Mitä asuntosijoittajan neuvotteleminen oikeastaan on? Osa 2/2 – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 24/x Blogi #423

Sinustako flippaaja? Oppia-Kokemuksia-Inspiraatiota -kirja tilattavissa. Ostan Asuntoja alennuskoodi FLIPPAA. Tilaa tästä.

Sinustako flippaaja -kirjan avulla eteenpäin asuntosijoittamisessa – Tiistaiaudio #331

Asuntosijoittajan ABC –verkkokurssin tilauspaikka rahamedia.fi/verkkokurssit.

Jos et ole lukenut Osaa 1, voit lukea tai kenties kerrata sen ensin Mitä asuntosijoittajan neuvotteleminen oikeastaan on? Osa 1 – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 23/x Blogi #417

Neuvottelutuloksen analysoiminen 

Kun neuvottelut on saatu päätökseen, kaupat tehty ja asuntosijoittaja siirtyy kohteen haltuunottovaiheeseen, neuvottelujen onnistumisen analysointi voi jäädä innostuksen ja kiireen takia tekemättä. Jos neuvottelut päättyvät ja kauppoja ei synny, tulee helpommin kysyttyä, olisiko joitain asioita ja päätöksiä voinut tehdä toisin.

Jokaisesta neuvottelusta kannattaa ottaa täysi hyöty arvioimalla omaa neuvottelusuoritusta, miltä osin lopputulosta olisi voinut parantaa. Tuliko neuvottelun aikana jotain suunnittelematonta vastaa? Tuliko jotain sellaista, johon olisi etukäteen voinut valmistautua, mutta valmistautuminen tapahtui huolimattomasti tai puutteelliisesti.

Steve Gates listaa “The Negotiation Book” -kirjassaan  neuvottelijan 4 haastetta, joita asuntosijoittaja voi hyvin käyttää viitekehyksenä neuvotteluihin valmistautuessa ja niiden jälkeen analysoimisessa:

1. Neuvotteleminen on kiinni neuvottelijasta
2. Neuvottelemiseen ei ole sääntöjä
3. Neuvotteluissa ei ole hyvää tai pahaa, oikeaa tai väärää
4. Neuvotteluissa mitään ei tapahdu sattumalta

Neuvotteleminen on kiinni neuvottelijasta

Valtaosalle neuvottelut ovat epämukavia tilanteita. Joskus hiljaa oleminen on paras taktiikka, mutta se on vaikeaa. Toisinaan neuvottelut pitää keskeyttää ja mitään takuita ei ole niiden jatkumisesta. Välillä näillä epämukavilla toimenpiteillä on seurauksia ja joku toinen tulee sivusta ja vie kohteen. Näiden epämukavuuksien sietämisessä piilee neuvottelutaitojen voima.

Neuvottelutaitojen opiskelija ei koskaan saa opintojaan valmiiksi, koska vastapuolella on aina ainutlaatuisen DNA:n omaava toinen neuvottelija tai neuvottelijoiden joukko. Kun neuvottelutilanne tuntuu epämukavalta ja paine saada tuloksia aikaan kasvaa, kirkon jakaminen keskeltä kahtia saattaa houkuttaa monia.

Kun neuvottelijan motivaationa on tehdä lisäarvoa luova kannattava asuntosijoitus, epämukavuuden sietäminen on helpompaa. Kauppaneuvotteluihin voi valmistautua laskelmin, joiden avulla voi ostajana määrittää korkeimman mahdollisen hinnan tai myyjänä matalimman hyväksyttävän tarjouksen. Jos nämä ovat kaukana toisistaan, neuvottelut päättyvät nopeasti. Jos ollaan hyvin lähellä, todennäköisesti molemmat osapuolet haluavat löytää ratkaisun. Panttivanki- tai yleislakkoneuvottelut voivat olla paljon epämukavampia. Pahin, mitä asuntosijoittajalle voi tapahtua on, että tämä joutuu siirtymään seuraavaan kohteeseen, jos neuvottelut eivät johda tavoiteltuun tulokseen.

Ensimmäinen haaste neuvottelijalle on ymmärtää, että hän näkee tilanteen kovin helposti vain omista lähtökohdistaan. Kun oppii muistamaan, että neuvotteluja käyvät ainutlaatuiset ihmiset, pystyy paremmin keskittymään tavoitteeseen ymmärtää toista osapuolta, tämän lähtökohtia ja tarpeita paremmin. “Toinen osapuoli” on parempi kuvaus kuin “vastapuoli”. 

