”Soveltuu sijoittajalle – hyvä vuokralainen valmiina” -case – Blogi #31

Sain pari viikkoa sitten nettisivujeni kautta asuntotarjouksen sähköpostiini. Tämä oli monella tapaa mielenkiintoinen case, jossa motivoitunut myyjä oli antanut perimänsä vuokratun asunnon välittäjälle myytäväksi vuokralaisineen.

Motivoitunut myyjä

Minulta kysytään usein, mikä on blogikirjoituksissani tai twiiteissäni säännöllisesti esiintyvä “motivoitunut myyjä” ja tämä case tarjoaa hyvän konkreettisen esimerkin. Kuuntelemalla ja kyselemällä sain selville myyjästä seuraavia asioita:

• hän oli perinyt asunnon
• hän asui kaukana paikkakunnasta, jossa asunto sijaitsi eikä halunnut jatkaa vuokranantajana
• hän oli eronnut vuoden sisään
• hänellä oli taloudellisia vaikeuksia ja ulosoton ehkäisemiseksi asunto piti realisoida siten, että 2 viikon sisällä hän saa käteensä vähintään tietyn 5-numeroisen summan euroja
• hänelle sopi, että loppukauppahinnan maksaminen voitaisiin suorittaa kuukausittain maksettavissa erissä

Parin puhelinkeskustelun aikana minulle selvisi siis, että parhaan mahdollisen markkinahinnan saaminen ei suinkaan ollut myyjälle tärkeintä vaan hän haki ostajaa, joka pystyisi ostamaan asunnon vuokralaisineen nopeasti ja toisi ratkaisun uhkaavasti lähestyvään ulosottotilanteeseen. Hän oli siis motivoitunut myymään asunnon reilusti alle markkinahinnan vastineeksi hänen ongelmansa ratkaisemisesta.

Välittäjä

Myyjä kertoi, että asunto oli ollut välittäjällä vuoden myynnissä ja että välittäjä ei ollut saanut minkäänlaista liikettä aikaiseksi. Asuntoa ei oltu kuulemma käyty katsomassa eikä yhtään tarjousta tehty. Myyjä kertoi ensin, että toimeksianto välittäjän kanssa oli päättynyt mutta löysin asunnon vielä netistä ko. välittäjän sivuilta ja selvisi, että toimeksianto oli päättymässä eikä myyjä aikonut sitä uusia.

Selitin myyjälle, että toimeksiantosopimuksen voimassaoloaikana mahdolliset kaupat tehtäisiin välittäjän kautta ja välittäjälle tulee maksaa palkkio.

“Soveltuu sijoittajalle – hyvä vuokralainen valmiina”

Monen välittäjän myyntityökalupakista löytyy vastaava lauseke. Suomeksi tämä usein tarkoittaa “tuottoa tavoittelevien asuntosijoittajien ei kannata vaivautua”. Mitäpä sanotte näistä ominaisuuksista:

• 65 m2 iso rivitalokaksio 35 vuotta sitten rakennetussa yhtiössä
• kaikki asunnon pinnat ja kiintokalusteet siistit mutta alkuperäiset
• keittiön kaapeissa puujäljitelmäfilmi ja muovivetimet
• pesu- ja saunatiloissa muovilattiat ja levyyn liimattu muovi seinissä, joiden vedeneristyskyky on ainakin teoriassa loppunut, seinistä poistettaessa levytys yleensä uusittava
• taloyhtiö pidetty siistinä mutta kaikki isot remontit tekemättä; alkuperäinen tiilikatto, alkuperäiset ikkunat ja ovet, alkuperäiset viemärit ja vesijohdot, alkuperäiset märkätilakalusteet ja kiuas
• puuttuva sadevesien viemäröinti

Kun asunnon ostaa vuokralaisineen, siirtyy vuokralainen kaupan mukana vanhalla vuokrasopimuksella. Tässä oli pitkäaikainen vuokralainen. Vuokrasopimuksesta löytyi “sijoittajalle sopivia piirteitä” mm. seuraavasti:

• toistaiseksi voimassaoleva sopimus 6 kuukauden irtisanomisajalla
• vuokra sisälsi vesimaksut, asunnossa asui 2 henkilöä
• ei vuokrankorotusehtoa
• ei vakuutta
• lemmikit sallittu ilman mitään tarkentavia lisäehtoja
• tupakointi sallittu

Välittäjän pieneksi puolustukseksi täytyy sanoa, että myyntitekstiin hän oli lisännyt lauseen “Jätä rohkeasti tarjous!”. Ilmeisesti asuntoilmoitusta olivat lukeneet vain pelokkaat, koska vuoden aikana tarjouksia ei ollut tullut.

