Neuvottelijan arvot ja neuvottelutaktiikat – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 28/x – Blogi #459
Asuntosijoittaja joutuu usein pohtimaan, missä menee omien arvojen raja, jota ei enää suostu neuvotteluissa ylittämään. Asuntosijoittamisessa maksetulla kauppahinnalla ja kaupan ehdoilla on merkittävä vaikutus asuntosijoituksen kannattavuuteen vuosia ja jopa vuosikymmeniä eteenpäin. “Korkoa korolle” -ilmiö toimii näin. Stressistä motivoitunut myyjä on ostajan kannalta usein paras mahdollisuus tehdä asuntosijoitus reilusti alle käyvän arvon. Alle markkinahinnan.
Hetkinen. Eikös stressistä motivoituneelta myyjältä reilusti alle markkinahinnan ostaminen ole alhaisinta ahneutta? Joskus kyllä, muttei aina. Tällaisessa neuvottelutilanteessa ostajan valta-asema suhteessa myyjään voi todennäköisesti olla merkittävästi korkeampi. Ostajan arvoista riippuu, käyttäytyykö hän ahneesti myyjän tilannetta härskisti hyväksi. Ostaja voi olla myös myyjän stressin poistava pelastaja.
Myyjä ei välttämättä ole se asuntojen markkinahinnoista markka-ajalle jäänyt mummeli, jota käytetään härskisti hyväksi, kun lukulasitkin on unohtuneet johonkin eikä nollat oikein erotu kauppakirjassa. Jos myyjä on taho, jonka kanssa tullaan kenties tulevaisuudessakin tekemään sijoitusasuntokauppoja, tulevaisuus voi tuhoutua heti, jos omasta arvomaailmasta puuttuu reiluus ja kohtuullisuus.
Jos myyjänä tosiaan olisi tuo esimerkin mummeli, kauppaan voi liittyä muita elementtejä, joiden yhteisvaikutuksesta myyjä nimenomaan haluaa myydä kohteen esimerkiksi 20 % alle sen käyvän arvon. Ensimmäinen lähtökohta voi olla sellainen, että asunto on ollut puoli vuotta välittäjällä myynnissä ja yhtään ostajaa ei ole ilmaantunut. Jos ostajan sijoituskriteerit täyttyisivät 20 %:n alennuksella, ostamatta jättäminen periaatesyistä ei välttämättä ratkaise myyjän ongelmaa ja poista stressiä.
Jokainen neuvottelu on ainutlaatuinen
Muutama vuosi sitten rakennusliikkeillä oli neuvotteluvoimaa siinä määrin, että ostajalla ei ollut mitään mahdollisuuksia neuvotella uudisasuntokaupasta mitenkään. Kaikki varattiin heti ja jonossa oli ottajia. Nippukaupalla saattoi päästä pieniin alennuksiin. “Alennus edellyttää kaikkien nipun asuntojen myymistä” saattoi olla nipun neuvotelleen tukkukauppiaan ehdoissa. Muutama vuosi eteenpäin ja valta-asema kääntyi päälaelleen. Syklin vaiheella ja olosuhteilla on vaikutusta valtatasapainoon.
Kaikkia rakennusliikkeitä ei missään tapauksessa voi laittaa alhaisten ja ahneiden kategoriaan. Markkinatilanteen mukaan toimimisessa ei ole mitään väärää. Jos motivoituneita ostajia oli paljon enemmän kuin rakennnusliike pystyi kohteita ennakkomarkkinointiin tuomaan, pienen nippualennuksen antaminen tukkukauppiaalle nipusta oli jo reilua neuvottelua. En tiedä syytä siihen, miksi joidenkin rakentajien myymättömien asuntojen varastot ovat valtavat ja toisilla niitä ei ole. On nollaa suurempi todennäköisyys, että noususuhdanteessa reiluksi ja kohtuulliseksi neuvottelijaksi osoittautunut rakentaja hyötyi neuvottelijan hyvästä maineestaan vaiheessa, kun asunnot alkoivat jäädä käsiin.
En ole löytänyt mitään mittaria, jolla voisin määritellä, ovatko omat arvoni ja soveltamani neuvottelutaktiikat oikeita vai vääriä, reiluja vai epäreiluja. Joissain tilanteissa ne ovat olleet toisen osapuolen kanssa enemmän yhteneväisiä kuin joissain toisissa tilanteissa. Lopulta kyse on omasta tulkinnastani ja omasta ymmärryksestäni, mitkä neuvottelutaktiikat ja millä tavalla sovellettuna ovat hyväksyttävän toimintatavan puitteissa.
Asuntosijoituskaupoissa kyse on siitä, että minimissään kaupat syntyvät etukäteen määriteltyjen sijoituskriteerin täyttyessä. Täysin teoreettisessa esimerkissä myyjänä voisi olla kaksi erilaista kuolinpesää, jossa toisessa asunto on pakko saada myytyä perintöverojen maksamiseksi läheisen kuoltua yllättäen. Vastaava asunto voisi olla myynnissä miljoonaperinnön saavan perikunnan toimesta, jonka jäsenet eivät olleet käyneet vainajaa katsomassa vuosikymmeneen. Ainakin oma neuvottelustrategiani ja -taktiikkani olisi erilainen näissä kahden identtisen asunnon esimerkkitapauksessa.