Hyvä neuvottelija asettaa tavoitteeksi ymmärtää toisen osapuolen tavoitteet ja ajatukset ensin. Jos esimerkiksi myyjällä on joitain stressiä aiheuttavia huolia ja ongelmia, ne pitää ensin tietää, jotta voisi havaita, että kyseessä on motivoitunut myyjä. Vasta kun myyjän ongelmat tietää, voi niitä yrittää ratkaista. Jos neuvotteluihin lähtee aina jyräämään vain omista lähtökohdistaan, moni hyvä diili voi jäädä kokonaan saamatta. Jos ei tiedä, mitä ei tiedä, on vaikea tietää, miten neuvotella parhaalla mahdollisella tavalla.

Neuvottelemiseen ei ole mitään sääntöjä

Jos pitää sellaisista älylauta- tai korttipeleistä, joissa jokainen toisen osapuolen tekemä siirto edellyttää oman aseman tarkastelua ennen omaa seuraavaa siirtoa, voi helpommin ymmärtää sen, ettei neuvottelemiseen ole sääntöjä. Monopoli sopii hyvin asuntosijoittavalle lapsiperheelle havainnollistamaan sitä, mistä omaisuuslajissa on kyse. Eteneminen tapahtuu kuitenkin noppaa heittämällä. Backgammon tai shakki ovat pelejä, joissa pitää koko ajan katsoa toisen osapuolen siirto ensin ja sitten pohtia omaa seuraavaa siirtoa.

Neuvotteluissa ei ole edes minkään lautapelin mukaisia sääntöjä, joiden puitteissa edetään tai tiedetään, mitä omalla vuorolla voi sanoa ja mitä ei voi tehdä. “Myyjän markkinan” vallitessa myyjä voi olla hyvinkin vähäpuheinen eikä siitä ole mitään haittaa, kun ostajatkin olettavat, että joku toinen voi tehdä korkeamman tarjouksen. “Ostajan markkinassa” rahoituksen omaava ostaja voi taas rauhallisemmin arvioida, kuinka motivoitunut myyjä on. Myyjä tietää, että ostajalle on muita hyviä kohteita tarjolla ja liian tyly neuvottelutaktiikka voi johtaa siihen, ettei muita ostajia hetkeen ilmaannu paikalle.

Neuvottelija ei tiedä, menikö hyvin ja toimiko hän oikein

Mikäli asuntosijoittaja onnistuu tekemään kaupan alle etukäteen määrittelemänsä korkeimman kauppahinnan, hän voi ajatella, että neuvottelu johti hyvään lopputulokseen ja hän toimi neuvotteluissa oikein. Pääsääntöisesti myyjä ei kuitenkaan neuvottelujen jälkeen anna ostajalle rakentavaa palautetta siitä, kuinka paljon alhaisemmalla hinnalla kaupat olisivat syntyneet ja mitä tarjolla olevia lisäetuja ostaja jätti tietämättään pöydälle.

Asuntosijoittajalla on mahdollisuus arvioida onnistumistaan vertaamalla toteumaa tarjousvaiheen laskelmaan ja arvonpakottamissuunnitelmaan. Lisäksi seuraavia asioita voi pohtia:

• Jäikö neuvotteluihin valmistautumisvaiheessa joitain asioita huomaamatta? Yllättikö joku tieto? Tuliko virheoletuksia tai huolimattomuusvirheitä?
• Onnistuinko ymmärtämään toisen osapuolen näkökulmia? Syntyikö luottamuksellinen suhde? Kertoiko toinen osapuoli motivaationsa syytä ja tasoa?
• Oliko ensimmäinen tarjous liian korkea/matala? Olinko miettinyt vaihtoehtoisia tarjouksia? Ymmärsikö toinen osapuoli lähtökohtiani ja reunaehtojani?
• Neuvottelinko jokaisen myönnytyksen vastineeksi jotain itselleni tärkeää ehtoa?
• Annoinko periksi liikaa tai liian helposti/nopeasti?
• Mitä muuta olisin voinut tehdä toisin?

Mikäli neuvottelut johtavat sijoitusasuntokauppoihin, älä jätä tätä vaihetta tekemättä, vaikka kuinka haluttaisi edetä remonttiin tai vuokraamaan asuntoa.

