Neuvottelemisen kellotaulu – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 26/x – Blogi #450

The Art of the Deal on Donald J. Trumpin ja Tony Schwarzin 1987 julkaisema kirja, jossa kuvataan Trumpin tapaa tehdä kiinteistödiilejä, johon neuvotteleminen kuuluu. Trumpin toisen presidenttikauden alla voisi kuvitella, että Putin ja Xi joukkoineen ovat opiskelleet kirjan kannesta kanteen. Yksi neuvottelutaitoihin liittyvä elementti on valmistautuminen, johon kuuluu osana mahdollisimman paljon tiedon hankkimista neuvotteluosapuolesta. Monen Trumpia haastattelemaan pääsevän toimittajan osalta mietin, miten ihmeessä he eivät ymmärrä suunnitella haastatteluaan siten, että lopputuloksena olisi jotain muuta kuin lyttyyn haukuttu toimittaja. 

Mieleeni tuli toinen keskustelu kolleegani kanssa, jossa hän ehdotti yhtä lähestymistapaa. Minä tiesin toisen teoreettisen lähestymistavan, jota tarjosin hänelle vaihtoehtoisena, kenties parempana. Hän perusteli, miksei muuttanut omaa alkuperäistä lähestymistapaansa. Koska hänellä oli varmuudella parempi tietämys neuvotteluosapuolesta, luotin hänen vaihtoehtonsa olevan todennäköisesti parempi.

Yksi neuvottelutaktiikka ei toimi kahteen erilaiseen neuvottelijaan

Olen kirjoittanut paljon erilaisista neuvottelutaktiikoista. Vuosia olen hakenut jonkinlaista viitekehystä, joka auttaisi valitsemaan tilanteeseen ja neuvotteluosapuoleen sopivan lähestymistavan. Taitava neuvottelija yrittää päästä, kenties pääseekin, neuvottelijaosapuolen pään sisälle ymmärtääkseen toisen prioriteetteja ja intressejä. Joskus tähän riittää kysyminen ja kuunteleminen. Mitä paremmin tässä onnistuu, sitä helpompi on teoreettisista lähestymistavoista valita parhaiten jokaiseen ainutlaatuiseen tilanteeseen sopiva.

Steve Gates on kirjoittanut The Negotiation Book -nimisen kirjan, josta löytyy työkalu nimeltään The Negotiation Clock Face, neuvottelemisen kellotaulu. Kirja ei käsittele asuntosijoittamista, mutta neuvottelemisen kellotaulu on sellainen malli tai työkalu, jota olen vuosia etsinyt eri kirjoista.

Neuvottelemisen kellotaulu on jaettu kahdeksaan lohkoon.

Kellotaulun oikea puoli edustaa kilpailuhenkisiä neuvotteluja, joissa äärellinen tai rajallinen määrä arvoa yritetään jakaa osapuolten kesken. Lähestymistapa on enemmän yksittäiseen transaktioon painottuva. Luottamusta osapuolten välillä ei välttämättä ole tai sitä ei pidetä tärkeänä. Neuvottelut voivat olla arvomaailmaltaan ja tunnelmaltaan kovia. Vakiona pysyvää arvoa voidaan pyrkiä jakamaan osapuolten välillä siten, että heikompi saa vähemmän. Neuvotteluasemista pidetään tiukemmin kiinni ja vastakkainasettelu voi kuulua neuvotteluihin.

Kellotaulun vasen puoli on jaettu neljään osaan, jotka kuvaavat tilanteita, joissa yhteistyö on vallitsevana. Lähestymistapana ovat tekniikat, joilla yritetään selvittää, voivatko molemmat osapuolet tuntea itsensä voittajiksi tai ainakin poistua neuvotteluista tyytyväisenä. Osapuolet ovat kenties toisistaan jonkin verran riippuvaisia, välillä vallitsee luottamus ja kysymyksessä voi olla yksittäisen transaktion sijaan pidempiaikaisesta yhteistyöstä. Neuvotteluista haetaan lisäarvoa.

Kellotaulu on vain ohjeellinen työkalu hahmottamaan erilaisia tilanteita. Kellotaulun jako vasempaan ja oikeaan puoliskoon ei ole rajoiltaan niin selkeä kuin esitystapa voisi antaa ymmärtää. Tilanteet voivat muuttua yksittäisen neuvottelun aikana, neuvottelujen välissä tai neuvotteluprosessin kuluessa. Jompikumpi osapuoli voi esitellä uuden neuvottelijan kesken prosessin. Ulkoiset tekijät voivat muuttua neuvottelujen aikana, mikä voi muuttaa neuvottelujen luonnetta. 

Kellotaulu myötäpäivään

Vaihtokauppa

Vaihtokauppaa on harjoitettu kautta aikojen. Jos on käynyt Turkin basaareissa, ymmärtää kenties jotain tästä prosessista, jossa tarjotaan teetä, istutetaan tuolille ja kysellään, mistä maasta turisti tulee. Paikalliset voivat käydä keskenään samanlaista vaihtokauppaa pitkässäkin prosessissa.

