Valtatasapaino neuvottelussa – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 27/X – Blogi #453

Yksi neuvottelutaitojen perusopeista on etukäteen valmistautuminen. Osa etukäteen valmistautumista on valtatasapainon arviointi. Valta voi olla sekä todellista että korvien välissä olevaa oletusta vallasta. Valmistautuessa on hyvä yrittää asemoida omaa valtapositiotaan. Myös arvio siitä, miten toinen osapuoli valtapositiot olettaa, on tärkeä. Valta-asema voi muuttua ajan kuluessa tai olosuhteiden muuttuessa. Sitä voi hyödyntää kohtuudella tai kohtuuttomasti. 

Valta-asema voi tarjota erilaisia vaihtoehtoja edetä neuvotteluissa. Jos valtatasapaino on kallellaan omaan suuntaan, se mahdollistaa paremman kontrollin neuvottelujen etenemisen osalta. Tämä voi vaikuttaa neuvottelujen lopputulokseen. Valta tarjoaa mahdollisuuden valita, minkälaista neuvottelutyyliä käyttää.

Olen aina uskonut, että pyrkimällä hyvään vuokranantajuuteen, voi onnistua löytämään keskimääräistä parempia asuntosijoitusdiilejä myyjiltä, jotka ovat itse hyviä vuokranantajia. ”Myymme mielellämme teille. Tehkää korkein tarjous.” Tämä on ollut selkein vastaus myyjältä, jolle oli täysin merkityksetöntä se, minkälainen uusi vuokranantaja hänen vuokralaisilleen tulee. ”Olemme hylänneet korkeampia tarjouksia. Haluamme myydä teille.” Tämä myyjän lausuma on osoittanut uskoni oikeaksi jo useamman kerran. 

Molemmat lausumat ovat olleet valtaposition osoituksia tarjous- ja neuvotteluprosessin alussa. Kun myyjänä on julkisen sektorin toimija, ”tehkää korkein tarjous” voi olla osoitus heikosta valta-asemasta. Myyjää sitoo julkinen hankintalaki, jolloin korkein tarjous voittaa. Myyjä voisi haluta myydä kohteen hyvälle vuokranantajalle, mutta hänellä ei ole valtaa tehdä sitä. Yksityisen toimijan ilmoittaessa saman asian, hän luo mielikuvan, että minkäänlaisia lisäpisteitä ei hyvästä vuokranantajuudesta tule. Heitä kiinnostaa vain raha ja he myyvät korkeimman tarjouksen tekevälle. 

”Olemme hylänneet korkeampia tarjouksia” ei välttämättä ole totta, mutta myyjä luo etukäteen valta-asemapositiota, jossa hyvän vuokranantajan riittävän hyvän tarjouksen tekeminen voi johtaa kauppoihin. Samalla hän ilmaisee, että muita tarjouksia (kenties) on jo pöydällä, joihin hän voi koska tahansa palata. Mikäli myyjä ei aidosti ole hakemassa ”win-win-win” -tyyppistä diiliä, jossa myyjä, ostaja ja vuokralaiset hyötyvät, hän tuskin haaskaa aikaansa sellaisesta etukäteen puhumalla.

Valta-aseman omaava käyttää valtaansa

Olisi hyväuskoista olettaa, että neuvotteluissa voimakkaamman valta-aseman omaava osapuoli ei edes alitajuntaisesti käyttäisi valtaansa. Siksi on tärkeää hahmottaa valtatasapainoa neuvotteluun valmistautuessa. Valta-aseman hyväksikäyttäminen ei välttämättä tarkoita sitä, että lopputuloksena on aina diili, jossa heikompi osapuoli häviää. Valta-asemaansa voi käyttää myös siten, että voittaa vähän enemmän kuin toinen osapuoli. Jos tavoitteena tai edes mahdollisena ajatuksena on pidempiaikainen toistuva yhteistyö, silloin heikommalle osapuolelle ujutettu tappiollinen diili ei todennäköisesti johda jatkodiileihin. Pitkään menestynyt tukkukauppias ei todennäköisesti ole saavuttanut asemaansa asiakkailleen jatkuvasti huonoja diilejä myymällä.

Valta-asemaa tulee hyödyntää kohtuullisesti ja vastuullisesti. Mitä enemmän tietoa toisesta osapuolesta on käytettävissä, sitä paremmin voi asemoida omaa valta-asemaansa.

Suuri rakennusliike käytti kerran valta-asemaansa minua, pientä asuntosijoittajaa kohtaan. He peruivat tekemäni ennakkovarauksen, koska markkinaolosuhteet olivat muuttuneet heille myönteiseksi. Muutaman viikon päästä sähköpostiini tuli markkinointiviesti, jossa tarjottiin mahdollisuutta varata asunto korkeammalla hinnalla. En ole koskaan ostanut enkä tule ostamaan yhtään asuntoa tältä nykyisten markkinaolosuhteiden seurauksena tiukassa puristuksessa olevalta rakennusliikkeeltä. Tällaisen yrityskulttuurin luonut toimitusjohtaja sai aikoinaan potkut huonon tuloskehityksen seurauksena. Hyvistä markkinaolosuhteista huolimatta. Todennäköisesti en ollut ainoa vastuuttoman valta-aseman käytön uhri. Enkä ainoa, joka on kertonut siitä eteenpäin.

En saa koskaan tietää, oliko karman lailla jotain tekemistä yrityksen jatkuvien epäonnistumisten ja huonojen tulosten sumaan. Uskon, että oli. 