Aloittelijan innostuneisuus on hieno tunne. Silloin olisi erityisen tärkeää miettiä korkein mahdollinen hinta ja kirjoittaa se muistiin. Kun kaupan syntymisen adrenaliini on laskenut, eihän vain käynyt siten, että tarjouksen parametreja tuli muuteltua ilman faktatietoa sellaiseksi, että kauppa yhä “mahtui” sijoituskriteereihin ahtautumaan.

Neuvottelijan taitoihin kuuluu myös oman neuvottelutaktiikan muuttamiskyky tilanteeseen ja toiseen osapuoleen sopivaksi. Neuvottelujen epämukavuuttaa lisää se, kun joutuu pohtimaan

• Onko rakentavaan yhteistyöhön edellytyksiä?
• Voiko toiseen osapuoleen luottaa?
• Voiko itse olla avoin ja odottaa samaa toiselta osapuolelta?
• Mikä on valtatilanne; ostajan vai myyjän markkinat, onko toinen osapuoli stressaantunut ja motivoitunut?

Oman mielen tyynenä ja tunteista vapaana säilyttäminen ei ole helppoa, jos toinen osapuoli on kaikkea muuta. Fokuksen säilyttämisessä voi auttaa kannattavan asuntosijoituskaupan jälkeisen vaiheen visualisointi, jossa kenties riitaisan, tunteita näyttävän ja epärationaalisen neuvottelutaktiikan valinnut toinen osapuoli ei enää ole mukana.

Neuvotteluissa mitään ei tapahdu sattumalta

Neuvottelijan perustaitoihin kuuluu itsehillintä ja tunteiden pitäminen ainakin piilossa ja mieluummin kokonaan poissa. Hyvä valmistautuminen on edellytys neuvottelujen onnistumiselle. Neuvottelujen aikaisia tekniikoita voi opiskella ja niissä kehittyä. Ensimmäinen neuvottelutapaaminen ei välttämättä ole se, jossa kaupat lyödäään lukkoon, vaan se, jossa luodaan edellytyksiä onnistuneen lopputuloksen saavuttamiseksi. Tärkeää on opetella myös taitoja, miten toimia neuvottelujen välissä ja milloin keskeyttää neuvottelut.

Ensimmäisiä sijoitusasuntokauppoja tehdessäni omasin joitain neuvottelutaitoja opintojen ja käytännön kokemuksen kautta. Lähdin jokaiseen yksittäiseen sijoitusasuntokauppaan ajatuksella, että käytän jokaisen mahdollisuuden testata, toimivatko opiskelemani asuntosijoittajan neuvottelutaidot käytännössä. Ajattelin joskus tulevaisuudessa neuvottelevani 2-3 asunnon nipun ostamisesta, jonka tehtyäni ajattelin neuvottelevani 5-6 asunnon nipun ostamisesta, jonka jälkeen ajattelin kokonaisen kerrostalon ostoneuvotteluja jonkun toisen omaa osaamistani täydentävän kumppanin kanssa. Jokaisessa vaiheessa opiskelin lisää. Kirjoista opitut esimerkit alkoivat yksi toisensa jälkeen tulla vastaan käytännössä ja pääsin kokeilemaan oppimani toimivuutta.

Tunnista oma neuvottelijan arvomaailmasi 

Tämän 2-osaisen kirjoituksen otsikko kysyy “Mitä asuntosijoittajan neuvotteleminen oikeastaan on?”. Kirjoituksen alussa mainitaan, että olen aikaisemmin kirjoittanut aiheesta ainakin 22 kirjoitusta. 

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjaan kehitimme Marko Kaarton kanssa yhdeksi punaiseksi langaksi “Osta, vuokraa, remontoi, jälleenrahoita, toista” -polkua pitkin kulkemisen.

Neuvottelutaidot ovat paljon enemmän taidetta kuin tiedettä. Siitä huolimatta yritän koota omia neuvottelutaitojen palasiani jonkinlaisen viitekehyksen tai viitekehysten alle, joiden avulla kokonaisuuden hahmottaminen olisi helpompaa. Kun ensin hahmottaa ison kuvan, sitten on helpompi lähteä syventämään taitoja se kuva mielessä pitäen. Diplomi-insinöörinä en ole varsinaisesti mikään ihmismielen taitaja, jota kuitenkin neuvotteleminen osaksi on. Viitekehyksen avulla yritän hahmottaa, mikä olisi hyödyllisin suunta niitäkin taitoja opiskella.

