvotteluprosessille on aikaa ja mitä ja kuinka merkittäviä seuraamuksia pitkittymisellä voi olla. Tarkenna tätä tietoa koko neuvotteluprosessin ajan.
Aikaelementin esilletuominen
Jokainen stressiä aiheuttava elementti vaikuttaa neuvottelujen osapuoliin. Jos aikaelementin ottaa neuvotteluissa esille heti alkuvaiheessa, sen avulla voi luoda painetta toiseen osapuoleen. Mitä enemmän toinen osapuoli uskoo, että aikaelementti on totta ja sen huomioimisen epäonnistumisella on vakavia seurauksia, sitä suurempi stressitekijä siitä voi tulla. Stressiä ei synny, mikäli toisella osapuolella on hyviä vaihtoehtoja. Myyjälle ei synny stressiä, jos tarjouksia on useita. Vuokranantajalle ei synny stressiä, jos asunnosta kiinnostuneita hyviä vuokralaiskandidaatteja on useita.
Mikäli aikaelementin ottaa esille vasta neuvottelujen jo edettyä pidemmälle, sen tehovaikutus voi laimentua. Kun neuvotteluja on jo käyty hinnan ja ehtojen osalta, aikaan liittyvän vaatimuksen tuominen on enemmän taktinen keino kuin kriittinen elementti. Tai se pitää pystyä perustelemaan uskottavasti, jos prosessiin todella on tullut ulkopuolelta joku uusi aikaisemmin tiedostamaton aikaan vaikuttava tekijä. Joka tapauksessa aika on elementti, jonka miettiminen kuuluu osaksi neuvotteluihin valmistautumista.
Mitä enemmän tietää neuvotteluosapuolen aikaan liittyvistä tarpeista, sitä paremmin voi hyödyntää tarjouksen voimassaoloaikaan, viivyttelyyn, keskeyttämiseen tai lykkäämiseen liittyviä neuvottelutaktiikoita.
Neuvotteleminen ei ole valtataistelua
Mitä enemmän neuvotteluissa on valtaa, sitä enemmän on vaihtoehtoja. Tämä ei tarkoita, että toinen osapuoli pitää yrittää murskata käyttämällä maksimaalisesti omaa valta-asemaansa.
Pelkästään lukemalla tähän asti on ymmärtänyt, että aika voi olla toiselle osapuolelle merkitsevä tekijä. Jo tällä pääsee neuvottelutaidoissaan siirtymään valtaosaa korkeammalle tasolle. Pelkästään kysymällä toiselta osapuolelta, mitkä asiat ovat tärkeitä, saa yleensä arvokasta tietoa, jos kuulee. Tarkentavana avoimena kysymyksenä voi olla aikaan liittyvän tärkeyden kysyminen. Onko aika kriittinen elementti? Miksi? Millä aikajänteellä kriittisyys syntyy?
Rakennusliikkeen asuntomyyjälle kuukausi voi olla kriittinen. Myyntipäällikölle vuosineljännes. Myyntijohtajalle vuosi. Omistusasuntoaan myyvälle asuntokauppojen ketjuuntumisilmiö voi olla kriittinen. Omassa seuraavan kodin tarjouksessa voi olla ehto nykyisen kodin myymisestä. Perikunnalle perinnönjako voi olla vasta alkutekijöissään tai se voi olla enää kiinni vain asunnon myymisestä. Asuntosijoittaja voi myydä yhden asunnon halvalla nopeasti, jos siitä on kiinni kokonaisen kerrostalon ostamiseen vaadittavan omarahoitusosuuden vajeen kurominen umpeen.
Miten hyödyntää opittua käytännössä?
”Mitä, kuka ja miksi” -alkuiset kysymykset auttavat asuntosijoituskauppaneuvotteluihin valmistautuvaa asuntosijoittajaa hahmottamaan oletustaan milloin -kysymykseen liittyen.
Tällä hetkellä myynnissä on paljon asuntoja ja myyntiajat ovat pitkiä. Asiantuntijat väittävät valtamedioissa tietävänsä, että ongelmana ovat nyt myyjät, jotka eivät kollektiivina osaa asettaa hintapyyntöjään alhaisemmiksi. Unohda tämä.
Neuvottelutaitoinen asuntosijoittaja ymmärtää helposti, että myymässä ovat yksilöt, ei kollektiivi. Sellaiset myyjät, joilla ei ole aikapainetta myydä, voivat odottaa hintapyyntöihinsä koskematta. Aika näyttää, löytyykö asunnolle yksi halukas ostaja. Mitä paremmin osaa löytää myyjien joukosta ne, jotka haluavat tehdä nopeat kaupat, sitä paremmat edellytykset on tehdä hyviä diilejä.
Siirry Spotifyihin kuuntelemaan Tellu Uotilan haastattelua.
Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:
Asuntopehtoori on suomalainen perheyritys, joka tarjoaa asiakkailleen vuokravälitystä, sijoitusasuntojen hallinnointia ja asuntomyyntiä sekä isännöintiä ympäri Suomen.
Huolenpitopalvelulla ulkoistat vuokrasuhteen hoidon Asuntopehtoorille, joka hoitaa asuntoon ja vuokrasuhteeseen liittyvät käytännön asiat puolestasi ja takaa vuokrat koko vuokrasuhteen ajan..
Vuokravälityksen Asuntopehtoori hoitaa kilpailukykyisin kiintein hinnoin vuoden vuokratakuulla.
Asuntopehtoori Isännöinti tarjoaa nykyaikaista proaktiivista isännöintiä, jonka avulla pystytään parantamaan taloyhtiöiden arvoa.
Lisätietoa asuntopehtoori.fi
Yhden Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan lukijan muistiinpanot – Isyysblogi
Sinustako flippaaja? Oppia-Kokemuksia-Inspiraatiota -kirjan koodi FLIPPAA tuo 30 % alennusta
Marko Kaarton esikoiskirja ”Sijoita Asuntoihin! Aloita, kehity, vaurastu” löytyy samalta sivustolta. Koodilla ALOITA saat lisäalennuksen.
Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin tilauspaikka on rahamedia.fi/verkkokurssit.
Oma äänikirjastoni on Audiblessa – kokeile Audible -äänikirjapalvelua maksutta – kaupallinen varoitus
Erinomainen kirja finanssihistoriasta. Kirjoittajalla on vahva mielipide siitä, että ongelmien ratkaisu on fiat-järjestelmän korvaaminen bitcoin-järjestelmällä. Älä anna sen häiritä:
Tuoretta sisältöä:
Unelmista totta pala kerrallaan Kia ja Roni Tohkanen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #357
Grahn, Parviainen, Huru – Kuukausipalaveri 19 – Ostan Asuntoja Podcast #356
Positiivisuudella ja kasvun asenteella 10X Tellu Uotila – Ostan Asuntoja Podcast #355
Ainakunflippaan palkkatöiden ohella Mikko Bättig – Ostan Asuntoja Podcast #351
ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok
Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta
ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok
Ostan Asuntoja 