Asuntosijoittajalle vaihtokauppa voi tulla osana sijoituskohteen kauppaneuvotteluja. Asuntosijoittajalla voi olla pakettiauto ja/tai peräkärry, jolla voi kuljettaa asunnossa vielä olevia romuja pois. Romujen joukossa voi olla taulu ja matto, jotka sopivat ostajan makuun, mutta myyjälle nekin näyttävät romuilta. Myyjällä ei ole kulkuneuvoa eikä resursseja viedä romuja pois. 

Osaksi kauppahintaneuvotteluja voi muodostua vaihtokauppa romuista ja niiden poiskuljettamisesta.

Tarjouspyyntö ja huutokauppa

Tarjouspyyntöjen lähettäminen urakoitsijoille, asuntojen tarjouskauppa ja Huutokaupat.com ovat asuntosijoittajille tuttuja esimerkkejä.

Tarjouspyyntöön vastanneista myyjä voi valita vaikkapa kolme parasta tarjousta, joiden jättäjien kanssa hän siirtyy kellotaulun toiselle puoliskolle neuvottelemaan tai ainakin siirtyä kohti kello kuutta..

Huutokaupat.com:ssa hintaa nostetaan viimeisen tunnin aikana. Yksi kerrallaan tarjoajat tippuvat pois. Tämä onkin tärkein taito huutokauppaan osallistujalle. Kun etukäteen määritelty oma maksimihinta ylittyy, tarjoaminen pitää lopettaa. Olen jonkin verran yrittänyt ostaa ja ostanutkin huutokaupoista. Välillä siellä myydään uutta tavaraa korkeammalla hinnalla, jolla ostaja voisi sen hakea lähimmästä rautakaupasta. 

Tarjoaminen ja tinkiminen

Kova tinkiminen on “win-win” -pyrkimyksen vastakohta. “Sen, minkä kovalla tinkimisellä saavutan, sen sinä menetät”. 

Tarjouksen tekeminen sijoitusasunnosta on yksinkertaisimmillaan tätä. Ostaja tekee tarjouksen. Myyjä hylkää ja tekee vastatarjouksen. Ostaja hylkää ja tekee vastatarjouksen. Kaupat syntyvät, jos toinen antaa periksi ja hyväksyy. Kauppaa ei synny, jos toinen hylkää tarjouksen tekemättä vastatarjousta. 

Kun mukana on kiinteistönvälittäjä, moni kauppa etenee juuri näin.

Diilin tekeminen

Kellon lähestyessä kuutta “tarjous ja tinkiminen” muuttuvat enemmän sellaiseksi, että hinnan lisäksi haetaan kaupan ehdoista elementtejä, joissa molemmat näkisivät itselleen lisäarvoa siten, että kauppa syntyy molempia tyydyttävällä hinnan ja ehtojen kokonaisuudella.

Sijoitusasuntoa ostettaessa tällainen tapahtuu helpommin, jos myyjä ja ostaja ovat suorassa yhteydessä keskenään.

Kompromissien kautta sopiminen

Kun siirrytään kellotaulun vasemmalle puolelle, osapuolet kenties tuntevat toisensa entuudestaan ja ovat ehkä jo aikaisemmin tehneet kauppaa tavoilla, joista molemmille on jäänyt positiivinen kokemus. 

Myyjällä voi olla asuntosijoituskohde, jonka hän olettaa kiinnostavan tuttua ostajaa. Jostain syystä, kenties aikataulu- tai luottamuksellisuussyistä, kellotaulun toisen puolen menettelyt eivät ole sopivia. 

Kauppoja lähdetään neuvottelemaan avoimemmin tavoitteena löytää kompromissit, joilla kauppa syntyisi.

Win-win – kaikki voittaa

Moni tyrmää tämän teoreettisesti mahdottomana väittäen, että aina jompikumpi osapuoli häviää.

Tämä neuvottelujen konsepti lähtee siitä, että toinen osapuoli tarjoaa toiselle korkeampaa lisäarvoa kuin lisäarvo, jonka itse saa. Tähän liittyy oletus, että kauppojen syntymisen todennäköisyys kasvaa.

Yksinkertainen esimerkki voisi olla, että asuntosijoittaja haluaa myydä viiden sijoitusasunnon nipun. Molemmat osapuolet voittavat tilanteessa, jossa ostaja ostaa kaikki viisi asuntoa. Ostajalla ei välttämättä ole rahoitusta ostaa kaikkia viittä asuntoa, mutta myyjälle riittäisi 70 % kauppahinnasta käteisellä kaupantekohetkellä. Sen verran hän tarvitsee käteistä saadakseen rahoituksen kasaan omalle kiinteistökaupalleen, jottei menettäisi sitä. Ostajalla tämä summa on ja kauppa syntyy käteisen ja myyjän rahoituksen yhdistelmällä hyvällä nippualennuksella. Myyjä saisi selvästi suuremman summan myydessään asunnot yksi kerrallaan, mutta menettäisi kolminkertaisen summan ohimenneessä kiinteistökaupassa.