Riippuvuuden aste vaikuttaa valta-asemaan

Ilman rahoittajapankkeja oma asuntosalkkuni olisi murto-osa nykyisestä. Rahoitusneuvotteluja käydessä ei ole epäselvyyttäkään siitä, mikä on valtatasapaino. Pankki voi hälyyttää vartijan, joka heittää minut konttorista pihalle. Sillä on merkittävä vaikutus siinä ajanhetkessä tarjolla olevan sijoituskohteen hankkimisen kannalta. Hankkimatta jää. Omassa toiminnassani voi näkyä merkittävä lovi. Pankin vuosituloksessa menetetty järjestelypalkkio ja korkotuotto ovat varmaan jossain kuudennentoista desimaalin kohdalla.

Olen lentänyt kolmesta eri pankista ulos kustakin kaksi kertaa. Suosittelen aina, että ulosheiton jälkeen karistaa pölyt tai lumet pöksyistä sen enempää suuttumatta. Jokainen pankki on olosuhteiden muuttuessa toivottanut minut uudelleen tervetulleeksi.  Kyse ei ollutkaan mistään henkilökohtaisesta. Olosuhteet olivat muuttuneet.

Kysynnän ja tarjonnan (epä)tasapaino vaikuttaa valtatasapainoon

Jos pankeilla on yltä kyllin rahaa lainattavaksi ja halua ottaa riskiä, lainaa ostavilla on enemmän valtaa. Lainaa myyvät pankit kilpailevat ostajista tarjoamalla yhä parempia ehtoja.

Jos pankeilla on rajallisesti rahaa lainattavaksi ja haluttomuutta ottaa riskiä, pankeilla on enemmän valtaa. Lainaa kitsaasti myyvät pankit karsivat ostajista heikommat pois ja myyvät parhaimmille aikaisempaa huonommilla ehdoilla.

Jos rakennusliikkeiden uudiskohde varataan ennakkomarkkinoinnin alettua loppuun vuorokaudessa, yksittäistä asuntoa ostavalla ei ole mahdollisuutta neuvotella alennusta. Isomman määrän asuntoja varannut on voinut saada muutaman prosentin nippualennuuksen. Tai sitten vain mahdollisuuden varata haluamansa asunnot etukäteen.

Kun rakennusliikkeiden myymättömien asuntojen varasto kasvaa varausten peruuntumisen myötä, alennusprosenttien määrässä on nähty ja kuultu yhä suurempia lukuja. Monikaan asuntorakentaja ei tällä hetkellä juhli hyviä kannattavuuslukuja. Silti toisilla on satojen asuntojen myyntivarasto ja toisilla olematon. Syitä voi olla useita, mutta kenties valta-asemaansa korkeasuhdanteessa vastuullisemmin ja kohtuullisemmin käyttäneet ovat löytäneet pitkäaikaisista neuvottelukumppaneistaan samoja ominnaisuuksia, kun valta-asemat ovat kääntyneet.

Riippuvuuden astetta voi hahmottaa pohtimalla:

• Miten toisen osapuolen liiketoiminta ja kannattavuus ovat kehittyneet? Kuinka tärkeä olet heidän kannaltaan juuri tässä ajan hetkessä?
• Kuinka paljon vaihtoehtoja heillä on valita, kenen tai keiden kanssa edetä neuvotteluihin kaupan syntymiseksi? 
• Jos kysyntä myyjän tuotteelle tai palvelulle on pienentynyt, kuinka tärkeäksi kaupan syntyminen on tullut.

Myyjä voi olla stressin takia motivoitunut. Jos liikevaihto on laskussa ja tulos miinuksella, ostajia on 0 kappaletta sekä seuraava lainasuoritus lähestyy, stressin poistava ostaja on myyjälle erittäin toivottu ja odotettu ilmestys. Erilaisia stressiä aiheuttavia tilanteita esiintyy sekä yhtä asuntoa että isoa asuntomäärää myyvien kohdalla. Kyseessä voi yhtä hyvin olla uudisasunto kuin vanha kohde.

Mitä enemmän neuvotteluun osallistuvalla on aitoja vaihtoehtoja, sitä parempi on valta-asema. Mitä vähemmän neuvotteluun osallistuvalla on pakottavia syitä saada kauppa syntymään, sitä parempi on valta-asema.

Neuvotteluun valmistautuessa on hyvä kirkastaa oma valta-asema. Yhtä tärkeää on yrittää arvioida toisen osapuolen asema. Se ei välttämättä osu kohdalleen, mutta arvio on aina parempi kuin ei mitään.

Asuntosijoittajalle ja vuokranantajalle tällaisia tilanteita tulee vastaan useammassa paikassa. Sijoituskohdetta ostaessa tai myytäessä kyse on absoluuttisesti isommista euromääristä. Remonttimateriaaleja ja työntekijöitä tarvittaessa tai vapautuvaan vuokra-asuntoon uutta vuokralaista hakiessa valta-asemat ovat erilaiset riippuen siitä, onko hyviä vaihtoehtoja tarjolla viisi vai yksi. Maksukykynsä ja kenties elämänhallintansa menettäneen vuokralaisen kanssa neuvotellessa kyse voi olla tuhansista euroista, jos tilanne etenee häätöön asti ilman neuvotteluratkaisua.

Mitkä muut tekijät riippuvuuden asteen lisäksi voisivat vaikuttaa valta-asemaan? Montako keksit?

Ohessa miettimisen avuksi neuvottelemisen kellotaulu, jota kuvasin Neuvottelemisen kellotaulu – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 26/x – Blogi #450 -kirjoituksessa.

ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok