Mitä asuntosijoittajan neuvotteleminen oikeastaan on? Osa 1 – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 23/x Blogi #417

Asuntosijoittajan neuvottelutaidot on aihealue, joka on kiinnostanut minua vuosia. Olen opiskellut asiaa ja kirjoittanut aiheesta ainakin 22 kirjoitusta tätä ennen. Kirjoitusten perässä on X ilmaisemassa lukumäärää, jonka lopullista numeroa en vielä tiedä.

Neuvottelutaidot eivät ole selkeää yksiselitteistä tiedettä. Neuvotteluja käyvät ihmiset, joilla käsittääkseni on kaikilla erilainen geenikartta. Olen seurannut neuvotteluja eri näkökulmista ja pystynyt hahmottamaan, että asuntosijoittajan neuvottelut eivät ole kriisejä tai konflikteja, joiden ratkaisuneuvotteluihin kutsuttiin Martti Ahtisaari apuun. Chris Voss on kirjoittanut mielenkiintoisen neuvottelutaidon kirjan kokemuksistaan FBI:n panttivankineuvottelijana. Sieltä olen löytänyt hyviä tekniikoita, mutta sopivaa asuntosijoittajan viitekehystä sieltä ei löydy. 

Suomen suunnitelmataloudelliset työllistämisen estämismallit eivät sovellu asuntosijoittajalle, koska asuntosijoittajan neuvottelut käydään paikallisesti eikä niitä kukaan täysjärkinen käy yöaikaan silmät ristissä tuntikausia. Kukaan ei keskitetysti määrää yksityisille vuokranantajille asuntojen kauppahintoja eikä vuokrasopimusten vuokria. Jos on hyvä vuokranantaja ja tarjoaa paremman vuokrakodin, saa sopia korkeamman vuokran kuin naapurissa samanpohjaista peruskuntoista kämppää vuokraava huono vuokranantaja.

Käsitykseni on, että asuntosijoittajalle neuvottelut ovat mahdollisuus, niihin liittyy loputtomasti kehitettäviä ja parannettavia prosesseja ja taitoja, mutta se on myöskin jonkinlaista taidetta, koska neuvottelemassa ovat ihmiset.

Miksi vaivautua neuvottelemaan?

Itämaiden basaareissa tai Thaimaan toreilla neuvottelu on osa kaupantekoa. Siellä jäyhä suomalainen oppii, että kaikki on neuvoteltavissa ja luulee, että kaikesta kannattaa neuvotella. Neljän euron akryylimassatuubista asuntosijoittajan ei kannata kauppiaan kanssa neuvotella, mutta viiden prosentin alennus uudesta keittiöstä koneineen tunnin neuvottelupanoksella antaa jo kelvon korvauksen.

Yhden sijoitusasunnon velaton hinta on kymmeniä tuhansia ja kasvukeskuksissa yli satatuhatta euroa. Valtaosalle meistä rahallista motivaatiota neuvottelutyölle ei tarvitse pitkään etsiä, jos sellaisen haluaa löytää. Lisäpotentiaalia löytyy seuraavista osa-alueista:

• ostettavien asuntojen määrä
• hinta ja kaupan ehdot
• neuvotteluosapuolen motivaatio ja sitä lisäävä stressi

Oikotieltä tai Etuovesta harvoin löytää asuntonippuja. Toisilta asuntosijoittajilta sen sijaan voi onnistua ostamaan kahden tai useamman asunnon nipun kerralla, usein vuokralaisineen. Tällaisiin kauppoihin liittyy niin sanottu nippualennus. Toinen asuntosijoittaja ymmärtää, että vuokralaisineen myyminen ei yleensä onnistu omistusasuntoa etsivälle. Mikäli kaupasta saatavalle pääomalle on parempi sijoituskohde, koko nipun ostava toinen asuntosijoittaja voi saada nopeasta kaupasta vielä lisäalennusta.

Hinta on asuntosijoittajalle aina tärkeä muuttuja neuvotteluissa. Kaupan ehdot ovat kuitenkin tärkeä muiden muuttujien joukko. Pienestä kiinni oleva kauppa saattaa edetä maaliin, jos ehdoista löydetään toiselle osapuolelle lisää arvoa, joka mahdollistaa hinnan, jota toinen ei enää alenna. Tai hyvä diili voi kääntyä erinomaiseksi ehtojen avulla.

Minulle eräänlaista taiteen osuutta neuvotteluissa edustaa se, kun oppii fokusoitumaan siihen, mikä on toiselle neuvotteluosapuolelle tärkeää. Silloin pitää yrittää ymmärtää:

• mitä toinen osapuoli haluaa, uskoo tai tarvitsee
• mitkä olosuhteet, vaihtoehdot ja aikarajoitteet vaikuttavat toisen osapuolen asemaan
• miten nämä tekijät vaikuttavat mahdollisuuksiin tehdä kauppa

Mitä paremmin ymmärtää toista osapuolta ja tämän motivaatiota, sitä paremmin voi tarjota ratkaisuja toisen motivaatiota tyydyttämään. 

Näissä perusteluissa minulle aukeaa mahdollisuus tehdä parempia diilejä, houkutus jatkuvaan omien taitojen parantamiseen ja mahdollisuus harjoittaa neuvottelutaiteiden luovaa osuutta yrittämällä asettua vastapuolen asemaan.

Valmistautuminen ja itsehillintä

Jokaista neuvottelua edeltää valmistautuminen. Neuvottelin juuri yhtä kauppaa ja tunsin, kuinka matto vetäytyi jalkojeni alta, kun toinen osapuoli kertoi valmistautumisen kannalta tärkeän tiedon, joka oli jäänyt minulta selvittämättä. En lähtenyt lonkalta vetämään neuvotteluja valmistautumatta, mutta sain taas muistutuksen siitä, kuinka tärkeää on valmistautua hyvin.