Laskelma ja tarjous

Syötin asunnon tiedot laskentataulukkooni. Olin etukäteen pohjustanut myyjälle, miksi tämä asunto, välittäjän myyntiteksteistä poiketen, soveltuu huonosti sijoitukseksi. Selitin myös, miltä osin vuokrasopimus oli laadittu vuokranantajasijoittajan kannalta huonosti. Kerroin etukäteen, että tarjous tulee olemaan erittäin paljon alle välittäjän asettaman pyyntihinnan.

Asunnon ja taloyhtiön remonttitarpeet sekä vuokrasopimuksen tason huomioiden käteistarjoukseni oli 30 % välittäjän asettamasta pyyntihinnasta. Tämä ei ollut törkeä pohjaongintayritys vaan sijoitustavoitteeni ehdot täyttävä maksimitarjous. Vastaavia isoja, linjasaneeraukseen tulevia 70-luvun kaksioita ja kolmioita Suomesta löytyy runsaasti. Teknisten järjestelmien käyttöikä tulee 35-40 vuoden kohdalla yksinkertaisesti täyteen, jolloin taloyhtiön hoidon tasosta riippumatta isot remontit ovat edessä.

Parhaan ratkaisun löytäminen myyjän tilanteeseen

Välitin myyjälle tarjoukseni puhelimessa. Hän oli sisäistänyt selitykseni erittäin hyvin, vaikka sanoi, ettei ollut mainitsemiani asioita itse tajunnut. Hän kertoi suoraan tyytyvänsä 40 %:iin alkuperäisestä pyyntihinnasta. Tarjoamani summa olisi riittänyt ratkaisemaan häntä uhkaavan ulosotto-ongelman mutta rahaa ei olisi juurikaan jäänyt yli. Selitin myös vaihtoehtoisen tarjoukseni, jossa ulosoton välttämiseksi maksettu summa olisi maksettu heti ja loput kuukausittain. Tällä tavalla hinta olisi ollut hieman korkeampi.

Koska välittäjän toimeksiantoaikaa oli vielä muutama päivä jäljellä, kyselin myyjältä, oliko välittäjä tietoinen hänen taloudellisesta tilanteestaan. Selvisi, että välittäjä ei ollut tietoinen siitä ja että myyjä ei ollut puhunut tämän kanssa kuukausiin. Kehotin myyjää olemaan yhteydessä välittäjään ja kertomaan avoimesti tilanteensa, miksi nopean kaupan syntyminen olisi tärkeää. Selitin myös, miksi parin tonnin pyyntihinnan alentaminen ei tuottaisi tulosta vaan hintaa pitäisi laskea kunnolla, jotta kiinnostus vuoden myytävänä olleeseen asuntoon heräisi.

Myyjä oli heti yhteydessä välittäjään, asunnon pyyntihintaa laskettiin 25 % ja välittäjän “sijoittajasoittolistalta” löytyi ostaja, joka tinki siten, että kaupat sovittiin 28 % alle välittäjän  alkuperäisen pyyntihinnan. Kaikki tämä tapahtui vuorokaudessa.

Itse käytin caseen aikaani reilun tunnin. Kaupat jäi siis minulta saamatta mutta sähköpostissa ollut myyjän viesti oli kaiken vaivan arvoinen:

Ilman apuasi tässä tilanteessa ei oltaisi ja siksi tuntuukin hullunkuriselta maksaa välityspalkkiota välittäjälle. Kaikenkaikkiaan oli ilo asioida kanssasi. Toivon sinulle todella onnea ja menestystä jatkossa

Kyllä se välittäjäkin palkkionsa ansaitsi, koska ostaja 350 päivän välityksen jälkeen hänen soittolistaltaan löytyi ja vielä kauppahinnalla, joka ylitti sekä minun tarjoukseni että myyjän henkisesti mietityn alhaisimman kauppahinnan reilusti.

Johtopäätökset

Asuntosijoittajan kannattaa pyrkiä suoraan kontaktiin myyjän kanssa. Välittäjän kautta asioitaessa kannattaa painostaa välittäjää selvittämään myyjän todellinen motivaatio. Joskus välittäjä ei sitä kerro tai, kuten tässäkin tapauksessa, välittäjällä ei ollut myyjän tilanteesta selkeää käsitystä. Alhaisia tarjouksiakin kannattaa tehdä, koska joskus välittäjän takaa saattaa löytyä myyjä, joka sen hyväksyy. Vastapainoksi tulee sisäistää, että välittäjä saattaa närkästyä alhaisista tarjouksista.

Kun asuntoa myydään vuokralaisineen, vuokralaisen irtisanomisaika on 3-6 kuukautta, joka karsii valtaosan omistusasuntoa etsivistä ostajista. Myös osa asuntosijoittajista karttaa tällaisia kohteita, koska takeita vuokralaisen laadusta ei ole. Tästä seuraa, että kilpailua muiden ostajakandidaattien kesken on todennäköisesti paljon vähemmän, mikä taas lisää mahdollisuuksia saada asunto alle markkinahinnan.

Kun ostan asuntoa vuokralaisineen, käytän laskelmissa myyjän asettamaa vuokratasoa, mikäli se on markkinavuokraa alhaisempi. Huomioin kaikki vuokrasopimuksen puutteet tarjouksessa. Myös vuokralaisen analysointi on osa tarjouksentekoprosessiani. Kaikki sijoituksen kannattavuutta parantava potentiaali kuuluu periaatteessa ostajan, ei myyjän hyväksi.

Aivokirurgi ja kampaaja työskentelevät päähän kohdistuvan leikkaustoiminnan kanssa. Mikäli sinusta ei tunnu luontevalta antaa kampaajan hoitaa aivokirurgin hommia, älä niele purematta välittäjän asuntosijoitusneuvoja. Kysy aina, montako sijoitusasuntoa välittäjä itse omistaa. Valtaosa  ei omista yhtään. LKV-tutkinto ei myöskään pätevöitä asuntosijoitusneuvojaksi. Jos et itse osaa laskea sijoitusasunnon kannattavuutta, lue ensin vaikka Osta, vuokraa, vaurastu -kirja ennenkuin teet yhtään tarjousta. Siellä on selitetty hyvin, miksi sekä asunnon että yhtiön remonttitarpeet pitää huomioida ja sieltä löytyy myös kustannushaarukat suurimpien taloyhtiöremonttien osalta. Muista lisätä linjasaneerauksiin kuluvaraus muuttuneen asbestilainsäädännön osalta. Itse käytän toistaiseksi 10 %:ia, kunnes tietoa toteutuneista lisäkustannusvaikutuksista alkaa kertymään.

Lopuksi

Jos asunto on välittäjällä myynnissä ja siitä on voimassa toimeksiantosopimus, kaupat on aina tehtävä siten, että välittäjä saa palkkionsa ellei myyjän ja välittäjän kesken ole jotain muuta sovittu. Tämä ei ole pelkästään sopimusteknisesti oikein vaan myös reilu tapa toimia.

Yksi periaatteistani on pyrkiä auttamaan asiakkaitani, siis myyjiä ja vuokralaisia, parhaan tietämykseni mukaan. Tässä tilanteessa olisin voinut jättää myyjälle neuvot antamatta ja mahdollisesti saanut ostettua asunnon minulle sopivaan hintaan. Asuntosijoittaminen on kuitenkin pitkäjänteistä toimintaa ja hyvällä maineella on mielestäni merkitystä. Ehkä jatkossa saan tämän henkilön suositusten avulla uuden ostokohteen. Tai mikäli sovitut kaupat jostain syystä peruuntuvat, myyjällä on vaihtoehtoinen, huonompi mutta ulosottoa parempi ostaja varalla.