Jokaisen neuvottelutaitojaan kehittämään pyrkivälle olisi hyvä pohtia omat neuvottelijan perusarvonsa. Luontevin setti arvoja, jotka ovat perustana jokaiseen neuvotteluun lähtemiselle. 

Seuraavaksi tulisi ymmärtää, että omat arvot eivät ole kaikkien muiden arvoja, vaan jokaisella voi olla erilaiset arvot. Samalla tavalla kuin neuvotteluissa ei ole sääntöjä, myöskään arvot eivät ole oikeita ja vääriä. Niitä vain on. 

Kun tämän ymmärtää, voi oppia soveltamaan erilaisia neuvottelutaktiikoita arvomaailmaltaan erilaisten neuvottelijoiden kanssa. Jos omaan arvomaailmaan kuuluu totuuden kertominen, toisen arvomaailmassa valehteleminen neuvotteluissa voi olla hyväksyttyä. Totta puhuvalle valehtelua ei kannata yrittää, mutta valehtelevalle neuvottelijalle ei tarvitse aina kertoa kaikkea. Kun toinen jää valheesta kiinni, neuvottelutekniikka sopeutuu sellaiseksi, jossa jokainen tekijä tarkistetaan ja ehdot laaditaan siltä pohjalta, että toiseen ei voi luottaa.

Mitkä ovat 3 tärkeintä omaa arvoasi, joiden pohjalta lähdet neuvotteluihin?

Kiitos Ostan Asuntoja -sisällön mahdollistavalle sponsorille:

Asuntosalkunrakentaja.fi on asuntosijoittajille tarkoitettu sivusto, jossa voit tankata tietoa asuntosijoittamisella vaurastumisesta sekä artikkeleista että ladattavasta E-kirjasta. Liittymällä sisäpiiriin pääset käsiksi hyviin sijoitussuntoihin alle markkinahintojen. Tutustu Asuntosalkunrakentaja.fi

Etukäteisvinkit uusista kohteista saa seuraamalla Asuntosalkunrakentajia Instassa, Twitterissä (X) tai Facebookissa. Lisää löytyy YouTubesta.

Asuntosalkunrakentaja Blogista: Sijoitusasunnon rahoitus – Opas aloittelevalle asuntosijoittajalle

Erinomainen opas: Asuntosijoittaminen vuonna 2024 – 10 hyvää syytä sijoittaa asuntoihin

10 vuotta 10 miljoonaa Mikko Väänänen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #315

Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan tilauspaikka on asuntosijoituskirja.fi. Koodilla TAVOITE -25 %. E-kirjan saa luettavaksi heti.

Yhden Asuntosijoittamisen lumipalloefekti -kirjan lukijan muistiinpanot – Isyysblogi

Sinustako flippaaja? Oppia-Kokemuksia-Inspiraatiota -kirjan koodi FLIPPAA tuo 30 % alennusta 

Marko Kaarton esikoiskirja ”Sijoita Asuntoihin! Aloita, kehity, vaurastu” löytyy samalta sivustolta. Koodilla ALOITA saat lisäalennuksen.

Asuntosijoittajan ABC -verkkokurssin tilauspaikka on rahamedia.fi/verkkokurssit

Oma äänikirjastoni on Audiblessa – kokeile Audible -äänikirjapalvelua maksutta – kaupallinen varoitus

Tuoretta sisältöä:

Vuokraustoiminnan kiireitä, kirjapalkintoa ja muutakin – Tiistaiaudio #334

Remontointi asuntosijoittamisen fokuksena Veera Tossavainen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #317

10 vuotta 10 miljoonaa Mikko Väänänen Osa 1 – Ostan Asuntoja Podcast #315

Asuntosijoittava automekaanikko Kim Väilä – Ostan Asuntoja Podcast #313

Menestystekijänä olla tekemättä vääriä asuntosijoituksia – Tiistaiaudio #328

Jos koet saavasi sisällöstä lisäarvoa tai haluat lähettää terveisiä tai kommentteja, voit tehdä sen ja harjoitella salamaverkon käyttöä Albyn kautta

ostanasuntoja@NostrVerified.com, Ostan Asuntoja X, Ostan Asuntoja Insta, Ostan Asuntoja FB, Ostan Asuntoja TikTok