Tuotot ja riskit kumppanuussuhteella

Ottamalla win-win -periaatteet mukaan pitkäkestoisemaan yhteistyöhön päästään tuotot ja riskit jakavaan kumppanuussuhteeseen. 

Asuntosijoittajalle esimerkki tästä voisi olla kumppanuusyhteistyö lyhytaikaisvuokrauksessa hosting-palveluja tarjoavan yrittäjän kanssa. Asuntosijoittajalla on asunto, jonka kannattavuuden hän tietää suurella varmuudella tyhjänä vuokrattaessa. Hän voi lähteä tavoittelemaan korkeampaa tuottoa yhdessä hosting-kumppanin kanssa. Jos tavoite toteutuu, asuntosijoitta hyötyy, ja hosting-kumppani hyötyy. Jos riskit realisoituvat, asuntosijoittajan kannattavuus on heikompi kuin se olisi ollut tyhjänä vuokratessa. Myös hosting-kumppanin tuotot ovat oletettua matalammat. Ilman asuntosijoittajan asuntoa hänen tuottonsa olisi nolla.

Yhteistyön syventäminen

Minulla ei ole sisäpiiritietoa siitä, miten Sijoitusasunnot.com ja Asuntosalkunrakentajat.fi ovat yhteistyökuvionsa rakentaneet. Molemmat näyttävät hyvin itsenäisiltä yrityksiltä hoitamaan oman toimintansa itsenäisinä asuntojen tukkukauppiaina. Silti yritykset ovat vuosikausia harjoittaneet myös näkyvää yhteistyötä ainakin kohteiden markkinoinnissa ja myynnissä.

Yhteistyön täytyy tuottaa sellaisia tuloksia, että molemmat osapuolet kokevat sen tuottavan enemmän lisäarvoa kuin pystyisivät yksin toimimalla tuottamaan. Synergiat, tehokkuus ja kustannussäästöt ovat oletettavasti pöydällä, kun yhteistyöstä on neuvoteltu ja sitä vuodesta toiseen tarkisteltu.

Minulla on kodinkoneiden, remonttitarvikkeiden ja remonttia tekevien kanssa tavoitteena löytää vastaavia pitkäkestoisia yhteistyösuhteita, jotka molemmat osapuolet kokisivat toisilleen enemmän lisäarvoa tuottavaksi kuin se, että aina kilpailutan tai haen parhaan tarjouksen.

Neuvottelemisen kellotaulun käyttö

Neuvottelutiede on pehmeää tiedettä. Mukana on jokaisen neuvottelijan mukanaan tuoma uniikki geenikartta. Jokainen uniikki neuvottelija käyttäytyy ja neuvottelee eri tavoin oman tilanteensa muutoksissa. Ei ole oikeaa eikä väärää tapaa. Ei ole mitään standardimallia, joka johtaa aina hyviin tuloksiin.

Neuvottelemisen kellotaulu on hyvä työkalu asuntosijoittajan pakkiin neuvotteluihin etukäteen valmistautuessa ja niiden aikana tilanteiden muuttuessa oletetusta.

En ole koskaan tavannut Trumpia enkä tunne hänen kanssaan vuosikymmenien aikana erilaisia kiinteistödiilejä neuvotelleita. USA:n tuplavaje, liittovaltion velka bruttokansantuotteesta, sen kasvuvauhti, pelkkien korkomenojen nouseminen puolustusmenoja suuremmaksi, dollarin kurssi, 10 vuoden korko ja öljyn hinta ovat kaikki palasia, jotka Trumpin joukkoineen pitäisi onnistua saamaan läpi yhtenäisenä pakettina pienestä neulansilmästä läpi. Tämä voi olla sellainen ajankohta, jolloin kymmenissä päivissä tapahtuu enemmän kuin kymmenessä vuodessa. Jos olisin menossa neuvottelemaan sellaisen kanssa, joka uskoi Floridan Palm Beachilla sijaitsevan Mar-a-Lagon vakuusarvon olevan 18 miljoonan luokkaa ja Trumpin huijanneen sen arviokirjan kanssa, tietäisin neuvottelevani asuntokaupoista henkilön kanssa, jolta voisin onnistua ostamaan 100 000 euron asunnon kolmella tonnilla. Ota yhteyttä!

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Asuntosalkunrakentaja.fi on asuntosijoittajille tarkoitettu sivusto, jossa voit tankata tietoa asuntosijoittamisella vaurastumisesta sekä artikkeleista että ladattavasta E-kirjasta. Liittymällä sisäpiiriin pääset käsiksi hyviin sijoitussuntoihin alle markkinahintojen. Tutustu Asuntosalkunrakentaja.fi

Etukäteisvinkit uusista kohteista saa seuraamalla Asuntosalkunrakentajia Instassa, Twitterissä (X) tai Facebookissa. Lisää löytyy YouTubesta.

Asuntosalkunrakentaja Blogista: Sijoitusasunnon rahoitus – Opas aloittelevalle asuntosijoittajalle

Erinomainen opas: Asuntosijoittaminen vuonna 2024 – 10 hyvää syytä sijoittaa asuntoihin

10 vuotta 10 miljoonaa Mikko Väänänen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #315

ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok