Asuntosijoittajan neuvottelutaitoja – yhteyden saavuttaminen 22/X – Blogi #413

Charles Duhigg on kirjoittanut minulle tärkeät kirjat The Power of Habit ja Smarter Faster Better. Opiskelen parhaillaan hänen uusinta kirjaansa Supercommunicators.

Duhiggin mukaan on olemassa tällainen joukko ihmisiä, jotka ymmärtävät, että on olemassa tutkittua tietoa siitä, miten tulisi kommunikoida, jotta pystyy saavuttamaan aidon yhteyden toiseen ihmiseen.

Olen kirjoittanut ja puhunut stressaantuneista motivoituneista myyjistä, joilta oikealla tavalla myyjää lähestyvä asuntosijoittaja voi hankkia sijoituskohteita alle markkinahinnan. Onnistumisen yhtenä edellytyksenä on luottamuksen saavuttaminen. Supercommunicators -kirja tuntuu kertovan tutkittua tietoa siitä, mitkä ominaisuudet liittyvät tällaisen luottamuksen saavuttavaan kommunikoijaan eli tässä yhteydessä neuvottelijaan.

Kysy paljon ja oikeanlaisia kysymyksiä

Hyvä neuvottelija kysyy moninkertaisen määrän kysymyksiä. Kysymysten määrän tavoitteena on saavuttaa tilanne, jossa molemmat osapuolet ymmärtävät toisiaan. Taitava neuvottelija osaa esittää kysymyksiä ja kertoa sopivasti omista kokemuksistaan, joiden avulla yhteys alkaa rakentumaan.

Ymmärrä, että on erilaisia neuvotteluja

1. Neuvottelu voi olla käytännönläheinen, jolloin kyseessä ei ole motivoitunut myyjä, vaan neuvottelua käydään hyvin asiapohjaisesti hakien yhteistä leikkauspintaa, jossa kauppahinta ja kaupan ehdot olisivat sellaiset, että molempien tavoitteet täyttyvät.
2. Neuvottelu voi olla enemmän sosiaalista tapaamista muistuttava. Osapuolet käyvät vaikka yhteisellä kolmen ruokalajin lounaalla, jossa tavoitteena on tutustua paremmin ja katsoa, olisiko jonain päivänä mahdollista tehdä sijoitusasuntokauppoja.
3. Kolmas neuvottelutyyppi voi osoittautua tunnepohjaiseksi. Joskus asuntosijoittajalla voi olla ennakkotietoja myyjän mahdollisesta stressiä aiheuttavasta ongelmasta, jolloin hän voi etukäteen valmistautua ja asennoitua siihen, että kyseessä voi olla tunnepohjainen neuvottelu. Tai vasta kysymysten esittämisen kautta voi käydä ilmi, että myyjällä on ongelma, johon liittyy paljon tunteita. 

Jos asuntosijoittaja ei osaa erotella näitä erilaisia tilanteita, yhteys jää syntymättä, jos toinen etenee asiapohjaisesti neuvottelemaan hinnasta, kun toinen haluaisi kuulijaa, joka on aidosti kiinnostunut hänen tilanteestaan.

Kolme tapaa luoda yhteys toiseen osapuoleen

1. Syvällisten kysymysten esittäminen, jotka eivät liity toisen osapuolen tilanteen faktoihin vaan tunteisiin, jotka tässä elämäntilanteessa ovat pinnalla. Kysymysten avulla voi saada toisen osapuolen kertomaan itselleen merkityksellisistä asioista. Tämä auttaa tunnistamaan, mikä kolmesta neuvottelutyypistä on käsillä ja miten edetä.

2. Kuuntelemisen ja kuulemisen osoittaminen siten, että toinen osapuoli ei koe, että toinen vain odottaa vuoroaan päästäkseen sanomaan oman asiansa. Kysymyksen esittämisen jälkeen tämä tapahtuu siten, että omin sanoin toistaa sen, minkä on toisen vastauksessa kuullut. Ja kolmanneksi varmistaa sen, onko ymmärtänyt oikein. Tämä viimeinen vaihe saa toisen osapuolen vahvistamaan itse itselleen, että tosiaankin kyseessä on keskustelukumppani, joka aidosti kuuntelee ja ymmärtää.

3. Aidon kiinnostuksen osoittaminen, että haluaa luoda yhteyden. Tämä onnistuu luontevasti sellaiselta, joka on luonteeltaan aidosti kiinnostunut eli tarkentavat kysymykset tulevat automaattisesti ja niihin voi liittyä luonteva innostuneisuus silmien laajentuessa tai suupieleen tulevassa hymyssä.

Näitä kolmea tapaa luontevasti noudattaen ja toistaen nämä superneuvottelijat onnistuvat luomaan hyvän yhteyden neuvottelun toiseen osapuoleen.

Mieti neuvottelun tavoite ja muutama kysymys valmiiksi etukäteen

Kirja ei ole asuntosijoittajan neuvottelutaitokirja, joten sitä pitää lukea keskittyneesti ja pohdiskella, miten asuntosijoittajana voisi kirjan oppeja hyödyntää. Kirjassa oli pitkä case-esimerkki valamiehistön käymästä neuvottelusta tai keskustelusta, kun tavoitteena on saavuttaa yksimielinen päätös siitä, onko syytetty syyllinen vai syytön. Tuli mieleen taloyhtiökokous, jossa alkuun hyvin erimieliset osakkaat pitäisi saada olemaan yhtä mieltä päätöksestä. Virheitä on itse tällä saralla tullut tehtyä parikin kertaa.

Viimeisenä tämän kirjoituksen oppina on, että jokaiseen kokoukseen ja neuvotteluun kannattaa valmistautua etukäteen, vaikka ihan lyhyesti miettimällä, mikä neuvottelun tavoite on ja siihen liittyvä muutama kysymys. Duhiggin tutkimusten mukaan jo tämä parantaa neuvottelun lopputulosta, vaikka mietittyjä kysymyksiä ei koskaan esittäisikään.

Sijoitusasunnot.com tarjoaa hyvätuottoisia sijoitusasuntoja alle markkinahintojen ja arvokasta tietoa sekä ajankohtaisia näkemyksiä asuntosijoittamisesta. Käy katsomassa nettisivut, uusimmat kohteet, liittymässä sähköpostilistalle, lataamassa ilmaiset asuntosijoittajan työkalut ja katsastamassa uusimmat artikkelit osoitteesta sijoitusasunnot.com.

Tutustu maksuttomaan Asuntosijoituskouluun

Ota Sijoitusasunnot.com seurantaan Instassa