En tiedä, kuinka hyvin onnistuin hillitsemään ja kokoamaan itseni, kun tajusin, että joudun lennosta muuttamaan neuvottelusuunnitelmaani. Onneksi suunnitelmastani löytyi muita kohtia, joiden avulla pystyin jatkamaan neuvottelua tavoitteen saavuttamiseksi.

Sopeutuminen epämukavaan oloon

Neuvotteluissa ei tiedä etukäteen, minkälaisia persoonia ja taktiikoita toiselta osapuolelta on tulossa. Kun tämän ymmärtää, on helpompi kehittää omaa asennetta sellaiseksi, että silmät ei räpsähdä, vaikka toinen huutaisi naama punaisena hintapyynnin tai tarjouksen mahdottomuutta.

Oman ajattelu- ja neuvottelukyvyn säilyttäminen on tärkeää ja siinä pitää onnistua paineen ja epämukavan tilanteen keskellä. Tästä oppii nauttimaan, kun ymmärtää, että toinen osapuoli on juuri osoittanut osaamattomuutensa neuvottelijana ja pieni välietappivoitto tuli saavutettua. 

Osaamaton neuvottelija ei välttämättä johda hyvään diiliin, jos tämä osaamattomuuttaan ei ymmärrä, että neuvottelu on prosessi. Toki markkinatilanne voi aina olla sellainen, että toisella osapuolella on ainakin lyhyellä aikajänteellä mahdollista olla kohtuuton. Silloin neuvottelut päättyvät tuloksettomina.

Vastapuolen tarve tehdä hyvä diili 

Kun kyse on sijoitusasuntokaupan kokoisesta investoinnista, jokainen haluaa lähtökohtaisesti kokea tehneensä hyvän diilin. 

Nollakorkojen aika huipentui tilanteeseen, jossa monista asuntokaupoista ei neuvoteltu, vaan niistä tarjottiin vanhoissa asunnoissa pyyntihinta tai sen yli, ja uudisasunnoissa ensin ennakkomarkkinointihinnaston hinta ja siirtosopimuskaupoissa reilusti sen yli.

Tällä hetkellä, kesäkuussa 2024, monia asuntokauppoja edeltää alle pyyntihintainen tarjous ja sen jälkeen neuvottelu. Kaikki edellä opittu on suuressa arvossa, jos onnistuu tunnistamaan potentiaalisesti hyvän diilin ja tekemään siitä sellaisen saamalla myös toisen osapuolen tuntemaan, että tämä teki hyvän diilin.

Neuvottelemisen ja myymisen ero

Uudiskohteiden ennakkomarkkinointihinnaston kilahtaessa pienen asuntosijoittajan sähköpostiin, kohteesta saattoi heti olla varattuna osa asunnoista. Joku oli päässyt neuvottelemaan isomman nipun kaupan.

Yhtä asuntoa ostavalla ei välttämättä ollut edes tunteja aikaa tutustua markkinointi- ja myyntimateriaaleihin, jos tietyn tyyppisen asunnon halusi ostaa. Rakennuttajalla ei ollut tarvetta palkata myyntineuvottelijoita tarjoamaan erilaisia kaupanlisiä varauksia saadakseen.

Hiljaisuuden taito oli uudiskohteita rakennuttavan puolella hyödyllinen. Markkina näytti siltä, että myytävistä asunnoista tulee pula, jos uusia kohteita ei saatu käynnistettyä. Kun ennakkovarauksia saatiin riittävästi markkinointi- ja myyntityöllä, neuvotteluja ei käyty.

Jotkut asuntosijoittajat ovat kenties kokeneet, että olemalla ainakin loppuvuoden 2022 ja vuoden 2023 “hiljaa”, on vuoden 2024 aikana päässyt tekemään kauppoja samoista asunnoista vielä suuremmilla alennuksilla kuin 2023 oli tarjolla. Näitä ei enää tehdä pelkillä markkinointi- ja myyntiponnisteluilla, vaan myynti päättyy, jos ollaan riittävän lähellä ja istutaan alas neuvottelemaan, minkälaisella hinnalla, ehdoilla ja lisäeduilla kaupat voisivat syntyä. 

Tavallisissa neuvotteluissa hiljaisuuden sietämisen taito voi parantaa asemia neuvotteluissa. Toinen osapuoli voi päättää hiljaisuuden möläyttämällä tärkeää tietoa, tarjota parempia ehtoja tai jopa luopua hiljaisuuden synnyttäneestä vaatimuksestaan.

Kun myyntityö on päättynyt ja neuvottelut alkaneet, se osapuoli joka yhä jatkaa myyntivaiheen puhetyylillä, tulee todennäköisesti tulemaan enemmän vastaan neuvotteluissa. Kuunteleminen, ajatteleminen ja kärsivällisyys ovat taitoja ja ominaisuuksia, joita tarvitaan.

Jatkuu Osassa 2

Sain luonnosteltua sisällön myös loppuosalle, mutta haluan lukea Sami Miettisen ja Juhana Torkin “Uusi neuvotteluvalta” -kirjan ja peilata vielä, saisinko sieltä uusia näkökulmia tähän ylätason viitekehykseeni “Mitä asuntosijoittajan neuvotteleminen oikeastaan on?”

Mitä asuntosijoittajan neuvotteleminen oikeastaan on? Osa 2/2 – Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja 24/x Blogi #423