Arvopohjainen vaikea kysymys onkin jo se, että pitäisikö minun tinkiä sijoituskriteereistäni ja maksaa korkeampi hinta ensimmäisessä esimerkissä. Vai olisiko tyytyminen juuri sijoituskriteerieni mahdollistamaan maksimihintaan kaupan tekeminen jo arvopohjaista toimintaa? Toisen esimerkin tapauksessa käyttäisin kaikkia neuvottelutaktiikoitani parhaan kykyni mukaan maksimoidakseni kaupan kannattavuuden vailla mitään omatunnon tuskia.
Kun kysymyksessä on yksi sjjoitusasuntokauppa vailla jatkuvuutta eikä myyjä ole asemassa, jossa hän tulisi ostajan hyväksikäytetyksi, neuvottelut ovat usein sellaisia, että taitavammalle jää paremmin kaupassa onnistuneen rooli. Mitään jakuvaa luottamukseen perustuvaa win-win -yhteistyötä ei olla hakemassa. Neuvottelutaktiikoiden osaaminen ja soveltamiskyky ratkaisevat.
Henkilökohtaiset ominaisuudet voivat ratkaista kaupan
Henkilökohtaisilla arvoilla ja niiden näkymisellä läpi neuovotteluprosessin on ensinnäkin merkitystä sillä, minkälainen neuvotteluista luonteeltaan tulee. Tällaisia henkilökohtaisia tai yrityskulttuurissa yritystä edustavien ominaisuuksia ovat esimerkiksi:
- kunnioitus neuvottelukumppaneita kohtaan
- rehellisyys koko neuvotteluprosessin ajan
- luotettavuus kaikkien neuvottelun aikana esille tulevien asioiden osalta
- toisen osapuolen tarpeiden ymmärtäminen ja huomioiminen
- vastuullisuus neuvotella annettujen valtuuksien puitteissa
- empaattisuus erityisesti myyjän ollessa stressaantunut
Hyväntekeväisyyteen taipuminen ja avoimuus eivät kuulu hyvän neuvottelijan ominaisuuksiin. Rehellisyys on hyvä ominaisuus ja sillä tarkoitetaan sitä, että neuvotteluissa ei valehtele. Kaikkia asioita ei kuitenkaan tule neuvotteluissa avoimesti lörpötellä. Sijoitusasuntokaupassa tai vuokralaisvalinnassa tavoitteena on tehdä hyvät kaupat tai valita sopivin vuokralainen. Hyväntekeväisyyttä voi sitten harjoittaa niillä rahoilla, jotka on tienannut hyvillä asuntokaupoilla ja onnistuneella vuokralaisvalinnalla. Vaikka asentamalla se tiskikone vuokralaisen sitä pyytäessä.
Määrittämällä omat arvonsa voi helpommin päättää, mitä ja miten opiskelemiaan neuvottelutaktiikoita tapauskohtaisesti käyttää arvojaan kunnioittaen.
Neuvottelemisen kellotaulu – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 26/x – Blogi #450
Asuntosalkunrakentaja.fi on asuntosijoittajille tarkoitettu sivusto, jossa voit tankata tietoa asuntosijoittamisella vaurastumisesta sekä artikkeleista että ladattavasta E-kirjasta. Liittymällä sisäpiiriin pääset käsiksi hyviin sijoitussuntoihin alle markkinahintojen. Tutustu Asuntosalkunrakentaja.fi
Etukäteisvinkit uusista kohteista saa seuraamalla Asuntosalkunrakentajia Instassa, Twitterissä (X) tai Facebookissa. Lisää löytyy YouTubesta.
Asuntosalkunrakentaja Blogista: Sijoitusasunnon rahoitus – Opas aloittelevalle asuntosijoittajalle
Erinomainen opas: Asuntosijoittaminen vuonna 2024 – 10 hyvää syytä sijoittaa asuntoihin
10 vuotta 10 miljoonaa Mikko Väänänen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #315
Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Koodilla TAVOITE -25 %. E-kirjan saa luettavaksi heti.
Yhden Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan lukijan muistiinpanot – Isyysblogi
Sinustako flippaaja? Oppia-Kokemuksia-Inspiraatiota -kirjan koodi FLIPPAA tuo 30 % alennusta
Marko Kaarton esikoiskirja ”Sijoita Asuntoihin! Aloita, kehity, vaurastu” löytyy samalta sivustolta. Koodilla ALOITA saat lisäalennuksen.
Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin tilauspaikka on rahamedia.fi/verkkokurssit. Lue Rahamedian toisen uuden yrittäjän Minttu Lehden Miksi asuntosijoittaja myy timantin?
Oma äänikirjastoni on Audiblessa – kokeile Audible -äänikirjapalvelua maksutta – kaupallinen varoitus
Taolaiset viisaudet on tulleet stoalaisten viisauksien rinnalle:
Tuoretta sisältöä:
Karlsson, Grahn, Parviainen, Huru – Kuukausipalaveri 18 – Ostan Asuntoja Podcast #352
Ainakunflippaan palkkatöiden ohella Mikko Bättig – Ostan Asuntoja Podcast #351
Aion tulla miljonääriksi Susanna Kisner Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #349
Kiinteistösijoittajaksi ja noin 100 asuntoa Ville Vesterinen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #346
ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok
Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta
ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok
Ostan Asuntoja 